高端大客戶銷售及客戶關系管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間地點：2019年12月27日深圳
價格：￥3500/人(包括授課費、資料費、會務費、稅費等)
課程背景：
本課程適合大企業(yè)、政府高端
大客戶銷售業(yè)務領域。
如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。
本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業(yè)務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。
課程特色：
崔老師擅長運用各種培訓方式，本課程結合講授、啟發(fā)式互動教學、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。
課程收獲：
1、掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2、系統(tǒng)學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、
銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
3、學習大客戶營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
4、本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議；
•活動綱要/Outline
第一章關鍵大客戶營銷的理論基礎
第一節(jié)高端大客戶的心理特點
第二節(jié)“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第三節(jié)緊密圍繞客戶需求
第四節(jié)大客戶銷售的三個層次
第五節(jié)了解大客戶銷售基本流程
第二章快速建立高端客戶關系——樹立“人”的不可替代性
第一節(jié)完美銷售的特征
第二節(jié)如何突破防線，與客戶進行約見
第三節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段
第四節(jié)提問哪些內(nèi)容——直接需求與間接需求
第五節(jié)提問的方式和技巧
第六節(jié)現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶
第三章強化客戶關系，植入不可替代性的觀念
第一節(jié)溝通影響高端客戶的技巧
第二節(jié)從工作關系到朋友關系的轉變
第三節(jié)如何有效影響客戶
第四節(jié)如何用中立的立場進行推薦
第五節(jié)FABE推薦法
第六節(jié)現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念第四章客戶關系評估工具及關系系統(tǒng)建立
第一節(jié)客戶決策矩陣分析
第二節(jié)戶人員屬性分析、作用分析
第三節(jié)復雜大客戶量化分析
第四節(jié)大客戶報表設計方法
第五節(jié)客戶的增長矩陣
第六節(jié)交叉銷售與擴大銷售
第七節(jié)直接結果與間接指標
第八節(jié)客戶關系的差異化管理
第五章大項目運作策略
第一節(jié)成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節(jié)找到最終的決策者，展示不可替代的價值
第三節(jié)做好技術層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)大訂單業(yè)務五大致勝策略
第五節(jié)長短組合、遠近組合與概念營銷
第六節(jié)經(jīng)典大項目案例分析
第六章高效談判，守住利潤的關口
第一節(jié)談判是利潤去留的關鍵時刻
第二節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第三節(jié)談判中守住高價的五大技巧
現(xiàn)場演練：實戰(zhàn)談判，打造個性化的談判風格
•講師介紹/Lecturer
崔老師
實戰(zhàn)派營銷管理專家
清華大學EMBA
曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級職業(yè)經(jīng)理人
清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師
國資委職業(yè)經(jīng)理人研究中心顧問
多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
西門子企業(yè)大中華區(qū)區(qū)域經(jīng)理
戴爾公司中國和香港地區(qū)軟件與外設業(yè)務銷售經(jīng)理
美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理
崔老師曾在國企從事技術工作，后服務于世界100強西門子、戴爾集團，擔任過銷售、
產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。是從技術到營銷、從一線到管理的典范。
研究方向及著作：
崔老師專注營銷、管理領域，尤其對互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時代中國企業(yè)轉型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對300多家互聯(lián)網(wǎng)領域成功企業(yè)的經(jīng)驗進行歸納提煉，對于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨到見解。
崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團隊
執(zhí)行力、溝通、
中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與
商務談判等領域積淀了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認可。崔老師課程被社會各界譽為”最具實效性的課程”。
崔老師著有《用數(shù)據(jù)說話》《高價成交的秘密》等暢銷專著。
授課風格：
大量親歷案例，以事實支持觀點
理論與實務并重，信息量大，內(nèi)容嚴謹充實又不乏輕松幽默
能細心研究受訓企業(yè)的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲
擅于運用演練式、體驗式、輔導式教學手段、學員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學
品牌課程：
《大客戶銷售與管理》
《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉型》
《營銷戰(zhàn)略與管控》
《用數(shù)據(jù)說話——科學管理與運營》
《致勝執(zhí)行力》
《顧問式營銷》
《高效溝通》
服務單位：
高校總裁班及研修班：清華大學、北京大學、中山大學、南京大學、南開大學、天津大學、北京航空航天大學、西南財經(jīng)大學、華中科技大學、武漢大學、山東大學
通信IT互聯(lián)網(wǎng)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報
央企國企：中國石化、中海油、中電集團、中國節(jié)能、南車集團、北方集團、中核集團、中遠、中外運、水利部江河機電有限公司、北京城建集團、方正集團、首發(fā)集團、山西煤化集團、樂凱集團、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政
金融：平安銀行、建設銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行
外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂
民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技
生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國施威雅
快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團
汽車：奔馳、寶馬、東風汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)
管理咨詢：北京城建勘測設計研究院、四川陽光機械集團、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設備、高登衡器等
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