商務(wù)談判技巧和策略--如何提高談判能力
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如何提高談判能力？某資深人質(zhì)談判專家指出，情景模擬對(duì)培養(yǎng)談判專家非常重要。且看如下詳解：
情景教學(xué)非常重要。我們的情景模擬就像MBA課程，更為不拘一格，兩個(gè)人，我做反方，他做正方，隔著一定距離，就開(kāi)始談判。關(guān)鍵是看他能不能用所學(xué)的東西來(lái)正確判斷和解決眼前的問(wèn)題。
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)理論通過(guò)三次實(shí)踐來(lái)消化，學(xué)習(xí)就能事半功倍，再進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，就能很快掌握。同樣一個(gè)案例，我給學(xué)員三次即興變化，有常規(guī)操作也有非常規(guī)操作，鍛煉他們的應(yīng)變能力。比如劫匪劫持了人質(zhì)，要求20萬(wàn)元贖金，討價(jià)還價(jià)后降到6萬(wàn)，說(shuō)好1個(gè)小時(shí)以后交錢，結(jié)果他突然反悔，說(shuō)必須要16萬(wàn)……或者我一秒鐘前還和顏悅色，突然臉就翻了，聲就大了，態(tài)度就冷了，我就看你能不能反應(yīng)過(guò)來(lái)。商業(yè)談判中類似的情況也經(jīng)常出現(xiàn)，對(duì)方會(huì)突然反悔，提出重新商議價(jià)格，或者進(jìn)一步要求修改某些合同條款，否則拒絕往下談。這時(shí)談判者如何反應(yīng)非常關(guān)鍵。
談判中，務(wù)實(shí)與務(wù)虛都要有，不該表達(dá)意見(jiàn)時(shí)要收得住，可能只需要點(diǎn)頭微笑或者默不做聲，表達(dá)時(shí)則把自己的意思非常迂回地闡述出來(lái)。比如我怕人質(zhì)受到傷害，就不能對(duì)歹徒強(qiáng)調(diào)要保證人質(zhì)的生命安全，越在意人質(zhì)，他反而越有可能傷害人質(zhì)，并變本加厲地以此相要挾。所以，表面上不能把重點(diǎn)放在人質(zhì)上，給劫犯的感覺(jué)應(yīng)該是沖著他來(lái)的，要從談?wù)撍_(kāi)始：你現(xiàn)在這樣做，我們能夠理解，你不是出來(lái)打工的嗎，這樣做賺不到錢，是無(wú)效的勞動(dòng)嘛。你看現(xiàn)在都11月了，馬上過(guò)年了，家里希望你兜里充裕，拿一些票子回家過(guò)年……
這樣投其所好，同化感情，縮短心理距離，為下一步的相互溝通奠定基礎(chǔ)。
我們談判專家培訓(xùn)班里，已經(jīng)有學(xué)員成功處理過(guò)一起劫持人質(zhì)和一起自殺事件。8月26日，一位22歲的打工妹因?yàn)楦星槭艽煊p生，剛從培訓(xùn)班結(jié)業(yè)的北京市海淀公安分局刑偵支隊(duì)警官頓松濤用發(fā)短信的方式和她聯(lián)系上了：“我是警察，是來(lái)幫助你的。”女孩回了短信，來(lái)回的短信交流中還問(wèn)：“如果跳河尸體會(huì)不會(huì)浮腫，幾天才能腐爛?”這條信息讓頓松濤很高興，他記得我們?cè)谡n堂上講過(guò)：女孩子如果在自殺時(shí)還很在乎自己的外貌，就證明她仍然熱愛(ài)生活，就有說(shuō)服她的可能。當(dāng)?shù)?9條短信發(fā)出去后，女孩終于說(shuō)：“你們不用找，我自己回來(lái)。”