專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
課程背景：
專業(yè)
銷售技巧（PSS）為市場開拓人士提供了有法可依、有章可循的業(yè)務(wù)拓展實(shí)施步驟，它使銷售過程不再盲目、具有策略，能夠快速幫助相關(guān)人士達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。然而，對于如何把控專業(yè)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，仍存在以下問題——
如何做好充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定？
如何獲取客戶關(guān)鍵信息并發(fā)掘其需求、關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī)？
如何專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效做法？
如何識別購買信號并懂得適時(shí)地要求客戶承諾？
針對以上問題，我們特邀原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理王鑒先生，與我們一同分享《專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》的精彩課程，詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例，幫助您認(rèn)知和熟練掌握有效開場、探詢需求、特征利益轉(zhuǎn)化、異議處理、達(dá)成協(xié)議等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從而在多變的銷售過程中步步為營，成功簽單。
課程收獲
陳述成功
銷售人員的五項(xiàng)特質(zhì)
運(yùn)用編制銷售路徑與訪談計(jì)劃的方法
運(yùn)用產(chǎn)品說明與演示的方法
陳述處理異議的原則與誤區(qū)
課程大綱
一、專業(yè)銷售核心
1、成功銷售人員五項(xiàng)特質(zhì)
2、客戶購買心理模式分析
3、專業(yè)銷售流程–七個階段與四種角色
二、銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
1、尋找潛在客戶的兩大途徑
2、編制銷售路徑與訪談計(jì)劃
3、設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定
三、接近客戶與開場
1、有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
2、銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計(jì)
3、四種引起注意的開場
4、角色演練：獲得好感與引起注意
四、客戶需求調(diào)查
1、理性需求與感性需求分析
2、調(diào)查四步–觀察、提問、傾聽、記錄
3、提問的三種類型–調(diào)查、探究和確認(rèn)
4、案例分析：問題策劃與傾聽技巧
五、產(chǎn)品說明與演示
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
4、角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述
六、提案建議與跟進(jìn)
1、銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略
2、提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
3、案例分析：策劃銷售提案
七、客戶異議處理
1、客戶異議的六大真相和應(yīng)對原則
2、異議處理技巧和操作誤區(qū)
3、角色演練：如何與難纏買主溝通？
八、銷售訪談締結(jié)
1、識別購買信號–關(guān)注買方反應(yīng)
2、激發(fā)購買欲望–善用成功案例
3、提出購買建議–遵循主動原則
4、案例分析：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為