銷售精英快速成長訓(xùn)練
【課程背景】
很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的
銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
【課程特色】
實(shí)用有效：每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個(gè)工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計(jì)銷售菁英驗(yàn)證。
訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動(dòng)思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。
【課程收益】
1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息
3、學(xué)會(huì)挖掘
大客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案
4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
7、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)
8、強(qiáng)化
銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧
【課程大綱】
第一部：銷售菁英職業(yè)化塑造
1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
2、成功銷售必須知道的三件事
3、成功銷售必備的四張王牌
4、成功銷售的五大習(xí)慣
5、成功銷售的十大心態(tài)
6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
8、客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累
9、案例分析
第二部：銷售流程優(yōu)化策略
1、信息收集，等級(jí)評(píng)估
2、拜訪籌劃，關(guān)系初探
3、角色定位，目標(biāo)把控
4、有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)建立
5、有備無患，價(jià)值呈現(xiàn)
6、異議疏導(dǎo)，促成交易
7、談判博弈，簽訂合同
第三部：客戶采購過程與組織心理分析
1、客戶不同層次需求的分析
2、常見的客戶采購動(dòng)機(jī)解析
3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
4、明確客戶的角色與職能分工
5、大客戶采購流程
6、客戶選擇供應(yīng)商的要素
7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
8、五種買家
9、建立采購分析圖
10、建立客戶關(guān)系評(píng)估分析圖
11、利益圖
12、個(gè)人需求分析圖
13、采購達(dá)成條件
14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
15、挖掘決策人員組織、個(gè)人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
第四部：大客戶開發(fā)管理
1、尋找大客戶
2、客戶需求的層次分析
※需求意識(shí)階段
※需求定義階段
※選擇評(píng)估階段
※最終購買階段
※購后驗(yàn)證階段
3、做好客戶評(píng)估
4、銷售漏斗
5、接觸前的準(zhǔn)備與方法
6、目標(biāo)客戶的尋找
7、目標(biāo)客戶接近途徑
8、獲得競爭者信息的途徑和方法
6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
8、如何判斷一個(gè)人的影響力
9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對(duì)人有時(shí)比說對(duì)話更
重要
11、大客戶銷售的8種方式
12、客戶跟蹤管理
13、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
第五部：如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
3、提煉賣點(diǎn)的原則
4、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
5、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature特征
A-Advantage優(yōu)勢
B-Benefit利益
E-Explanation解釋
C-Confirmation確認(rèn)
練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板
綜合訓(xùn)練：案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色
模擬）
一對(duì)一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作
第六部：SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶
需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售的基本概念
A、何為顧問式銷售
B、銷售行為
C、客戶需求（隱藏需求/明顯需求）
D、核心利益
E、優(yōu)先順序
2、客戶購買循環(huán)掃描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顧問式銷售策略
A、SPIN戰(zhàn)略
B、SPIN模型
C、SPIN運(yùn)用
D、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
E、銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
※案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
※S—背景型問題如何更加有針對(duì)性
※P—難點(diǎn)型問題如何挖掘
※I—暗示型問題如何深入
※N—需求利益型問題如何展開
5、運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
6、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
7、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
9、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
10、交易的延伸
11、綜合訓(xùn)練：案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)一
對(duì)一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作
第七部：獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、客戶常見的異議
2、處理異議的心理準(zhǔn)備
3、客戶異議處理的幾個(gè)步驟
4、異議和抱怨處理16招
5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、如何達(dá)到雙贏成交
7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
8、運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
9、實(shí)戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)
第八部：促成交策略Ｎ種方法
1、快槍手成交法則
2、示弱和情感法則
3、回馬槍法則
4、激將法則
5、小狗成交法則
6、二選一法則
7、本杰明?富蘭克林法則
8、前提條件法則
9、假設(shè)成交法．．．．．．
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練