采購談判技巧：開局氣氛的營造
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談判氣氛的營造應(yīng)該服務(wù)于談判的方針和策略，服務(wù)于談判各階段的任務(wù)，應(yīng)該有利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一些西方談判專家把談判氣氛分為四種類型。
(1)洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是猜疑與對(duì)立。
(2)會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等現(xiàn)象。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。
(3)談判人員心情愉快，交談融洽；會(huì)談?dòng)行省⒂谐晒?br />
(4)洽談氣氛平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從。會(huì)談?dòng)兄刃颉⒂行省?br />
談判氣氛在不同特點(diǎn)的談判中需求是不一樣的，即使在一個(gè)談判的過程中，不同階段的談判氣氛也會(huì)有微妙的變化。一般來說占有較大優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格等主要條款中相對(duì)有利，想盡早達(dá)成協(xié)議的一方，希望營造一種高調(diào)氣氛，在這種輕松愉快的氛圍中談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，更易促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。相反，在一方擁有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而合同中某些條款并未達(dá)到己方要求，如果施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問題上做出讓步的情況下，該方會(huì)選擇營造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛緊張、對(duì)立，會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力，所以這種選擇并不常被使用
商務(wù)談判一般都是互惠式談判，追求的是互利互惠的最佳結(jié)果。所以大多選擇在談判之處營造一種和諧、融洽、合作的談判氣氛。如果商務(wù)談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，根據(jù)開局階段的性質(zhì)、地位，以及進(jìn)一步磋商的需要，
開局氣氛應(yīng)該有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
(1)禮貌、尊重的氣氛
談判雙方在開局階段要營造出一種尊重對(duì)方，彬彬有禮的氣氛。開局階段談判可以有高層領(lǐng)導(dǎo)參加，以示對(duì)對(duì)方的尊重。談判人員服飾儀表要整潔大方，無論是表情、動(dòng)作還是說話語氣都應(yīng)該表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重、禮貌。不能流露出輕視對(duì)方，以勢(shì)壓人的態(tài)度，不能以武斷、蔑視、指責(zé)的語氣講話。使雙方能夠在文明禮貌，相互尊重的氣氛中開始談判。
(2)自然、輕松的氣氛
開局初期常被稱為“破冰”期。談判雙方抱著各自的立場(chǎng)和目標(biāo)坐到一起談判，極易出現(xiàn)沖突和僵持。如果一開局氣氛就非常緊張、僵硬，可能會(huì)過早地造成情緒激動(dòng)和對(duì)立，使談判陷入泥坑。過分的緊張和僵持還會(huì)使談判者的思維偏激、固執(zhí)和僵化，不利于細(xì)心分析對(duì)方的觀點(diǎn)，不利于靈活地運(yùn)用談判策略。 所以，談判人員在開局階段首先要營造一種平和、自然、輕松的氣氛。例如，隨意談一些題外的輕松話題，松弛一下緊繃著的神經(jīng)，不要過早與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)論。語氣要自然平和，表情要輕松親切，盡量談?wù)撝行栽掝}，不要過早刺激對(duì)方。
(3)友好、合作的氣氛
開局階段要使雙方有一種“有緣相知”的感覺，雙方都愿意友好合作，都愿意在合作中共同受益。因此談判雙方實(shí)質(zhì)上不是“對(duì)手”，而是“伙伴”。基于這點(diǎn)，營造友好合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長期合作的需要。盡管隨著談判的進(jìn)行會(huì)出現(xiàn)激烈的爭(zhēng)辯或者矛盾沖突，但是雙方是在友好合作的氣氛中去爭(zhēng)辯，不是越辯越遠(yuǎn)，而是越辯越近。因此，要求談判者真誠地表達(dá)對(duì)對(duì)方的友好愿望和對(duì)合作成功的期望，此外熱情的握手、熱烈的掌聲、信任的目光、自然的微笑等都是營造友好合作氣氛的手段。
(4)積極進(jìn)取的氣氛
談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負(fù)著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項(xiàng)重要任務(wù)，雙方都應(yīng)該在積極進(jìn)取的氣氛中認(rèn)真工作。談判者要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所，儀表應(yīng)端莊整潔，精力要充沛，充滿自信，坐姿要端正，發(fā)言要響亮有力，要表現(xiàn)出追求進(jìn)取、追求效率、追求成功的決心，不論有多大分歧，有多少困難，相信一定會(huì)獲得雙方都滿意的結(jié)果。談判就在這樣一種積極進(jìn)取、緊張有序、追求效率的氣氛中開始。