B2B解決方案式銷售實(shí)戰(zhàn)淬煉營
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2026年04月17-18日深圳、08月22-23日上海、11月21-22日深圳（2天1晚）
培訓(xùn)費(fèi)用：4980元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
【課程概要】
解決方案式銷售是以客戶為中心，從客戶的需求和問題出發(fā)來制定銷售策略。深入剖析如何挖掘客戶的需求和引導(dǎo)客戶期望，通過一系列專業(yè)的提問和
溝通技巧，幫助客戶清晰地認(rèn)識到自己的問題和需求，并引導(dǎo)客戶對解決方案產(chǎn)生興趣和期待。根據(jù)客戶的需求和問題，設(shè)計(jì)個(gè)性化的解決方案，并通過有效的呈現(xiàn)和演示技巧，讓客戶充分認(rèn)可和接受。在建立客戶信任和促成交易達(dá)成方面提供實(shí)用的策略和技巧，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。做好后續(xù)的服務(wù)和維護(hù)工作，以確保客戶對解決方案的滿意度和持續(xù)合作。解決方案式銷售的課程就是一套系統(tǒng)、全面、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售方法論，旨在幫助
銷售人員更好地應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，提升銷售業(yè)績
【課程大綱】
第一講、解決方案式銷售的本質(zhì)認(rèn)知
攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發(fā)現(xiàn)客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會(huì)做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質(zhì)是什么？
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功
四、解決方案銷售過程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
1、客戶需求調(diào)研階段
2、產(chǎn)品方案展示階段
3、客戶風(fēng)險(xiǎn)消除階段
4、項(xiàng)目談判簽約階段
5、實(shí)施過程管控階段
6、客戶關(guān)系維護(hù)階段
第二講、深度理解客戶需求創(chuàng)造價(jià)值
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B
大客戶的需求從幾個(gè)方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動(dòng)客戶心理天枰？
一、深度剖析客戶需求
1、探尋需求背后的深層需求
2、如何透過產(chǎn)品需求看背后隱含動(dòng)機(jī)，
二、客戶需求首先來自組織的需求
三、組織需求的背后是個(gè)人需求（馬斯洛需求層次對銷售的作用）
四. 客戶購買的四種反應(yīng)模式
1、緊急模式
2、成長模式
3、平穩(wěn)模式
4、、自滿模式
五、商機(jī)挖掘：探尋需求源頭
1、以“問”探尋需求
2、以“聽”理解需求
六、 開啟SPIN顧問模式
1、顧問工作從“問”起步
2、 SPIN：引導(dǎo)客戶購買意愿
3、撬動(dòng)客戶購買價(jià)值天枰
4、四大類問題的背后邏輯是發(fā)現(xiàn)真相
背景問題：把握現(xiàn)有情況
難點(diǎn)問題：挖掘潛在痛點(diǎn)
暗示問題：呈現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)
價(jià)值問題：聚焦方案回報(bào)
第三講、客戶利益點(diǎn)和品牌價(jià)值展示
攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對手那里購買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時(shí)還要擋住競爭對手，咋擋？關(guān)系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術(shù)決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備唯一性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設(shè)計(jì)高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個(gè)人的事，屁股決定腦袋，咋做？
一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
二、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個(gè)方法
1、技術(shù)壁壘——四個(gè)層次擋住對手
2、商務(wù)壁壘——排他性障礙設(shè)障礙
3、流程嵌入——全方位合作無空白
三、與眾不同的高能方案四個(gè)條件
方案指導(dǎo)條件一：截長補(bǔ)短與揚(yáng)長避短
方案指導(dǎo)條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問題
方案指導(dǎo)條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴
方案指導(dǎo)條件四：組織智慧完成高能方案
四、建設(shè)工業(yè)品品牌的作用
五、強(qiáng)化大客戶識別記憶品牌的六種方法
1、價(jià)值塑造——產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播有方法
2、技術(shù)方案——售前顧問寫出好方案
3、產(chǎn)品演示——成功演示五個(gè)關(guān)鍵步驟
4、參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐
5、用戶考察——成功客戶更有信服力
6、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式
分組研討：我們給客戶帶來的技術(shù)價(jià)值與商務(wù)價(jià)值
第四講、項(xiàng)目推進(jìn)規(guī)劃與實(shí)施對策
攻略方向：為什么大項(xiàng)目推進(jìn)感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進(jìn)去了，客戶已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是目前的供應(yīng)商有人說好，有人說不好，找到那個(gè)“不滿意”的人很重要啊?？蛻絷P(guān)系怎么建立，嘴上說的是主義，可心理都是生意，咋搞？
一、大客戶滲透步驟
1. 尋找支持者：獲取信息與建立聯(lián)系
2、對接不滿者：挖掘問題與隱形需求
3、接觸權(quán)力者：聚焦對策與創(chuàng)造商機(jī)
二、切入與簽約綜合策略
三、銷售進(jìn)展規(guī)劃
1、目標(biāo)設(shè)定：獲取客戶承諾
2、有效跟進(jìn)：強(qiáng)化客戶關(guān)系
四、 實(shí)施過程的挑戰(zhàn)與應(yīng)對
五、實(shí)施階段問題對策
六、采購采購關(guān)鍵人性格分析
1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析
2、實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對
3、雅俗共賞能力你要具備
七、 客戶采購過程中風(fēng)險(xiǎn)的消除
1、客戶易受傷害的原因剖析
2、客戶產(chǎn)生顧慮的時(shí)機(jī)研究
3、客戶顧慮識別方法
4、 客戶購買信心提升策略
第五講、客戶關(guān)系維護(hù)打造忠誠度
攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么項(xiàng)目型客戶的客情關(guān)系不是簡單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
一、客戶關(guān)系維護(hù)理念
二、客戶關(guān)系維護(hù)任務(wù)
1、聯(lián)絡(luò)機(jī)制建立
2、客戶價(jià)值增值
3、客戶忠誠度打造
4、 客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展
三、客戶忠誠培養(yǎng)策略
講師介紹 張魯寧老師
實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn);
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
【授課經(jīng)歷】
斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、杭州叉車、寶驪叉車、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門特、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、金龍汽車、舒馳汽車、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工等
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