商務(wù)談判中如何放棄要求
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放棄商務(wù)談判中的要求也是有方法的。
1. 放棄要求的前提
談判過程中，談判手會提出各種各樣的、名目繁多的、大大小小的要求。通過協(xié)商彼此均會滿足對方的一些要求同時也會有一些要求被擱置或需放棄實現(xiàn)要求是積極的結(jié)果。放棄要求應(yīng)在消極中求積極，這取決于掌握好放棄要求的條件。總的講，放棄要求的前提條件有三：一是策略性的要求，二是已做交換處理的要求，三是已被別的要求涵蓋的要求。
1)策略性的要求，多為一種談判籌碼
由于是籌碼，其表現(xiàn)形式可能為。夸大的或不實際的要求，苛刻的條件過嚴(yán)格的要求，分量不大但讓對方難受的要求。(多屬有傷對方自尊心的要求)策略性要求的特性在于壓制對手的要求和支持己方其他合理要求的實現(xiàn)，因而在談判中使用較多。為壓制對手的要求效果達(dá)到時，當(dāng)己方的其他要求在該要求的策應(yīng)下實現(xiàn)時，其作用顯然將完成。其存在的必要性將消失，假如策略性要求能實現(xiàn)自然就不存在放棄問題了。
2)已做交換處理的要求，即在談判過程中以該要求逼迫對手放棄了某個要求，或者對方改造了該要求以一種新的條件做了回復(fù)，或?qū)Ψ教暨x了要求方的其他某個要求作為交換該要求的條件。這三種可能性在談判中 經(jīng)常出現(xiàn)。尤其當(dāng)要求令對手難辦，而要求方又處優(yōu)勢地位時。為了擺脫困難的談判局面，被要求者會借用這些手法。
3)已被別的要求涵蓋的要求，這類要求可能在邏輯關(guān)系上被別的要求涵蓋或代替。也可能在數(shù)量上被別的要求代替。也可能在數(shù)量上被別的要求代替。例如：總的保證從邏輯上和數(shù)量上均可涵蓋分項保證，而保證產(chǎn)品正常使用一年的要求，又可在邏輯上代替售后服務(wù)的要求。
2. 放棄要求的方式
放棄要求的方式有兩種：聲明放棄和沉默放棄
(1) 聲明放棄，即在談判中明確表述對要求的放棄。也就是把放棄的意思說出來，聲明放棄的根本目的在于渲染己方的誠懇、公正和積極的態(tài)度，是為繼續(xù)放壓樹立“榜樣。”典型的聲明有：
“為了表示我方對談判的誠意，我準(zhǔn)備放棄X X要求，請貴方能記住我方的這個讓步’。‘鑒于你我雙方已在X要求上達(dá)成共識，為了推進(jìn)談判進(jìn)程，我方可以考慮放棄X要求。” “既然貴方已表示考慮X X問題，我認(rèn)為，我們原提出的X要求與該問題有關(guān)，為了讓貴方很好地考慮該問題，我方可以暫時放棄對X X的要求。” “我方可以考慮放棄X X要求，但請貴方理解絕不是我方無理，而是我方希望通過該行動換得貴方的理解和響應(yīng)。”
(2) 沉默放棄，即不講話，聽其自然地放棄。沉默的表示主要為：不再提示要求。
典型的提示有：“X X先生，我于X X時候提出的X X要求，貴方考慮得怎樣了?” “如果貴方要開始談X X問題，那我方的X X要求怎么辦呢?” “X X先生，請別急著散會。明天希望貴方記住帶來有關(guān)我方X X要求的答案來。” “我可以考慮貴方提出的要求，但請貴方別忘了我方昨日提出的X X要求。”