商務談判技巧和策略--商務談判前的五項準備
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商務談判是企業(yè)對外營銷的重要手段，在商務談判中，談判雙方都希望為自方爭取到盡可能大的利益空間。那么，在談判中占據(jù)主導無疑是有助于談判目的達成的一個重要標志。如何在談判過程中占據(jù)主導呢？有專家分析指出：充足的談判準備工作對于在談判進程中掌握主動至關重要。
準備一：收集資料和信息，做到知己知彼
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。需要收集信息的內容包括：
1) 收集“標的”信息
● 相關的商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產品質量及相關交易信息;
● 對方的經營情況：經營、生產、人事、銷售、財務等情況;
● 對方談判的策略：了解對方的談判目的、真正的需要以及對方可能采取的策略等。
2) 收集對方信息
● 對方的背景、實力、規(guī)模、歷史、榮譽等客觀信息;
● 對方有關談判的目標、需求、利益等主觀信息;
● 對方的談判風格、談判實力、對談判的重視程度等策略信息;
● 對方人員的權限、策略，職位、性別、年齡、家庭、嗜好、個性、經歷等
3) 收集政策、時事導向、 國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。
準備二：選擇人員并做合理安排，確定談判班組
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
準備三： 確定目標及可讓步的尺度
談判目標是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。分析企業(yè)的內部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經營目標提出明確的談判目標：例如商品貿易談判的談判目標，應該包括品質目標、數(shù)量目標、價格目標、支付方式目標、保證期目標、交貨期目標、商品檢驗目標等。
談判目標是一種體系：最低目標(基本目標)、可接受的目標(爭取目標)、最高目標(期望目標)。按其重要性，確定談判雙方各自的目標的優(yōu)先順序。
準備四： 確定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。
1) 選擇戰(zhàn)略：我方最看重的是本次談判的結果還是雙方的長遠關系。
2) 判斷我方談判地位：根據(jù)影響談判的各種因素，分析我方的談判地位，處于優(yōu)勢、劣勢、還是均勢。
3) 準備替代方案：
談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準備好替代方案。這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地;替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。
4) 做好心理準備
● 在談判中遇到強硬對手的心理準備。
● “馬拉松”式談判的心理準備。
● 談判破裂的心理準備。
準備五： 確定議題
● 先把與本談判有關的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。
● 再根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。
● 盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。