商務(wù)談判技巧和策略--如何識破談判對手設(shè)的圈套
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談判過程中，為了為自方爭取到有利于自方的利益，各方的談判者都會使用一些談判戰(zhàn)術(shù)或者談判策略。甚至，談判過程中還會遇到談判對手故意設(shè)下圈套的情況。對于富于談判經(jīng)驗的談判高手來講，識破談判對手設(shè)的一般的圈套可能是小菜一碟。但有的圈套卻并不是很容易就能識破的。
第一，聲東擊西，讓人忽略談判真正的主題。
比如這兩年來，你一直想把推土機專用的傳動裝置賣給一家規(guī)模很大的推土機廠商。這次，對方表示他們愿意下一筆很大的訂單，但要在90天之內(nèi)交貨。但是雙方都很清楚，從開始設(shè)計、制造、完成，整個定制的流程需要120天，90天之內(nèi)根本無法交貨。在這種情況下，就要使用一些談判技巧。工廠認為制造這個傳動裝置的設(shè)計費用就要22000美金。所以，你就開始給對方報價了，傳動裝置的費用是23萬美金，設(shè)計費是22000美金，而且一定要120天才能交貨。對方表示90天之內(nèi)一定要交貨。這時候，雙方似乎沒有可談的共同點，突然情況有了改變，對方說：“這樣吧，我跟送貨部門聯(lián)系一下，看看他們有沒有什么特別的辦法。”5分鐘后，對方回到談判桌上，他說：“辦法是有的，可以將船運改為空運，不過要多花很多錢。所以我們希望貴公司可以自行負擔設(shè)計費22000美金并付空運的費用。”你很清楚，這是對方的一種談判方式，讓你陷入了一個更困難的條件。這時，你要問你自己，模具費與空運費是不是唯一的困擾?如果是，就針對這個問題來解決。不要立刻就答應(yīng)。所以要回去請示上級，并采用黑臉白臉的策略拆穿對方。同時，你也提出一個條件：模具費和設(shè)計費還要收，但可以加快時間。
第二，掩人耳目。
掩人耳目的做法是，對方提出的一個要求并不是他真正關(guān)注的重點，他只是利用這項要求換取你在某些方面的讓步。韓國和朝鮮在會談的早期，都同意雙方各自邀請三個中立國家作為談判代表。韓國邀請三個中立國家是：挪威、瑞典、瑞士。朝鮮邀請的是：波蘭、捷克，但一直沒有敲定第三個國家。最后朝鮮說，這樣吧，我們第三個國家還沒找到，不如先開始談，等一切布置就緒，朝鮮突然宣布，第三個國家是蘇聯(lián)。消息一宣布，舉世嘩然，蘇聯(lián)不能算是中立國。但朝鮮很堅持，如果不邀請?zhí)K聯(lián)，他就不參加兩國會談。朝鮮堅持要請?zhí)K聯(lián)，韓國堅決反對，后來國際輿論都開始指責韓國，覺得浪費大家時間，這時朝鮮宣布，他們可以放棄邀請?zhí)K聯(lián)代表出席談判，可韓國也要做出一定程度的退讓。邀請?zhí)K聯(lián)是朝鮮掩人耳目的策略，他想爭取其他的東西，要韓國同意修復他們原來飛機起降的跑道。
這個案例告訴大家，你一定要看清對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，讓你做出不必要的讓步。
第三，以甲攻乙。
買方有時候用這種方法把賣方玩弄于股掌之間，譬如說公司要買一臺機器，先會收集足夠的資訊，貨比三家，比較完之后，把價格、維修、服務(wù)的最好條件組合在一起，然后以這個綜合條件去和賣方談，爭取最優(yōu)惠的條件。防范的最好方法是事先圍堵，了解清楚對方有多少選擇的余地，對方選擇余地越少，你的勝算就越大。
第四，請君入甕。
比如賣方在報價的時候，故意漏報一個必須的項目或者故意報一個很低的價格。買方以為自己賺了，沒有主動跟對方提出這個問題。當你決定要買的時候，他會說：“對不起，我后來才發(fā)現(xiàn)報價單有一個部分打錯了，現(xiàn)在要重新修改一下。”他故意設(shè)下一個陷阱，你若貪小便宜就掉進去了。
第五，若無異議，自動生效。
對方故意做出誤導，引導顧客貪小失大。很多海外的雜志跟信用社合作，先寄免費雜志給你，在后面附一行很小的字：如果收到這個雜志20天之內(nèi)，沒有拒絕訂閱雜志的通知，你就自動成為雜志的訂戶，從信用卡中扣款。大部分人不會看那么仔細，或者他想反正有20天，到19天的時候再處理，可是通常到第18天就忘記了。