商務(wù)談判技巧和策略--談判桌前如何獲勝
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也許很多人都聽說過談判是利益爭奪，這句話不錯(cuò)，其實(shí)談判也是一種雙方利益的均衡。學(xué)會(huì)優(yōu)勢談判，你最終不僅能夠贏得談判，還能有效地改善與談判對(duì)手之間的關(guān)系。你可能聽說過談判的目標(biāo)就是要達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。
兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個(gè)人來切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
在現(xiàn)實(shí)世界中也會(huì)發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見，所以這個(gè)例子其實(shí)并沒有太大的現(xiàn)實(shí)意義。還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，在很多情況下，當(dāng)你坐下來談判時(shí)，你的對(duì)手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會(huì)有什么神奇的雙贏結(jié)果。如果對(duì)方是買家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最高;如果對(duì)方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格壓到最低。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進(jìn)自己的口袋。
優(yōu)勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感覺到自己贏了這場談判—而且這種感覺并不是暫時(shí)的。你的對(duì)手不會(huì)在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼!等著瞧吧!”不!相反，他們會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見到你。
事實(shí)上，這是一種非常重要的能力，正因?yàn)槿绱耍覍⑵涠x為優(yōu)勢談判的一個(gè)標(biāo)志性特點(diǎn)。比如說，兩個(gè)人分別進(jìn)行了一場情況相似的談判，他們是在買或是賣一處不動(dòng)產(chǎn)或一套設(shè)備器材。兩個(gè)人最終都以同樣的價(jià)格成交，但優(yōu)勢談判高手則會(huì)讓對(duì)手感覺到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢的談判者則只會(huì)讓對(duì)手感覺到自己吃虧了。
如果你學(xué)會(huì)了優(yōu)勢談判秘訣，并把它們應(yīng)用到自己的談判活動(dòng)當(dāng)中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會(huì)有效地改善與談判對(duì)手之間的關(guān)系。
優(yōu)勢談判 步步為營
和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于，在談判的過程中，你的對(duì)手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。這并不是夸大其詞，事實(shí)上，許多年來，成千上萬名學(xué)員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優(yōu)勢談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對(duì)手會(huì)作出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。
如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時(shí)，我會(huì)討論一些帶有風(fēng)險(xiǎn)性的策略，我還會(huì)告訴你如何選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴ＭǔＧ闆r下，只要能夠選對(duì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗裕憔涂梢园扬L(fēng)險(xiǎn)降到最低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會(huì)保證談判的方向不發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時(shí)，你就會(huì)用到終局策略。
首先你要了解到什么是開局策略，也就是你在和對(duì)手初步接觸時(shí)所采取的策略，從而確保你的談判會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對(duì)你的談判對(duì)手、當(dāng)前的市場情況以及談判對(duì)手所在公司的情況作出準(zhǔn)確的評(píng)估。
然后我會(huì)討論中場策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展。在中場階段，有很多因素都會(huì)陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當(dāng)中，你將學(xué)到如何應(yīng)對(duì)這些壓力，并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。
最后，我將討論一些結(jié)束談判的策略。最后幾步也是極為關(guān)鍵的，就像賽馬一樣，整個(gè)過程中真正重要的只有一條線，那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學(xué)會(huì)如何有效地控制整個(gè)談判過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。