采購談判技巧—當買方處于劣勢時
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現(xiàn)將在賣方占優(yōu)勢的情況下，特別是單一來源或獨家代理，買方尋求突破議價困境的技巧分述如下：
1．迂回戰(zhàn)術(shù)
由于賣方占優(yōu)勢，正面議價通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉例說明如下：
某廠家從本地的總代理購入某進口化學品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行某公司的購人的價格貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同行的價格。未料總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，
采購人員委托原產(chǎn)國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化學品，再轉(zhuǎn)運到中國。此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。
當然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于轉(zhuǎn)運工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。
2．直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”、的姿態(tài)，此時，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報價將是良策。現(xiàn)舉一例說明。
某制鞋廠擬購縫紉機七臺，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，靈機一動，將粘貼總代理名稱、地址及電話的標簽撕下，赫然發(fā)現(xiàn)國外原廠的通信地址。隨即發(fā)送要求降價12%的報價給原廠，當時只是報著試一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員欣喜若狂。
由前述的事例中，采購人員應(yīng)在議價的過程中辨認總代理的虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合同或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰遥筒贿m用這個方法，因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。
3．哀兵姿態(tài)
在買方居于劣勢情況下，應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取賣方的同情與支持。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價，有時會以預算不足作借口，請求賣方同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面買方必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來會長期合作。此時，若賣方并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若買方的預算與賣方的底價相差太遠，賣方將因無利可圖，不為買方的訴求所動。
4.釜底抽薪
為了避免賣方處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予賣方可乘之機。因此，通常由買方要求賣方提供所有成本資料。就國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，借以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。