狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2012年8月8日 北京
培訓(xùn)費(fèi)用：1800元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐等)
培訓(xùn)背景:
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的重要保障。2012年8月8日，擁有企業(yè)家背景的著名營(yíng)銷管理專家----臧其超老師，將與您精彩分享如何快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)默契配合、步調(diào)一致地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售管理者諸多的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題與管理困惑。
有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。 的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題
培訓(xùn)大綱：
一、銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問(wèn)題及分析
1. 市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象
2. 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析
二、模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
1. 銷售模式的核心分類
2. 效能型及效率型管理模式
三、設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標(biāo)
四、市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
1. 市場(chǎng)劃分的方式
2. 工作的流程
3. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
五、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1. “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2. “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
六、狼性銷售人員的甄選
1. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2. 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)
七、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
1. 銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題
2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
八、狼性銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)
1. “四把鋼鉤”管理模式
2. 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
九、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1. 管理控制表格的要點(diǎn)
2. 基礎(chǔ)管理表格
十、狼性業(yè)務(wù)員的工作述職與溝通
1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職
2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
十一、四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1. 三種類型的銷售隊(duì)伍
2. 有效控制的四個(gè)夾角
十二、如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
3. 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
十三、銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
1. 三維度評(píng)價(jià)法
2. 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
十四、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3. 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
十五、狼性銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
2. 激勵(lì)的原理與方法
十六、狼性銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展
1. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
2. 銷售經(jīng)理的角色定位和個(gè)人成長(zhǎng)
3. 案例分析及帶來(lái)的啟迪
師資簡(jiǎn)介: 臧其超老師
總裁贏銷導(dǎo)師 中國(guó)狼性營(yíng)銷第一人
中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、中國(guó)十大營(yíng)銷風(fēng)云人物、原雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授 連續(xù)3年“授課量全國(guó)第一”，2010年授課322天 返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國(guó)藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各30余場(chǎng)次；創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬(wàn)人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人，臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，最后走向營(yíng)銷咨詢之路。
主要著作：《魔鬼銷售話術(shù)》 、《銷售心理定律》、《做第一名的銷售員》5DVD、《如何提升銷售業(yè)績(jī)》《好員工要有好心態(tài)—做老板最省心的員工》6DVD+軟件 、《總裁贏銷王道》7DVD+3CD+工具手冊(cè)
授課風(fēng)格：演說(shuō)家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營(yíng)銷一針見(jiàn)血，只言片語(yǔ)，改變很多人；用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。
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