采購談判技巧：報價的原則
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報價要通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這就是報價最基本的原則。因此，報價并非是簡單地提出己方的交易條件，這一過程實際上非常復雜，稍有不慎就有可能陷自己于不利的境地。談判實踐告訴我們，在報價時要遵循下面幾項原則。
1．開盤價必須是最高價
對賣方而言，開盤價必須是最高的（相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的）。這是報價的首要原則，這是因為：
(1)作為賣方來說，最初的報價也即開盤價，實際上為談判的最終結果確定了一個最高限度。因為在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的最高目標，‘買方將以此為基準要求賣方做出讓步。在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價，最終的成交價將肯定在開盤價以下。反之買方的報價也是這樣的道理。
(2)開盤價的高低會影響對方對己方的評價，從而影響對方的期望水平。比如賣方產品價格的高低，不僅反映產品的質量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關，買方會由此而對賣方形成一個整體印象，并據此來調整或確定己方的期望值。一般來說，開盤價越高，對方對我方的評價越高，其期望值就越低。
(3)開盤價越高，讓步的余地就越大。在談判過程中，高報價能為以后的讓步預留足夠的回旋余地，在面對可能出現的意外情況或對方提出的各種要求時，就可以做出更為積極有效的反應。
(4)開盤價高，將決定最終成交價也比較高。這是因為要價越高，就越有可能與對方在較高的價格水平上進行談判。
2．開盤價必須合情合理
開盤價必須是最高的，但這并不意味著可以漫天要價。報價應該控制在合理的范圍內。如果本方報價過高，會使對方認為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個令你根本無法認可的還價，或者對我方報價中不合理的內容提出質疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認為那是極不合理的，這就使自己處在被動的地位。因此，提出的開盤價，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價水平時，報價應該高到你再也找不到提高價格的理由為止。
3．報價應該果斷、明確、清楚
報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會導致對方的不信任。談判者必須認為己方報價是合理的，這樣才能得到對方的認可。在提出本方的報價時應該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價還應該非常明確、清楚，報價時所運用的詞語要準確無誤，言辭應恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產生誤解。必要時應向對方提供書面的開價單，或一邊敘述一邊寫下來，讓對方了解清楚，使對方準確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產生誤解。為確保報價的明確、清楚，可以預先準備書面文字資料。如果是口頭報價，也可適當地輔以某些書面資料，幫助對方正確理解我方的報價內容。
4．不對報價做主動地解釋和說明
開盤時不需對所報價格做解釋、說明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋和說明，因為對方肯定會對有關問題提出質詢。在對方提出問題之前，如果我方主動進行解釋，不僅無助于增加我方報價的可信度，反而會由此而使對方意識到我方最關心的問題是什么，這無疑是主動泄密。如果對方提出問題，也只可以做簡明的答復。過多的說明或辯解還容易使對方從中發(fā)現我方的破綻和弱點，讓對方尋找到新的進攻點和突破口。