決戰(zhàn)終端：店面業(yè)績快速提升訓(xùn)練營
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培訓(xùn)目標(biāo)：
幫助學(xué)員尋找新思路，形成把過季產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品演變成特色性熱銷品銷售模式的基本能力。幫助學(xué)員改善對顧客缺乏深度分析和有效判斷的能力，特別是“臨門一腳”的終端成交能力薄弱，將通過現(xiàn)場練習(xí)得到一定幅度提升。
幫助學(xué)員對客情關(guān)系維護有正確理解，尤其在主動開發(fā)客源、儲備客源，強化增值服務(wù)和老顧客銷售模式上找到新突破。
幫助學(xué)員重新認(rèn)知導(dǎo)購工作的新定位，培養(yǎng)對品牌的信心和忠誠度，緩解品牌意識淡薄和對品牌價值無力領(lǐng)會和宣導(dǎo)不良的局面。
幫助學(xué)員主動二次挖掘產(chǎn)品賣點的能力，在專柜位置不利情況下，規(guī)避對手低價競爭，有效“區(qū)隔策略”，變被動為主動，力爭任何微小的銷售機會。
幫助學(xué)員通過案例分析和現(xiàn)場模擬，克服對公司“翻一番”銷售戰(zhàn)略的畏難心理，單店都能發(fā)現(xiàn)業(yè)績低迷的真實原因，以新業(yè)績目標(biāo)為導(dǎo)向，如期達成。
培訓(xùn)大綱：
一、超級導(dǎo)購和普通導(dǎo)購差距到底有多大
導(dǎo)購的職業(yè)自信從哪來？
品牌導(dǎo)購與其他導(dǎo)購的能力要求有何不同？
出色
店長的宣言
出色導(dǎo)購的“素質(zhì)模型”
令導(dǎo)購深思的“三個如果”
二、用品牌精神與文化內(nèi)涵培育區(qū)域消費觀
講師訪店中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購對品牌的四個錯誤認(rèn)知
演練：品牌“主題詞”倒背如流的三個核心點
案例：別糟蹋了好端端的品牌
全員練習(xí)：5句品牌差異化個性語言展示
導(dǎo)購為什么要放大品牌的附加值？
用品牌內(nèi)涵進行切割營銷，把對手逼向一側(cè)
導(dǎo)購對品牌忠誠度靠什么維系？
三、善用品牌資源進行賣點提煉技巧
訪店中發(fā)現(xiàn)的三種懶人導(dǎo)購
活用FAB（E）法，現(xiàn)場編寫鞋款新賣點
針對“產(chǎn)品層次、庫存結(jié)構(gòu)、定量指標(biāo)”更新庫存表
過季滯銷品重新挖掘賣點演變成特色性熱銷品模式
如何從品牌資料與競品信息中搜尋品牌賣點？
品牌“賣點”與顧客“買點”的對接技術(shù)
案例：××品牌每天全國所有專柜電腦報表亮出色燈之用意
四、“打包熱銷模式”如何拉升單店銷量
訪店發(fā)現(xiàn)三種有害銷售觀念
365天，天天都做促銷的常態(tài)
打破談旺季思維，變“賣給誰”為“誰來買”
促銷宣傳不能忽視品牌維護
如何開發(fā)商品“新概念”？
促銷品、暢銷品、滯銷品的組合促銷詞編寫
案例分析：倫敦知名鞋品請顧客“赤腳進鞋店”策略分析
五、顧客快速識別與智慧判斷
分辨顧客群，提高客單價
對轉(zhuǎn)一圈掉頭就想走的顧客怎么辦？
顧客沒說出的信息哪些是最重要的？
如何巧妙獲取顧客上述重要信息？
做商場促銷戰(zhàn)略中的“精算師”
六、翻一番立體銷售組合拳如何開打？
訪店發(fā)現(xiàn)四個棘手銷量難題的破局
“賣順一盤貨”：可以言表的秘密（8連環(huán)）
“賣活一盤貨”：可以解讀的密碼
單組主推款項銷量持續(xù)攀高的三個方法
波段設(shè)置法與錯峰銷售控制圖
案例分析：××品牌專賣店單店銷量持續(xù)150％遞增
七、彌合導(dǎo)購與國際品牌形象的差距
高端顧客消費心理分析與探秘
接待永遠(yuǎn)比顧客的期望值高一個級別
堪比中國移動的形象訓(xùn)練與點評
營造“炫耀消費、沖動消費”的核心技能
八、在主動營銷中發(fā)揮感性營銷
導(dǎo)購的主動銷售意識從哪來？
店面主動銷售的三個要領(lǐng)
感性營銷有效結(jié)合FAB（E）
淡化顧客購買風(fēng)險的“三種見證”
導(dǎo)購要左腦銷售還是右腦銷售？
在30秒短暫接觸中要控制哪些節(jié)點？
九、臨門一腳的語言“圍、逼、堵”
顧客購買前要解決的六個心理顧慮
導(dǎo)購語言是怎么軟弱下來的？
墊子、迎合、主導(dǎo)、制約：導(dǎo)購成交語言基本功
四種語言技巧的現(xiàn)場演練
克服與顧客爭辯并轉(zhuǎn)化成銷售機會APTT法則
如何對客戶問題進行“針對性重組”？
怎樣見機使用“壓力銷售語言”？
未成交前要發(fā)射的“三顆子彈”
十、專柜位置差于競爭對手的勝算策略
訪店中調(diào)研出導(dǎo)購三個常見借口
導(dǎo)購存在的價值如何在位置上體現(xiàn)？
“三個一分鐘”信念打擊對手。
扭轉(zhuǎn)位置不利，影響銷售的四個操作工具
照片案例點評：這個位置您如何應(yīng)對銷量指標(biāo)？
十一、單店持續(xù)盈利五項全能練習(xí)
“零售終端數(shù)學(xué)”有什么作用？
店面數(shù)據(jù)分析如何考量業(yè)績失利？
執(zhí)行店面“一量四率”是翻一番的生命線
照亮店面的業(yè)績滑坡的“死角”
案例分析：國內(nèi)某品牌利用終端數(shù)學(xué)刺激銷量提升分析圖
十二、客情關(guān)系下的老客戶銷售模式
關(guān)系營銷黃金比例28：72
導(dǎo)購普遍對“老顧客”存在嚴(yán)重認(rèn)知偏差
導(dǎo)購為什么喜歡“啃草皮”不喜歡“種青草”？
老顧客從哪幾個環(huán)節(jié)流失走了？
老顧客身上到底最需要挖掘什么？
如何在通過處理顧客怨訴建立老顧客群？
怎樣拉動老顧客的聯(lián)單率和轉(zhuǎn)介紹？
案例分析：中國移動和一致藥業(yè)主動開發(fā)客源之啟示