商務(wù)談判技巧和策略--談判中如何巧用理性思維
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談判中，理性很重要。我們觀察那些談判高手，他們無一不具有沉穩(wěn)的性格，無論遇到何種情況，都能保持泰然自若。這些實(shí)際上都源于其對理想思維的把握和運(yùn)用。在談判過程中，有些談判代表往往會根據(jù)自己的直覺，倉促做出決定。事后仔細(xì)分析，才發(fā)現(xiàn)這個決策漏洞百出，后悔莫及。
那么，談判中如何巧用理性思維呢？如下，與您分享相關(guān)人士對此的解讀和建議：
《哈佛商學(xué)院實(shí)戰(zhàn)新知》7月31日發(fā)表的文章《不要過分相信直覺》(When Not to Trust Your Gut)認(rèn)為，直覺往往會造成一些偏見，影響經(jīng)理人在談判中做出正確、客觀的判斷。如果能依據(jù)自己的理性思維來做決策，經(jīng)理人就可以減少很多失誤。下面的四個策略，就可以幫助經(jīng)理人克服習(xí)慣性的直覺思維，更理性地做出決策。
1、列出需要使用理性思維的事情。首先確定特別緊急的情況。大概每個月做一個列表，列出重要的、緊急的、需要使用理性思維的談判。這種談判也許是關(guān)于資金、關(guān)鍵的戰(zhàn)略合作伙伴或者確定企業(yè)新的發(fā)展方向等等。
然后，安排一個思維活躍的時間來進(jìn)行談判。例如，如果你是一個夜貓子，就不要在第二天早晨安排和重要的客戶見面。另外，這也可以提醒你積極參加一些會前的溝通和談判。
2、不要讓時間壓力影響你的決策。當(dāng)剩余的時間不多時，談判者經(jīng)常會運(yùn)用直覺思維。如果能夠意識到這一點(diǎn)，就可以做出積極調(diào)整，為談判留出足夠的時間。如果有人約你在中午或者在飛機(jī)上討論某件事情，你可以要求選擇其他的時間。
3、將談判劃分為幾個部分。人們總是希望盡快達(dá)成協(xié)議，但是只需要開一次會議就能做出的決定，往往是很少的。即使你事先做了充分的準(zhǔn)備，在談判中總是會冒出來一些新信息和某些你沒有預(yù)料到的情況。
因此，耐性很重要。為了避免運(yùn)用直覺思維，你可以在談判中安排一些時間，讓自己再重新考慮一下。例如，事先安排好，每隔一兩個小時就休息一下，利用這段時間好好消化那些沒有預(yù)料到的信息，或再仔細(xì)考慮一下你的想法。如果事先覺得談判會很復(fù)雜，那么就安排幾天的時間來溝通。你可以在第一天通過郵件和對方交換信息，第二天通過電話和對方進(jìn)行初步的交流，第三天和第四天才進(jìn)入正式的談判。給自己足夠的時間來深思熟慮整件事 情。
4、以外部的視角看待問題。在談判中，經(jīng)理人常常會意識不到自己的偏見。怎樣才能判斷你的觀點(diǎn)是客觀的呢?首先，在開始重要的談判之前，雇用一個真正的外人，他可以是公司的專家，也可以是專業(yè)的咨詢顧客，或者也可以是你的朋友。當(dāng)你的處境復(fù)雜或受到情緒的困擾時，他們可以發(fā)現(xiàn)被你忽略了的因素，恰當(dāng)?shù)貦?quán)衡負(fù)面的信息，幫助你客觀地做出決策。
如果你不想讓外人參與進(jìn)來，那么就設(shè)法讓自己從外人的角度來看問題。想一想，如果你的朋友處于相似的境況，你會給出什么建議。