絕對(duì)成交贏得大客戶的21個(gè)工具
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2012年8月30日-9月1日上海
培訓(xùn)費(fèi)用：5088元/人（含授課費(fèi)，合影費(fèi)、資料費(fèi)，茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)，三天午餐費(fèi)）
【課程背景】
如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。
弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
本課程絕不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將通過詳細(xì)解讀如何贏得大客戶的21個(gè)實(shí)用工具,為您展現(xiàn)在一個(gè)完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系，通過怎樣的方法和形式了解客戶對(duì)您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和影響的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。
【培訓(xùn)收獲】
---能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
---懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
---通過對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的走向；
---了解客戶的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法；
---介紹銷售漏斗原理，探測(cè)客戶的實(shí)際需求；
---把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求；
---運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動(dòng)方案；
---通過分析具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法；
---將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。
【培訓(xùn)大綱】
一、大客戶銷售的核心概念
1.銷售可以幫助客戶解決什么問題
2.大客戶銷售的特點(diǎn)
3.大客戶銷售的過程是怎樣的
4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的
銷售人員的
5.銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
6.銷售人員的自畫像
二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
1.銷售人員的作用
2.銷售真正的含義與功能
3.如何解決客戶的理性和感性的需求
4.銷售成功的三部曲
三、探測(cè)需要的方法和工具
1.如何自然的導(dǎo)入與客戶的溝通
2.掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
3.銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
4.避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
5.解釋“冰山”原理在銷售中的作用
6.學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
7.學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
8.掌握獲得客戶資料和情報(bào)的知道方針
四、如何各個(gè)擊破、逐步滲透
1.找到項(xiàng)目的線人和突破口
2.怎樣做線人的具體工作
3.了解客戶購買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題
4.分析客戶購買的六大動(dòng)機(jī)
5.客戶的“公心”和“私心”是什么
6.分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
7.搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
8.弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
1.在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
2.有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
3.了解影響銷售的主要因素
4.分析影響銷售的重要因素
5.分析現(xiàn)狀的工具和策略
6.如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
7.怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
8.建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
1.決策層與人脈關(guān)系的把控
2.把握決策者與影響者
3.高度參與低度參與的解析
4.可能出現(xiàn)的四種情況
5.決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
6.客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
7.應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)?
1.確定主題拜訪的脈
2.了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
3.將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
4.銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
5.對(duì)銷售人員的最終有效建議
【講師介紹】韓先生
國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
香港高級(jí)工商管理需學(xué)院認(rèn)證講師
世界經(jīng)營管理研究院認(rèn)證講師
時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大特邀講師
【曾任】Mercuri International（瑞典麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、Achieve Global（美國智越）高級(jí)講師（北美著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)北方區(qū)域銷售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、中國
國際貿(mào)易中心總經(jīng)理翻譯、北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理。
【專業(yè)領(lǐng)域】
中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓(xùn)師。擅長(zhǎng)于醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的銷售培訓(xùn)。韓老師具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，8年的市場(chǎng)、銷售和10年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過大約1000多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)銷售、服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”。
【擅長(zhǎng)課程】
《專業(yè)演示技巧》《目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)管理》《團(tuán)隊(duì)與合作》《高效
溝通技巧》《
領(lǐng)導(dǎo)力與
執(zhí)行力》《問題解決與決策》《管理者的核心勝利力》《優(yōu)質(zhì)
客戶服務(wù)》《培訓(xùn)培訓(xùn)師 》《顧問式銷售技巧》《大客戶銷售滲透策略》《專業(yè)談判技巧》。
2010年最新開發(fā)的《俘虜大客戶之21個(gè)工具》和《管控銷售業(yè)績(jī)之18個(gè)工具》頗受市場(chǎng)和客戶的好評(píng)，也是開創(chuàng)中國工具課程的第一人，并深入輔導(dǎo)多個(gè)大型集團(tuán)公司的銷售流程與體系改造。使其業(yè)務(wù)迅速翻番。
【客戶反饋】
課程內(nèi)容比較符合現(xiàn)實(shí)需求，講師經(jīng)驗(yàn)豐富，特別有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)內(nèi)容非常能滿足銷售人員的需求。
——山東宇?yuàn)W博文科技有限公司 總經(jīng)理
韓老師是我接觸了解的講師中最有特色、授課效果最好的一位老師，也是我們重復(fù)邀請(qǐng)最多的講師。他的授課不僅內(nèi)容豐富，案例實(shí)在，而且實(shí)用性強(qiáng)，容易記憶，形式活潑，生動(dòng)風(fēng)趣。通過培訓(xùn)，既能達(dá)到很好的現(xiàn)場(chǎng)效果，又能對(duì)銷售人員的銷售能力和技巧的提升產(chǎn)生非常好的效果。
——北京迪新制冷設(shè)備有限公司 人力資源總監(jiān)
課程貼近市場(chǎng)，通俗易懂，對(duì)于已有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，需要的就是理順?biāo)悸穪碚{(diào)整工作方式。此次培訓(xùn)正好給予了我一次清晰思路的機(jī)會(huì)，有時(shí)間多準(zhǔn)備工作才不匆忙。
——廣州普亞塑膠股份有限公司 銷售經(jīng)理
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