管理高效銷售團隊
課程背景：
年初拍胸脯，年底拍屁股，銷售業(yè)績怎么辦？
銷售團隊管理到底管什么？管人、管事、管業(yè)績？
忙忙碌碌，碌碌無為，為什么辛苦付出卻得不到應(yīng)有的結(jié)果？
團隊的每一個成員都清楚自己的目標(biāo)并知道應(yīng)該如何能完成它嗎？
一個好銷售一定能管理好銷售團隊嗎？為什么他優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗不能被復(fù)制？
德魯克說：“對員工最大的激勵就是幫助他們獲得業(yè)績，只有業(yè)績才能讓他獲得成就感。不是加薪，不是晉升，不是獎勵，那只是結(jié)果而已。”
課程收益：
明確清晰的管理基準(zhǔn)——目標(biāo)，掌握達成目標(biāo)的方法和要點，輔導(dǎo)下屬達成目標(biāo)；
塑造優(yōu)秀的管理主體——團隊，建設(shè)和完善合理的團隊結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)團隊成員成長；
實施合理的管理方法——工具，實時、動態(tài)地管理銷售過程，及時調(diào)整銷售措施；
練就匹配的管理能力——能力，提升管理者的自我管理能力，與時俱進共同成長。
授課方式：
講授、引導(dǎo)、案例分析、角色扮演、討論、練習(xí)……
課程大綱：
Part 1 明確清晰的管理基準(zhǔn)
做任何事情都需要一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標(biāo)。
1. 明確清晰的管理基準(zhǔn)
1.1. 目標(biāo)制定
n OGSMT目標(biāo)設(shè)定法
n 目的（Objectives)
? 企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)
n 目標(biāo)（Goals）
? 目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性
? 具體描述目標(biāo)
商業(yè)詞匯
變動詞匯
度量詞匯
討論：描述你的目標(biāo)
n 策略（Strategies）
? 達成目標(biāo)的方法
分解法
工作量法
客戶數(shù)量法
銷售人員梳理法
客流量計算法
客戶銷售量計算法
? 衡量、確認(rèn)目標(biāo)達成方法的細(xì)分要素
練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達成公式（方法）
n 衡量（Measures）
? 衡量指標(biāo)介紹
? 衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)
主要維度
輔助維度
限制維度
基準(zhǔn)維度
目標(biāo)的資源、能力的支持
n 時限（Time-Limited）
? 銷售目標(biāo)與回顧周期
? 回顧周期與業(yè)績的關(guān)系
? —業(yè)績回顧周期公式
練習(xí)：OSGMT方法
1.2. 目標(biāo)分解為行動
n 6-Must工具分解目標(biāo)為行動
n 目標(biāo)分解的順序及要點
n 目標(biāo)分解為行動的具體描述
? 描述詞匯及詞性
? 描述重點
練習(xí)：順序分解目標(biāo)
課時安排：
3.0H
單元收益：
l 協(xié)助員工制定清晰的銷售目標(biāo)
l 確認(rèn)達成銷售目標(biāo)的可能性及途徑
l 將銷售目標(biāo)分解為銷售行動
Part 2塑造優(yōu)秀的管理主體
兵熊熊一個，將熊熊一窩，打造一支優(yōu)秀的銷售團隊是銷售目標(biāo)實現(xiàn)的最大保證，如何選擇合適的銷售模式，組建合理的團隊結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)合格的團隊成員是銷售管理的主體。
2. 塑造優(yōu)秀的管理主體
2.1. 合適的銷售模式
n 銷售模式類型
n 銷售目標(biāo)與銷售模式
2.2. 合理的團隊結(jié)構(gòu)
n 團隊與團伙
n 基于任務(wù)的團隊角色構(gòu)建
n 基于個人風(fēng)格的團隊組合
2.3. 合格的團隊成員
n 挑選團隊成員
? 工作描述
? 職位要求
? 面試策略及誤區(qū)
n 培養(yǎng)團隊成員能力
? GSA培養(yǎng)模型
建立關(guān)系，確定目標(biāo)
交換意見
考慮可能障礙
尋求解決之道
付諸行動
模擬：銷售團隊輔導(dǎo)
? 訓(xùn)練技巧
儀表、關(guān)系、提問、傾聽、定位、檢驗
? 反饋
反饋十四原則 課時安排：
3.0H
單元收益：
l 組建適合產(chǎn)品的銷售團隊
l 掌握培養(yǎng)銷售人員的方法
Part 3 實施合理的管理方法
對于銷售管理者而言，在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的征程中是一個動態(tài)變化的過程，如何對銷售團隊成員實施管理，及時發(fā)現(xiàn)問題并做出相應(yīng)的調(diào)整，是實現(xiàn)團隊銷售目標(biāo)的重中之重。
3. 銷售漏斗
3.1. 銷售漏斗介紹
n 銷售漏斗結(jié)構(gòu)
n 銷售漏斗的管理作用
n 銷售漏斗使用四大原則
3.2. 銷售漏斗應(yīng)用
n 銷售流程
? 銷售流程要素
目標(biāo)客戶、銷售機會、銷售活動、銷售結(jié)果
? 銷售流程劃分
練習(xí)：銷售流程梳理
n 銷售漏斗指標(biāo)
? 容量性指標(biāo)
機會數(shù)量、總額、銷售預(yù)計、目標(biāo)客戶數(shù)量
? 流動性指標(biāo)
進展、流失率、停滯率、新增率
n 銷售漏斗階段標(biāo)識
? 匹配能力
? 配合資源
? 銷售工具
練習(xí)：構(gòu)建銷售漏斗
3.3. 基于銷售漏斗的銷售管理
n 銷售會議
? 銷售會議目標(biāo)
? 銷售會議要素
? 銷售會議組織
n 回顧與改進
? PDCA銷售績效改進循環(huán)
循環(huán)周期
檢查要素
模擬：銷售會議 課時安排：
4.0H
單元收益：
l 掌握動態(tài)管理銷售過程的方法
l 及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并改進
Part 4 練就匹配的管理能力
一個優(yōu)秀的團隊管理者，一定要具備其職責(zé)所需要的管理能力，其中溝通力、問題解決力、自我管理力是任何管理人員都需要具備的基本能力。
4. 練就匹配的管理能力
4.1. 溝通力
n 溝通的基本要素
n 社交行為風(fēng)格
n 溝通4技巧
練習(xí)：
溝通技巧
4.2. 問題解決力
n 厘清問題
n 原因分析
n 決策分析
n 計劃執(zhí)行
4.3. 自我管理力
n 基于
時間管理的自我管理
? 信息收集
? 四象限法則
? 事務(wù)處理原則
測試：個人時間管理分析 課時安排：
2.0H
單元收益：
l 掌握溝通中的要素及方法
l 了解解決問題的流程及邏輯
l 加強自我管理能力