商務(wù)談判技巧和策略--外貿(mào)談判的注意事項(xiàng)
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
常做外貿(mào)生意的人都知道，外貿(mào)最常用的方式有兩種，一是通過廣交會(huì)，二是通過博覽會(huì)。在這兩種形式的交易談判中，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)呢？
外貿(mào)談判前：
1、要注意做足客戶調(diào)查。這里的客戶調(diào)查主要是弄清對(duì)方的資信情況，諸如客戶的信譽(yù)情況、資金情況等。
2、對(duì)商品進(jìn)行充分的調(diào)研。調(diào)研時(shí)，要注意主要去了解客戶對(duì)商品的質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等等方面的要求。
3、制定一個(gè)可行性高的談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。
4、合理選擇談判組成員。主談人必須要是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)，且精通外商語言的人才。
外貿(mào)談判過程中：
1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。
2、談判依據(jù)應(yīng)貫徹我方的草案。
3、要精確搞清對(duì)方的談判意圖。
4、盡可能全面系統(tǒng)地分析對(duì)方的條件，并提前對(duì)可同意事項(xiàng)和絕對(duì)不可同意事項(xiàng)有所準(zhǔn)備。
5、談判過程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來回答對(duì)方，而換之以為什么“行”或?yàn)槭裁?ldquo;不行”的回答方式。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
6、一定要注意對(duì)底價(jià)的保密工作。對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，也盡量不要用簡(jiǎn)單的用“不可能”之類的絕對(duì)字眼來回答，要問清楚對(duì)方說的這個(gè)價(jià)格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)......找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，進(jìn)而給予對(duì)方說明情況，贏得對(duì)自方講價(jià)空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業(yè)技術(shù)及與產(chǎn)品相關(guān)的各類信息，包括產(chǎn)品本身價(jià)格水平、質(zhì)量問題、規(guī)格問題等等，還要對(duì)同行業(yè)、同類產(chǎn)品的此類信息有一個(gè)全面的了解。