商務談判技巧和策略--報錯價如何談判補救
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貿易中，報錯價如何補救？且看如下分析解讀：報錯價格對業(yè)務員來說是一個老生常談的問題，報錯價格者有新手也有“老油條”。大多數(shù)人的看法是報錯價格是一個幼稚而又致命的錯誤。
我個人的觀點是凡事都要從正反兩方面來看：是無心之失，還是有意為之?對于“有”“無”的把握可以反映出一名業(yè)務員的水平和新老業(yè)務員的差距。新手不小心報錯價格往往會得罪客戶，甚至丟掉訂單，而對于銷售高手來說報低價格正是“以退為進”的一個步驟。
從外貿業(yè)務“新手”報錯價格探尋“補救之道”。
正在和朋友一起喝酒談天,突然電話響了起來,都晚上十點多了誰會給我打電話呢?帶著疑問我接聽了這個陌生電話。
的那頭傳來一名中年男子的聲音，而且略帶方言：“你好，請問是劉老師嗎?”我說：“我是劉連喜。”對方對說：“我姓徐，是做‘拉面’銷售的，是個新手，看過你關于銷售方面的文章，現(xiàn)在我遇到了一個問題想向你請教一下。”
我就納悶了——中國的市場發(fā)展也太快了，現(xiàn)在連賣拉面的都搞銷售咨詢了!我說：“請教談不上，有問題可以幫你分析一下，我這會正忙，你用短信把問題給我發(fā)過來，十分鐘后再給我打電話吧!”
收到短信我才知道對方是一家國內知名的拉鏈生產(chǎn)商的外貿業(yè)務員，在對一個新開發(fā)的重要客戶報價時把成本價報給了客戶，客戶一看價格異常優(yōu)惠，而且又是知名企業(yè)，于是就很快下了訂單。老徐一看訂單頭就大了——價格報錯了!加上費用還賠錢。老徐找上我也是病急亂投醫(yī)!
接通了老徐的電話我忍不住的調侃其“老同志出現(xiàn)新問題”。老徐自己也一個勁的自責——太大意了犯下如此幼稚的錯，現(xiàn)在漲價的話客戶肯定不同意，搞不好的話這個客戶好不容易爭取來的客戶就砸了。
如何既把價格調上來又保住這個好不容易剛爭取來的客戶?
1、最常見的方法：立即跟客戶聯(lián)系，主動承認錯誤并道歉，爭取客戶的諒解。
這種方法對于有一定客情基礎的老客戶還比較適用，關鍵是臉皮要厚一點，做好被客戶罵的準備。但對于剛“撬”過來重要客戶的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是價格差的并不離譜，客戶會以為你是在打蛇隨棍上，趁機試探對方的心理底限爭取更大利潤，很難成功不說，還會落上個不誠信的罵名。
2、講究溝通方法：(李代桃僵)跟客戶說自己一不小心把B型產(chǎn)品的價格跟A型產(chǎn)品的價格搞混了，然后反問對方：“您也知道這種型號的產(chǎn)品價格不可能這么低的!”請求對方原諒這個低級的失誤。
當然這是一種低級的借口，客戶會相信才怪!但至少讓對方暫時無法反駁，還能保留一點點的面子，并給我們一個重新報價的機會。
3、重新報價的藝術。
(1）尋找差異化優(yōu)勢。
我問老徐：“你們相對于這家客戶的原供應商的優(yōu)勢在哪里?”老徐毫不猶豫的說：“價格，成本是我們最大的優(yōu)勢，而且我們的產(chǎn)品品質和企業(yè)規(guī)模都不次于競爭對手。”
什么叫知已知彼。
僅一廂情愿的認識自身優(yōu)勢是不行的。我問老徐：“競品的價格是多少你清楚嗎?”老徐說：“這是對方的機密我哪知道啊!”無語!連競品的價格都不知道還好意思說自己的產(chǎn)品便宜!這就是一個大企業(yè)40幾歲的外貿業(yè)務員?
(2）玩玩商場“無間道”。
我問老徐：“你有沒有其它的從競品處挖來的客戶，客情稍好一點的?”老徐說：“有，但對方不一定愿說，即使說出來的也不一定準確。”我有點不耐煩了：“不一定?不試試怎么知道啊!買東西都知道貨比三家，你就不會多問幾家綜合衡量一下?你做這行的心里怎么著也得有個譜吧!”
可能我說話太沖，傷及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后說：“回頭我試一下吧!”看他如此沒有信心，我說：“你們有沒有合作多年的老客戶，客情非常好的，可以請他們向你的對手要份報價(用此招時須謹慎，說不定一不小心就‘偷雞不成蝕把米’)，一般來說是比較容易搞到的。”這時老徐說：“嗯，應該差不多，但報價怎么報呢?”
(3）重新報價的原則——突出優(yōu)勢。老徐公司產(chǎn)品的優(yōu)勢就是價格，對方之所以拋開多年的合作伙伴找老徐也是為了降低采購成本，所以老徐的報價就要既保證利潤又要比競品便宜。老徐也采納了我的個人建議。
數(shù)日之后老徐又打來電話“小劉啊，你害苦我了!我用了你的方法不管用啊!雖然談的時候客戶沒刁難我，但最后客戶還是采購了競品。”
我問老徐：“你的價格是怎么報的?”老徐委曲的說：“就是按你說的方法報的，我想法查到了競品的報價，然后比對方便宜了一點點。”我說：“這個一點點是多少?”老徐：“每條比對方便宜1分錢。”我問：“你再次加價是多少錢?”老徐說：“每條加價1毛多錢。”我問：“你的加價率是多少?”外貿業(yè)務員老徐的回答讓我差點暈倒：“什么是加價率?”無奈之下我只好問老徐：“你初次報價是多少錢?”老徐想了一會說：“2~3毛錢每條吧。”
相信我和老徐的對話到了這里，大多數(shù)的讀者已經(jīng)明白了老徐失敗的原因，在此我就不做分析了。
報價成功的關鍵在于抓住客戶的心理：
第一、老徐的客戶目的很明確——買到最具性價比的產(chǎn)品，降低采購成本。
第二、客戶起初選擇老徐的原因也很簡單——物美價廉。
第二次報價老徐仍比對手便宜“一點點”，可為何客戶卻重新投入對手的懷抱呢?
1、老徐的報價比第一次整整高出30%以上，讓客戶難以接受。
2、老徐的報價比對手便宜的這“一點點”相對于漲幅顯的如此微不足道。
3、精明的客戶肯定會從老徐的前后報價中分析出了該行業(yè)的利潤空間，與其冒風險與“辦事不牢”的老徐打交道，還不如以此機地壓榨原供貨商降低供貨價格。
由此可見老徐的一番努力只不過變相的打了個價格戰(zhàn)，搞了個惡作劇!最終生意沒談成，但也搞的競品沒錢賺，兩敗俱傷。最后的大贏家是客戶單方勝出。