贏在終端銷售：超級(jí)賣手導(dǎo)購(gòu)技能特訓(xùn)營(yíng)
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課程導(dǎo)言：
為什么導(dǎo)購(gòu)總是抱怨商家的產(chǎn)品不好賣、賣不熱？
為什么導(dǎo)購(gòu)不是抱怨款式跟不上，就是位置不好，要么就是價(jià)格太高？
為什么導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)后，付出的成本卻換回了“忘記”，依然按老習(xí)慣行事？
為什么導(dǎo)購(gòu)每天講錯(cuò)一句話，能令企業(yè)一年狂損300萬(wàn)？
為什么導(dǎo)購(gòu)不但不“見(jiàn)人說(shuō)人話”，而且“聽(tīng)不懂人話、亂說(shuō)胡話”了？
為什么面對(duì)客戶千變?nèi)f化的“抗拒點(diǎn)”，導(dǎo)購(gòu)的頭腦越來(lái)越發(fā)懵了？
為什么很多導(dǎo)購(gòu)工作很努力，而換來(lái)的是“老板很著急、顧客很生氣”？
為什么80/90后的導(dǎo)購(gòu)“很獨(dú)”，工作一不高興甩手就撂挑子走人？
為什么聽(tīng)了那么多外腦的課，導(dǎo)購(gòu)依然不能從骨子里熱愛(ài)做導(dǎo)購(gòu)？
為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)跟我們一樣的待遇，老板卻能“悶頭大發(fā)財(cái)”？
為什么全國(guó)有300位講導(dǎo)購(gòu)專業(yè)課程的，而你要獨(dú)獨(dú)鐘情“耿源體系”？
課程內(nèi)容：
板塊一：突破個(gè)人銷售設(shè)限
目標(biāo)：世上不適合銷售的人還未誕生
一、心智模式與導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練
? 樹(shù)立良好堅(jiān)定的銷售心態(tài)
二、成熟導(dǎo)購(gòu)要過(guò)“三大關(guān)”
1、冷水關(guān)2、熱水關(guān)3、淚水關(guān)
三、明辨客戶類型（消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)分析）
四、“全覺(jué)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境”營(yíng)造5個(gè)方法
? 眼耳鼻身意
五、掌握客戶購(gòu)買(mǎi)的終極動(dòng)力（二法）
板塊二：訓(xùn)練專業(yè)高端形象
目標(biāo)：導(dǎo)購(gòu)的“真身”要為商品加分
一、前3秒決定顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的好惡感
二、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)必須避免“四習(xí)”行為
1、樣糾正導(dǎo)購(gòu)儀表上的陋習(xí)？2、怎樣糾正導(dǎo)購(gòu)神情上的固習(xí)？3、怎樣糾正導(dǎo)購(gòu)舉止上的惡習(xí)？4、怎樣糾正導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言上的流習(xí)？
三、具體練習(xí)指標(biāo)與方向
1、外化于形 ——儀表篇2、習(xí)慣于行 ——舉止篇3、內(nèi)化于心 ——神情篇4、和諧于馨 ——語(yǔ)氣篇5、呈現(xiàn)形式：示范、全員演練與PK賽
四、迎客、送客的表演最佳練習(xí)
板塊三：每天與顧客必玩的8個(gè)心理游戲
目標(biāo)：導(dǎo)購(gòu)不會(huì)“玩”游戲，只能被顧客“玩”
游戲一：撥云見(jiàn)日
情境描寫(xiě)：顧客不直接表達(dá)真實(shí)的需求與想法，跟導(dǎo)購(gòu)云山霧罩、婉轉(zhuǎn)迂回。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲二：坑人的轉(zhuǎn)折
情境描寫(xiě)：顧客口是心非，搞“虛假同意”，目的是催眠導(dǎo)購(gòu)而獲取私利。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：3、講師化解點(diǎn)：
游戲三：挑撥離間
情境描寫(xiě)：顧客用競(jìng)品來(lái)“借力打力”，目的是利用信息不對(duì)稱讓導(dǎo)購(gòu)暈菜。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲四：可算讓我逮著了！
情境描寫(xiě)：顧客抓住導(dǎo)購(gòu)的口誤或錯(cuò)誤，借題發(fā)揮，最終目的是要求降價(jià)。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲五：官兵追強(qiáng)盜
情境描寫(xiě)：顧客口口聲聲說(shuō)“價(jià)格沒(méi)問(wèn)題”，但真正關(guān)注的還是價(jià)格問(wèn)題。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲六：分庭抗禮
情境描寫(xiě)：顧客利用第三方或在場(chǎng)朋友的人多勢(shì)眾，借勢(shì)打壓導(dǎo)購(gòu)脆弱心理。
1、客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲七：捕熊游戲
情境描寫(xiě)：訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng)，甚至可以“主動(dòng)挖個(gè)坑，讓對(duì)方掉進(jìn)去”。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲八：都是你害的！
情境描寫(xiě)：訓(xùn)練在危機(jī)中找生機(jī)，變消極為積極。借機(jī)調(diào)整客戶關(guān)系，主動(dòng)展示專業(yè)心態(tài)和素養(yǎng)，變抱怨為忠誠(chéng)。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
板塊四：專業(yè)導(dǎo)購(gòu)如何賣貨、賣活、賣火？
宣言：只會(huì)賣貨，連工資都對(duì)不起
把貨賣活，剛剛對(duì)得起自己
把貨賣火，才是真對(duì)得起老板
目標(biāo)：導(dǎo)購(gòu)“雛鷹變老鷹”計(jì)劃全攻略
一、顧客購(gòu)買(mǎi)前的6種心理顧慮
二、導(dǎo)購(gòu)一生就做4件事：
? 探詢、推介、體驗(yàn)、成交
三、專家的形象，仆人的身段
? 測(cè)試：導(dǎo)購(gòu)3秒-17秒與顧客建立第一印象
四、每天說(shuō)錯(cuò)一句話，每年損失500萬(wàn)
五、找找每天導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的“正確的空話”
六、放松！放松！放松!——永恒的不二法門(mén)
七、如何讓最難對(duì)付的顧客開(kāi)口說(shuō)話？
1、打招呼 2、搞互動(dòng)3、辦教育4、套信息
八、理性的顧客難道真的知道自己買(mǎi)什么嗎？
九、如何讓導(dǎo)購(gòu)的提問(wèn)具有“松弛感”“設(shè)計(jì)感”？
? 導(dǎo)購(gòu)指向性發(fā)問(wèn)的6個(gè)技巧訓(xùn)練
十、收拳頭=做認(rèn)同：杜絕“自然性銷售”的訓(xùn)練
十一、營(yíng)造顧客互動(dòng)的“三子功”：鉤子、墊子、梯子
1、現(xiàn)場(chǎng)情景練習(xí)與點(diǎn)評(píng)2、墊子一：對(duì)人3、墊子二：對(duì)事
十二、控制談話方向的“三功夫”：迎合、主導(dǎo)、制約
? 現(xiàn)場(chǎng)情景練習(xí)與點(diǎn)評(píng)
十三、商品“二次賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用”訓(xùn)練
1、FAB（E）現(xiàn)場(chǎng)情景練習(xí)與點(diǎn)評(píng)2、顧客“利益點(diǎn)”全呈現(xiàn)3、觸動(dòng)顧客的“心門(mén)開(kāi)關(guān)”
十四、商品賣點(diǎn)展示次序4大套路
1、例證說(shuō)2、搭配說(shuō)3、神秘說(shuō)4、雙簧說(shuō)
十五、怎樣利用區(qū)隔營(yíng)銷打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
十六、沖擊顧客右腦的感性營(yíng)銷
1、三種故事?tīng)I(yíng)銷訓(xùn)練法2、讓顧客無(wú)法質(zhì)疑的三種見(jiàn)證
十七、怎樣給顧客“挖痛點(diǎn)、開(kāi)藥方、造美夢(mèng)”？（快樂(lè)與痛苦）
十八、顧客購(gòu)買(mǎi)4種角色判斷與應(yīng)對(duì)
1、使用者2、付錢(qián)者3、決策者4、參謀者
十九、如何激發(fā)聯(lián)想讓顧客自我說(shuō)服？
1、用興奮度購(gòu)買(mǎi)，不用大腦購(gòu)買(mǎi)：“兩問(wèn)兩Xiang”2、導(dǎo)購(gòu)克服“自話自說(shuō)”法
二十、“洞里乾坤大，壺中日月長(zhǎng)”——試衣間業(yè)績(jī)最大化利用
? 7字箴言：引、詢、緩、輔、查、定、結(jié)
二十一、克服與顧客爭(zhēng)辯的APTT法訓(xùn)練
二十二、怎樣應(yīng)對(duì)顧客的“偽異議”？
? 案例：巧妙處理客戶對(duì)商品質(zhì)量的異議
二十三、導(dǎo)購(gòu)珍藏三寶：平常心、小念頭、表演欲
導(dǎo)購(gòu)銷售中四大正向行為模式訓(xùn)練——
1、打岔2、討好3、超理性4、指責(zé)（人盡皆知綜合癥）
二十四、催眠技巧在銷售中案例應(yīng)用兩例
二十五、導(dǎo)購(gòu)最高境界：只盯動(dòng)作不盯人，只看能量不看身
hold住任何冷靜顧客的宗教式誘因四大技巧訓(xùn)練——
1、重復(fù)2、新鮮3、三分醉意4、第六感
二十六、“摸瓜理論”終于找到菜鳥(niǎo)導(dǎo)購(gòu)的DNA問(wèn)題
案例分析：悲情導(dǎo)購(gòu)小雅為何一直悲情？
二十七、為何一般導(dǎo)購(gòu)不敢使用“壓力銷售”？
1、怕客戶跑了2、怕客戶惱了3、怕客戶炒了
二十八、絕對(duì)成交的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻MOT
二十九、留住顧客的“五住”套路訓(xùn)練
1、按住2、套住3、粘住4、抱住5、hold住
三十、美譽(yù)度——不成生意，萬(wàn)不可成仇人
三十一、顧客離店發(fā)送“三顆子彈”[FBO]
三十二、54張撲克牌，隨時(shí)隨地訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)達(dá)人溝通術(shù)
板塊五：客情關(guān)系與客戶增值服務(wù)
目標(biāo)：今天得實(shí)惠，明日攜友來(lái)
一、如何提升客單價(jià)和貨單價(jià)？
二、導(dǎo)購(gòu)必須學(xué)會(huì)的10種替店面拉客的技巧
三、導(dǎo)購(gòu)6種有效客源開(kāi)發(fā)技巧
四、客戶滿意的三大杠桿比
五、客戶忠誠(chéng)度的“三度”表現(xiàn)技巧
1、有粘度2、粘度強(qiáng)3、超粘度
六、如何對(duì)顧客使用道歉語(yǔ)言？
七、服務(wù)補(bǔ)救與客戶挽留技巧
1、抱怨投訴6大心理2、口者，心之門(mén)戶。——鬼谷子3、兵者，詭道也。——孫子4、抱怨投訴處理5大技巧
八、如何電話跟單促單？
板塊六：課程實(shí)戰(zhàn)核查點(diǎn)——現(xiàn)場(chǎng)演練
目標(biāo)：當(dāng)場(chǎng)學(xué)當(dāng)場(chǎng)用，上午學(xué)下午用，今天學(xué)明早用
一、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)PK賽
1、模擬檢查課程所學(xué)技巧2、錄像回放，讓學(xué)員看看自己每天是怎樣賣東西的3、暴露銷售過(guò)程中關(guān)鍵時(shí)刻問(wèn)題，再次重復(fù)其重要性
二、現(xiàn)場(chǎng)PK實(shí)戰(zhàn)操練具體要求
1、每組推舉幾位組員2、模擬銷售一套產(chǎn)品3、時(shí)間：根據(jù)具體情況確定4、學(xué)員角色轉(zhuǎn)化互評(píng)5、評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)終極點(diǎn)評(píng)