采購(gòu)談判技巧之當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)
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由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的迅速變化，原料的匱乏，例如稀有金屬鈷、鉻等的取得困難等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)可乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購(gòu)部門責(zé)任更為重大，若能運(yùn)用議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，可以采用直接方式或間接方式進(jìn)行談判。
1．直接議價(jià)協(xié)商
即使在通貨膨脹、物價(jià)上漲的時(shí)候，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的目的。可以采用下列四種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。
(1)
采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)
當(dāng)賣方提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買。
(2)采購(gòu)人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)
在議價(jià)過程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使賣方提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。
(3)絕不讓步
此方法是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有可能造成雙方關(guān)系破裂，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：
①當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；
②當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到買方可以接受的價(jià)格上限時(shí)。
在上述兩種情形下，此法往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
(4)要求說明提高售價(jià)原因
供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)：應(yīng)對(duì)任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求賣方降價(jià)的機(jī)會(huì)。
2．間接議價(jià)技巧
在議價(jià)的過程中，好的開始可以說是成功的一半。所以不需要一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。
(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題
在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，借此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(2)運(yùn)用“低姿態(tài)”
在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)賣方所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉！”“沒辦法！”等等字眼，以低姿態(tài)博取對(duì)方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸
面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可借肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。
3．非價(jià)格因素議價(jià)技巧
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員也可利用其他非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。
(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用
當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價(jià)并不肯讓步時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如操作機(jī)器訓(xùn)練。在一般的交易中，賣方通常將訓(xùn)練成本加在售價(jià)中，因此常使買方忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有訓(xùn)練成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。這樣也可間接達(dá)到議價(jià)目的。
(2)善用“讓步”技巧
在賣方價(jià)格居高不下時(shí)，買方若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采用技巧，在不重要的細(xì)節(jié)中讓步，再?gòu)闹幸髮?duì)方回饋，從而達(dá)到間接議價(jià)目的。但使用讓步技巧時(shí)須注意下列事項(xiàng)：
①一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的讓步，如此才能留有再讓步的余地。
②讓步時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。
③即使贊同對(duì)方所提的意見，也不要太快答應(yīng)。
④記錄每次讓步的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感
在議價(jià)協(xié)商的過程中，威脅吼叫、咄咄逼人并非致勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。采購(gòu)人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取自身權(quán)益時(shí)，可利用所獲資料或法規(guī)章程，合理地進(jìn)行談判。即“說之以理，動(dòng)之以情。”