價(jià)格談判是
商務(wù)談判中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。報(bào)價(jià)合理與否，直接關(guān)系到是否與客戶(hù)達(dá)成交易。報(bào)價(jià)看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，其實(shí)不然。報(bào)價(jià)太高，會(huì)把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有一個(gè)合理專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)，才能為我們贏來(lái)更多的客戶(hù)。怎樣才能做到合理報(bào)價(jià)呢?這里是有一定技巧的。
企業(yè)成立之初，必要的準(zhǔn)備工作做完后，便要考慮如何向外推廣業(yè)務(wù)。這時(shí)，你的業(yè)務(wù)開(kāi)展得是否順利，訂單量簽得是否夠大，如何跟客戶(hù)報(bào)價(jià)是重要因素。在跟客戶(hù)報(bào)價(jià)之前，首先要清楚兩方面的因素―客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的價(jià)格底線(xiàn)，然后才能向客戶(hù)報(bào)價(jià)。
客觀因素
兵家常說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶(hù)的情況，這樣才有助于你有的放矢地對(duì)他進(jìn)行針對(duì)性的報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。比方說(shuō)，如果一個(gè)客人向你詢(xún)價(jià)，你就應(yīng)先了解這個(gè)客戶(hù)是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷(xiāo)售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷(xiāo)售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是
大客戶(hù)還是小的中間商，他的購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意，他對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個(gè)詳盡的客戶(hù)檔案，再根據(jù)以下這幾個(gè)大眾性的原則，最后報(bào)出價(jià)格：
1.如果對(duì)方是大客戶(hù)，他的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。
2.如果客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉，建議你采用“對(duì)比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，價(jià)格再接近底價(jià)，才有可能從一開(kāi)始就“逮”住客人。
3.如果客戶(hù)性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。
5.如果有些客戶(hù)對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一嘲心理戰(zhàn)”，詢(xún)問(wèn)或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給到的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你最好報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺(jué)。
請(qǐng)記住，一定不要一開(kāi)始就直接給客戶(hù)最低的報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
主觀因素
產(chǎn)品價(jià)格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報(bào)價(jià)之前，你首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位、主要目標(biāo)市嘗同類(lèi)產(chǎn)品及價(jià)格做一個(gè)充分的了解。一般情況下是這樣的：
1.如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)肯定要更高。
2.如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然也可以報(bào)更高的價(jià)。
3.如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。
4.即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響，報(bào)價(jià)也不盡相同，一定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺(jué)。
除了這兩點(diǎn)因素，在報(bào)價(jià)時(shí)，還有一些技巧可以運(yùn)用。