采購談判技巧：從談判策略來判定
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談判過程中有多種多樣的策略，如果談判策略實施后決定談判必然進入終結(jié)，這種策略就叫終結(jié)策略。終結(jié)策略對談判終結(jié)有特殊的導向作用和影響力，它表現(xiàn)出一種最終的沖擊力量，具有終結(jié)的信號作用。常見的終結(jié)策略有以下幾種。
1．最后立場策略
談判者經(jīng)過多次磋商之后仍無結(jié)果，一方闡明己方最后的立場，講清只能讓步到某種條件，如果對方不接受，談判即宣布破裂；如果對方接受該條件，那么談判成交。這種最后立場策略可以作為談判終結(jié)的判定。一方闡明自己最后立場，成敗在此一舉，如果對方不想使談判破裂，只能讓步接受該條件。如果雙方并沒有經(jīng)過充分的磋商，還不具備進入終結(jié)階段的條件，一方提出最后立場就含有恫嚇的意味，表示讓對方俯首聽從，這樣并不能達到預期目標，反而過早地暴露己方最低限度條件，使己方陷入被動局面，這是不可取的。
2．折中進退策略
折中進退策略是指將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略。
例如，談判雙方經(jīng)過多次磋商互有讓步，但還存在殘余問題，而談判時間已消耗很多，為了盡快達成一致，實現(xiàn)合作，一方提出一個比較簡單易行的方案，即雙方都以同樣的幅度妥協(xié)退讓，如果對方接受此建議，即可判定成交。折中進退策略雖然不夠科學，但是在雙方很難說服對方，各自堅持己方條件的情況下，也是尋求盡快解決分歧的一種方法。其目的就是化解雙方矛盾，比較公平地讓雙方分別承擔相同的義務，避免在殘余問題上過多地耗費時間和精力。
3．總體條件交換策略
雙方談判臨近預定談判成交時間或階段時，以各自的條件做整體一攬子的進退交換以求達成協(xié)議。雙方談判內(nèi)容涉及許多項目，在每一分項目上已經(jīng)進行了多次磋商和討價還價。經(jīng)過多個回合談判后，雙方可以將全部條件通盤考慮，做“一攬子交易”。例如，涉及多個內(nèi)容的成套項目交易談判、多種技術服務談判、多種貨物買賣談判，可以統(tǒng)籌全局，總體一次性進行條件交換。這種策略從總體上展開一場全局性磋商，使談判進入成交階段。除了上述的幾個方面，談判者還可以通過其他途徑來判定締約的時機。比如對方索取更詳盡的資料，或進一步提出售后服務之類問題等，一般可視為對方發(fā)出的成交信號。在這一動態(tài)的過程中，談判者還應密切關注對方談判人員通過面部表情、手勢等傳遞的信息，在綜合分析的基礎上做出判斷。