商務(wù)談判中如何控制和利用情緒
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商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。情緒化是造成談判困難和產(chǎn)生談判風(fēng)險(xiǎn)的原因之一，有情緒的人不宜參加談判，因?yàn)榍榫w化的人觀察事物往往片面，注意力容易從應(yīng)當(dāng)關(guān)注的談判事務(wù)中轉(zhuǎn)移。然而，從另一方面來講，假如談判人員懂得談判中的情緒學(xué)問，就可以利用這一點(diǎn)來觀察對(duì)手的情緒，如何通過對(duì)方的情緒訊號(hào)，判斷他的心理底線，從而獲得更多有利于自己的信息。
在談判活動(dòng)中，談判方的需要和期望滿足的情況會(huì)千變?nèi)f化，談判者的情緒心理也往往會(huì)隨之波瀾起伏。在錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判中，免不了會(huì)出現(xiàn)各種情緒的變化和波動(dòng)。當(dāng)異常的情緒波動(dòng)出現(xiàn)時(shí)，要善于采用適當(dāng)?shù)牟呗赞k法對(duì)情緒進(jìn)行調(diào)控，而不能讓情緒對(duì)談判產(chǎn)生負(fù)面影響。當(dāng)有損談判氣氛、談判利益的情緒出現(xiàn)之后，應(yīng)盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)導(dǎo)致談判的流產(chǎn)。
因此談判人員在參加談判時(shí)，要做好以下的調(diào)控心理：
①注意保持冷靜、清醒的頭腦。保持清醒的頭腦就是保持自己敏銳的觀察力、理智的思辨能力和言語行為的調(diào)控能力。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的心緒不寧、思路不清、反應(yīng)遲鈍時(shí)應(yīng)設(shè)法暫停談判，通過休息、內(nèi)部相互交換意見等辦法使自己得以恢復(fù)良好的狀態(tài)。
②要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)。商務(wù)談判是追求談判的商務(wù)利益目標(biāo)的，而不是追求虛榮心的滿足或其他個(gè)人實(shí)現(xiàn)，要防止為對(duì)手的挖苦、諷刺或恭維迷失了方向。
③將人事分開。處理問題遵循實(shí)事求是的客觀標(biāo)準(zhǔn)，避免為談判對(duì)手真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的手腕所迷惑，對(duì)談判事務(wù)失去應(yīng)有的判斷力。
另一方面，商務(wù)談判，因?yàn)楸仨氃诙虝r(shí)間內(nèi)決定較大的利益關(guān)系，參與者一般要承受較大的壓力。壓力之下人們?nèi)菀壮霈F(xiàn)各種各樣的情緒：沮喪、焦慮、恐懼、急于求成、感到不平、被對(duì)方激怒等以及關(guān)注、重視、輕蔑、或不以為然、心不在焉等情緒。這些情緒都有可能通過他們的肢體語言、面部表情、笑容、音調(diào)、語速、口誤、不規(guī)則的停頓等等泄漏出來。通過對(duì)這些情緒訊號(hào)的分析，談判者有機(jī)會(huì)獲得許多對(duì)自己的有用的信息：哪些方面對(duì)方特別在乎、哪些是他們可以放棄、而哪些是可以拿來交換的等等。
并不是每一個(gè)談判者都清楚知道哪些是對(duì)方的“情緒訊號(hào)”，以及這些“情緒訊號(hào)”代表了什么意義;甚至很多人都號(hào)稱自己很冷靜，但是到了利益關(guān)頭再加上對(duì)方咄咄逼人的時(shí)候，就有可能控制不住自己的情緒，更不用說通過判斷對(duì)方的情緒而獲取利益了。
所以，談判中的情緒控制與管理也是一門課程。這個(gè)課程并不是教你如何談判，而是教你如何通過自我的情緒管理，以及通過捕捉對(duì)方泄漏出來的情緒訊號(hào)判斷對(duì)方的情緒變化，贏得談判，達(dá)到自己利益的最大化。