采購(gòu)談判技巧之一當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)
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1．貨比三家
通常詢價(jià)之后，可能有多個(gè)廠商報(bào)價(jià)。經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)的高低排序。議價(jià)究竟先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開始？是否只找報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)？是否須與報(bào)價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？事實(shí)上，這并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視情況而定。
一般
采購(gòu)人員工作都相當(dāng)忙碌，由于時(shí)間所限，一般不可能逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià)，且議價(jià)的廠商越多，通常將來(lái)決定的時(shí)候困擾就越多。若僅從報(bào)價(jià)最低的廠商開始議價(jià)，則此廠商降價(jià)的意愿與幅度可能不高。因而所謂“貨比三家”，即先找排行第三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二低者來(lái)議價(jià)，經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，“底價(jià)”可能就浮現(xiàn)出來(lái)。若此“底價(jià)”比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找原來(lái)報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)。要求最低者降至“底價(jià)”以下來(lái)承做，達(dá)到“貨比三家”的目的。若原來(lái)報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，則可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交。若原來(lái)最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格，則以交給原來(lái)報(bào)價(jià)最低者為原則。
用這種方法達(dá)到合理的降價(jià)目的，應(yīng)即見好就收，以免延誤采購(gòu)時(shí)效。此外，排除原來(lái)報(bào)價(jià)偏高的廠商的議價(jià)機(jī)會(huì)，可以鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)廠商提出較低的報(bào)價(jià)。
2．借力使力
所謂“借力使力”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。
通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)，必須采購(gòu)人員努力爭(zhēng)取，但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可請(qǐng)求更高階的主管，如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理，邀約賣方的業(yè)務(wù)主管面談，或直接由買方的高階主管與對(duì)方的高階主管對(duì)話，通常效果會(huì)不錯(cuò)。因?yàn)椋唠A主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位較高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，往往可獲令人料想不到的議價(jià)效果。
3．化整為零
采購(gòu)人員為獲得最合理的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”。若能要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的成本分析表，則“殺價(jià)”才不至于發(fā)生錯(cuò)誤。因?yàn)檎嬲某杀净虻變r(jià)，只有供應(yīng)商心理明白，任憑采購(gòu)人員亂砍亂殺，最后恐怕還是無(wú)法取得效果。因此，特別是擬購(gòu)的物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，宜要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)，并另洽制造這些零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價(jià)，以尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)作為議價(jià)的依據(jù)。
現(xiàn)以紡織工廠采購(gòu)紗管為例，說(shuō)明化整為零的議價(jià)技巧。