路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強(qiáng)大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?/div>
路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將
路徑四：銷售隊伍的目標(biāo)與計劃——目標(biāo)計劃制定執(zhí)行不放空炮
路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細(xì)節(jié)決定成敗團(tuán)隊常態(tài)管理
路徑六：
大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)
路徑七：建設(shè)銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個人
路徑八：團(tuán)隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團(tuán)隊
【課程大綱】
第一講、如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍
攻略方向：什么是銷售團(tuán)隊，我覺得我們像銷售團(tuán)伙？為什么一只銷售隊伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍？如何設(shè)計銷售團(tuán)隊形式？
一、銷售隊伍的的四大問題
二、銷售團(tuán)隊的三個機(jī)制
三、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的四大要素
四、團(tuán)隊組織能力模型
五、銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀的診斷
六、混沌型銷售團(tuán)隊整頓五大策略
七、良性增長型銷售團(tuán)隊的六個維度
八、團(tuán)隊與團(tuán)伙的七大差別
分組研討：自測團(tuán)隊現(xiàn)況
銷售管理工具：銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)
第二講、銷售領(lǐng)軍者崗位角色認(rèn)知
攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團(tuán)隊了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負(fù)責(zé)人我也覺得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？
一、領(lǐng)導(dǎo)者的組織能力的三大要素
二、個人貢獻(xiàn)者和組織貢獻(xiàn)者的差別
三、銷售領(lǐng)軍人物的角色定位
四、銷售領(lǐng)軍人物要避免的管理八個誤區(qū)
1、銷售業(yè)績好就能做領(lǐng)導(dǎo)——感覺錯位
2、個人能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)力差——方向錯位
3、容不得下屬成長心胸窄——思想錯位
4、感性管理團(tuán)隊情義為重——管理錯位
5、業(yè)績?yōu)橥酰渌恢匾?mdash;—績效錯位
6、目標(biāo)不清管理隨心所欲——目標(biāo)錯位
7、溝通簡單粗放忽視方法——溝通錯位
8、隊伍建設(shè)不做長期打算——戰(zhàn)略錯位
銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊員的一天
銷售管理游戲：讓我認(rèn)識你（BINGO）
第三講、銷售人員的甄選與招聘
攻略方向：一名優(yōu)秀的戰(zhàn)士首先要有優(yōu)秀的基因，你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？B端銷售人員要有什么特點？，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？
一、王牌銷售人員勝任力五級素質(zhì)模型
二、有效招聘的四個原則
三、銷售人員甄選的六個維度
四、簡歷的篩選與審核技巧
五、面試人員在面試過程常見的誤區(qū)
六、行為面試法提問的“四少”
七、行為面試方法：E-STAR工具
八、銷售人員的有效篩選---筆試
九、面試現(xiàn)場管控
分組研討：我們需要什么樣的銷售戰(zhàn)士
面試問題：如何了解對方的求職動機(jī)和需求
銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測評指標(biāo)
銷售管理工具2: 銷售人員求職面試表
第四講、成為優(yōu)秀的王牌銷售教練
攻略方向：為什么有經(jīng)驗的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對團(tuán)隊管理規(guī)則和要懂得如何運(yùn)用專業(yè)
銷售技巧去有效提升銷售績效。
一、平時多流汗，戰(zhàn)時少流血
1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好
2、訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”
3、培訓(xùn)能實現(xiàn)“績效的階乘”
4、銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼
二、銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題
1、無章可循，無法可依
2、經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付
3、師傅帶徒弟的單一方法
4、忽視案例與文本的積累
5、不講究必要的方法手段
6、無視理念與行為的差距
三、銷售人員要掌握的四大知識體系
四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個時機(jī)
五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項
六、讓“學(xué)而時忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳
七、掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個要素
八、具體的有效輔導(dǎo)實施方法
九、培訓(xùn)效果落地——柯氏四級評估法
十、避免培訓(xùn)的八個后遺癥
銷售管理研討：企業(yè)銷售團(tuán)隊解決問題之道
第五講、銷售隊伍的目標(biāo)和計劃
攻略方向：為什么要有銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)和計劃是一回事嗎？人們總說計劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計劃？為什么制定什么樣的銷售目標(biāo)大家都說太高了？年初制定的銷售目標(biāo)到年底一看差的太遠(yuǎn)，該咋辦？只制定目標(biāo)沒有計劃到最后都是放空炮。
一、目標(biāo)管理的作用
二、正確理解目標(biāo)管理
三、銷售目標(biāo)與計劃的關(guān)系
四、銷售團(tuán)隊主要銷售目標(biāo)管理
五、制定銷售目標(biāo)與計劃要四步走
第一步、市場調(diào)研分析—收集信息
1、市場信息收集的常見方法與渠道
2、市場信息收集項目
3、企業(yè)戰(zhàn)略SWOT分析
第二步、銷售目標(biāo)設(shè)定七個步驟
1、制定銷售目標(biāo)的常犯錯誤
2、銷售目標(biāo)要符合SMART +C原則
3、目標(biāo)在組織里上下要保持一致
4、常見的銷售目標(biāo)的分解
5、銷售目標(biāo)要分解成工作目標(biāo)
第三步、制定銷售策略
1、銷售能力
2、產(chǎn)品選擇
3、價格策略
4、競爭策略
5、促銷策略
第四步、制定銷售行動計劃
1、制訂計劃時常用5W2H法
2、5W2H法在制定計劃中的應(yīng)用
3、計劃總結(jié)匯報標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
六、目標(biāo)與計劃管理中引入PDCA管理
七、目標(biāo)管理中的五個凡是
現(xiàn)場研討：SWOT分析
現(xiàn)場練習(xí)：由策略到工作目標(biāo)到銷售活動
現(xiàn)場作業(yè)： 銷售人員月度市場開發(fā)計劃
第六講、銷售隊伍高效日常管理
攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進(jìn)展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？
一、銷售經(jīng)理的日常三項管控
二、授權(quán)是日常管理的新課題
1、銷售經(jīng)理授權(quán)的是與不是
2、授權(quán)要做好四個步驟
3、授權(quán)的比例
三、日常管理在會議中展開
1、開會要有三部曲
2、會議五項基本要求
3、讓會議高效起來的三張表
4、營銷例會的是與非
5、營銷例會10個操作關(guān)鍵
四、銷售人員的四種工作狀態(tài)
五、八類特別銷售人員的管理
六、“整”下屬的正規(guī)與非正規(guī)手段
七、王牌銷售團(tuán)隊的管理三大鐵律
銷售管理工具：銷售工作日報表
銷售管理工具：周工作計劃表
銷售管理工具：月度工作計劃表
銷售管理工具：述職報告模板
第七講、大客戶的銷售過程管控
攻略方向：銷售人員總認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？為什么銷售人員在整個大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點不同？為什么大客戶銷售進(jìn)度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個銷售團(tuán)隊大客戶或者大項目的業(yè)務(wù)開展進(jìn)度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？
一、為何要控制銷售過程
二、項目型銷售的管理流程圖
三、大客戶銷售流程
四、銷售過程控制模型
五、銷售漏斗和銷售里程碑
六、建立流程的四項原則
原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要
原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理
原則四、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
七、客戶管理分析¬¬¬-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫建立
1、把銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，靠系統(tǒng)來運(yùn)行
2、銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊合作
3、建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風(fēng)險
銷售管理工具：大客戶信息表
銷售管理工具：大客戶銷售流程
銷售管理工具：大客戶招投標(biāo)流程
第八講、建設(shè)銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制
攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？銷售隊伍還要靠什么激勵？有人說過員工離職原因，第一錢沒給夠，第二心受委屈了。
一、銷售人員的動力性變化曲線
二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因
三、因銷售人員自我認(rèn)知造成低落情緒的產(chǎn)生原因
四、如何才能激勵？
1、馬斯洛需求層次的激勵
2、馬斯洛需求層次在工作中的實際運(yùn)用
3、赫茲伯格的雙因素激勵
4、赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實際運(yùn)用
5、雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系
五、剖析銷售團(tuán)隊及其管理特點
1、銷售團(tuán)隊的群體特點是什么？
2、銷售人員的管理特性
3、銷售工作的特性是什么？
六、團(tuán)隊精神激勵的10個方法
第九講、團(tuán)隊精神才是真正核心競爭力
攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊弱，團(tuán)隊管理者應(yīng)該對營銷團(tuán)隊的績效負(fù)全責(zé)。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團(tuán)隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
一、以一當(dāng)十并不難，難的是以十當(dāng)一
二、沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊
三、如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團(tuán)隊
四、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊
五、物競天擇，適者生存¬——打造競爭型團(tuán)隊
六、如何使1+1＞2——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊
七、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的
銷售團(tuán)隊視頻：永不放棄
授課講師張魯寧老師
?實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師
?國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
?工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗;
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
【授課經(jīng)歷】
斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)、玲瓏輪胎、三角輪胎、惠普特、派洛普、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、東方電子、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、estRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。
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