商務(wù)談判技巧和策略--如何進(jìn)行跨文化談判
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不同的文化背景，會(huì)導(dǎo)致談判者在價(jià)值觀、思維習(xí)慣等方面存在差異。因此，跨文化談判時(shí)，參與談判者首先要對(duì)談判中具有“破壞性”的文化差異有所預(yù)見，并挖掘差異中的整合機(jī)會(huì)等。如下，與您分享跨文化談判中的注意事項(xiàng)及相關(guān)建議：
預(yù)見具有“破壞性”的文化差異
價(jià)值觀等內(nèi)涵層面的差異決定了談判者的立場(chǎng)，談判者一定要認(rèn)真評(píng)估、尊重并謹(jǐn)慎對(duì)待這種差異。對(duì)于信息溝通方式等操作層面的差異，最好主要使用自己熟悉的方式，中國(guó)談判者可以采用報(bào)價(jià)和提議(proposal)，由對(duì)方來(lái)做出"回應(yīng)"。需要警惕的是，談判者千萬(wàn)不要出于迎合對(duì)方的目的而盲目使用自己并不熟悉的策略。
挖掘差異中的整合機(jī)會(huì)
談判者偏好的不同對(duì)于達(dá)成整合性協(xié)議是至關(guān)重要的。在談判中，既要尊重對(duì)方的偏好和選擇，也應(yīng)要求對(duì)方尊重你的偏好和選擇。雙方要做的不是“改變”彼此的偏好，而是在偏好差異之間創(chuàng)造性地架起一座“橋”來(lái)尋求達(dá)成整合性協(xié)議。
主動(dòng)運(yùn)用提議引導(dǎo)談判局勢(shì)
中國(guó)屬于比較典型的高背景文化，談判者比較擅長(zhǎng)分析"潛臺(tái)詞"，也就是從對(duì)手的提議和話語(yǔ)中推斷對(duì)方的利益與偏好。無(wú)論是碰到何種文化背景的談判者，這種技巧都非常有價(jià)值，因此中國(guó)談判者應(yīng)不斷加強(qiáng)并充分利用這種能力。
運(yùn)用互易性等方式增進(jìn)信任
建立和維持信任的過(guò)程中始終貫穿著互易性(reciprocity)--我主動(dòng)分享一些信息，也希望你同樣披露一些信息。不少中國(guó)談判者卻擔(dān)心這種信息分享會(huì)讓自己的底牌被對(duì)方摸清。但是，互易性是建立信任的關(guān)鍵，也是談判本身不可缺少的。所以，雙方既要相互交換信息，同時(shí)又不能輕易透露自己的BATNA和保留價(jià)格。
避免歸因錯(cuò)誤和民族中心主義
所謂歸因錯(cuò)誤(attribution errors)和民族中心主義(ethnocentrism)，是指談判者認(rèn)定自己文化中慣用的方式就是最佳談判方式。其實(shí)，在談判中并不存在所謂的優(yōu)化策略，關(guān)鍵是談判者要將策略運(yùn)用得當(dāng)，對(duì)彼此的溝通方式要清楚地認(rèn)識(shí)。
值得注意的是：在跨文化的談判中，了解對(duì)方的文化固然重要，但如果假定對(duì)方的行動(dòng)會(huì)完全符合其文化原型也是危險(xiǎn)的。如果想成為一名優(yōu)秀的跨文化談判者，就應(yīng)該在意識(shí)到文化差異對(duì)談判的影響后，針對(duì)不同情形耐心地探索該如何調(diào)整自己的策略，最終達(dá)成談判目標(biāo)。對(duì)中國(guó)談判者來(lái)說(shuō)，目前在與一些跨國(guó)公司的談判中取得優(yōu)勢(shì)地位并不容易，要改變這種狀況，需要中國(guó)的管理者既要挖掘和利用中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)文化中的精華，也要尊重和學(xué)習(xí)對(duì)方文化的先進(jìn)之處，在實(shí)際談判中積累經(jīng)驗(yàn)，從而適應(yīng)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。