采購(gòu)談判技巧：采購(gòu)談判的“規(guī)劃”
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降低
采購(gòu)成本是采購(gòu)主管的主要工作目標(biāo)之一，因此必須懂得如何談判。而成功的談判必須有完善的規(guī)劃( plan)。談判的規(guī)劃工作，包括預(yù)測(cè)(predict)、學(xué)習(xí)( learn)、分析(analyze)及談判策略(negotiate)四項(xiàng)，現(xiàn)分述如下。
1．預(yù)測(cè)
(1)盡早從供應(yīng)商處得到協(xié)助
供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品比較了解，因而可要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。
(2)使用量預(yù)測(cè)
收集過(guò)去使用量的資料，作為將來(lái)訂購(gòu)量的參考。同時(shí)有了過(guò)去及將來(lái)的詳細(xì)采購(gòu)資料，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。
(3)掌握特殊重大事件
如能掌握有關(guān)自然災(zāi)害、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸狀況等重大事件的信息，將可更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)合理價(jià)格，并在談判桌上居于優(yōu)勢(shì)地位。這些重大事件除了從報(bào)紙雜志處得知外，也可從銷售人員處得知。
(4)注意價(jià)格趨勢(shì)
①過(guò)去供應(yīng)商產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲的情況，如何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式等。
②比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的整體模式是否協(xié)調(diào)。
2．學(xué)習(xí)談判模式
從所獲得的信息中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。下面分為容易得到的信息與不易得到的信息兩部分介紹。
(1)容易得到的信息
①談判及價(jià)格的歷史資料
● 找出供應(yīng)商談判技巧的傾向；
● 供應(yīng)商處理前一次談判的方式。
②產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料
價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含著品質(zhì)及服務(wù)水平的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門可以及早提出，作為談判的籌碼。
③稽核結(jié)果
從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處，例如供應(yīng)商常發(fā)生賬款錯(cuò)誤等。
④最高指導(dǎo)原則
靈活運(yùn)用公司政策、政府法令和過(guò)去的實(shí)例，以增強(qiáng)談判力。
⑤供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況
從供應(yīng)商的銷售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商存在的問(wèn)題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
⑥價(jià)格決定權(quán)
收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用。
⑦掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素
運(yùn)用80／20原理，重點(diǎn)抓重要項(xiàng)目。
③利用供應(yīng)商的信息網(wǎng)絡(luò)
可從銷售人員處得到一些有價(jià)值的信息，例如價(jià)格趨勢(shì)、重要科技發(fā)明、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變等。
(2)不易得到的信息
①尋求更多的供應(yīng)來(lái)源
更多的供應(yīng)來(lái)源可增強(qiáng)議價(jià)能力。
②有用的成本、價(jià)格資料與分析
良好的成本、價(jià)格分析可提供有效的采購(gòu)談判資料。必要時(shí)應(yīng)借重成本分析師，這是一種投資而非成本。
③供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)
化整為零——從供應(yīng)商各個(gè)部門的生產(chǎn)過(guò)程來(lái)推估其合理的成本。
④限制供應(yīng)商的談判能力
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● 盡量讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，仔細(xì)聆聽(tīng)并從中找出對(duì)策。
⑤了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線
需耐心地通過(guò)各種渠道獲得。談判過(guò)程也是管渠之一。
3．分析
(1)如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)
利用專業(yè)成本分析師進(jìn)行成本分析，借以估算底價(jià)。
(2)如何比價(jià)
①價(jià)格分析
根據(jù)相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品比較其價(jià)格或服務(wù)。
②成本分析
將總成本分為細(xì)項(xiàng)：人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差，需要雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議。
③找出決定價(jià)格的主要因素
是人工、原料還是外包，這可作為談判的依據(jù)。
④價(jià)格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)
供應(yīng)商的成本雖然上漲，但其價(jià)格通常不止反映成本的增加，也常有摻水現(xiàn)象。
⑤實(shí)際與合理的價(jià)格各是多少
⑥應(yīng)對(duì)價(jià)格上漲的最好對(duì)策
重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握，最好有專家的協(xié)助。
4．談判策略
(1)漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出
通常書(shū)面通知漲價(jià)比電話通知容易，面對(duì)面通常是比較難以啟齒的。因此，應(yīng)當(dāng)耐心地等待銷售人員提出漲價(jià)的妥協(xié)意見(jiàn)。
(2)雙重退避
當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方采購(gòu)人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)買方的老板也應(yīng)如此，這樣才能讓對(duì)方明白其無(wú)法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng)。
(3)不要馬上談到正題
這樣賣方會(huì)承受無(wú)形的壓力而變得焦慮，從而對(duì)買方的談判較有利。
(4)聲東擊西
先要求對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來(lái)交換你真正想要的。