銷售談判與心理學(xué)應(yīng)用技巧訓(xùn)練

課程背景：
培養(yǎng)和提升銷售人員的獨(dú)立談判能力一直是眾多銷售型企業(yè)培訓(xùn)的主要命題。銷售人員的流動(dòng)性問題一直是社會(huì)性難題，企業(yè)大部分銷售人員的成長都是從頭開始、臨陣磨槍、自我摸索，通過銷售談判的磨練和實(shí)戰(zhàn)，他們擁有非常出色的基礎(chǔ)能力，但要想成為談判高手，卻只有通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例磨練，而對于企業(yè)來說，時(shí)間和市場的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢。“用人不能盡其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門頭疼的事情，大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費(fèi)，直接導(dǎo)致企業(yè)銷售綜合競爭力下降。因此，銷售人員談判能力提升類課程，對于企業(yè)管理效能提升的效果尤為明顯。金牌談判手訓(xùn)練課程的推出，成為眾多銷售型企業(yè)HR或培訓(xùn)部門選擇的熱點(diǎn)課程。
課程方式：講師授課+案例分析+桌面游戲+電影教學(xué)+學(xué)員分享
課程概述：
用淺顯易懂的方式讓參訓(xùn)學(xué)員了解談判人員的心態(tài)基礎(chǔ)、職能要素，理解談判博弈的內(nèi)在涵義，并提升到個(gè)人行動(dòng)表現(xiàn)層面，提高企業(yè)整體作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷售談判能力、整體渠道管控能力的綜合提升與改善。同時(shí)根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)需求，本課程將常規(guī)銷售談判與心理學(xué)在談判中的應(yīng)有作了有機(jī)的結(jié)合，幫助學(xué)員清晰的認(rèn)知談判過程中的控制點(diǎn)與促進(jìn)點(diǎn)，真正提升學(xué)員實(shí)際談判管理中的把控能力。
課程收益：
1、提升個(gè)人銷售談判能力，并最終服務(wù)于企業(yè)渠道管控效能提升，促進(jìn)學(xué)員職業(yè)生涯發(fā)展和職場競爭力提升；
2、深刻認(rèn)識(shí)專業(yè)談判人員能力需求，理清角色定位，能夠全面清晰分析談判形勢；
3、了解銷售心理學(xué)在談判過程管理中的應(yīng)用；
4、通過溝通及訓(xùn)練，提升個(gè)人商務(wù)談判能力，達(dá)成培訓(xùn)目的。
授課觀點(diǎn)：
1、定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個(gè)群體的行業(yè)背景和認(rèn)知狀況大不相同，只有根據(jù)受眾群體自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果。適合中基層管理干部的培訓(xùn)并不容易做，他們?nèi)菀子行┯捎趥€(gè)人成長經(jīng)驗(yàn)所帶來的錯(cuò)誤管理觀點(diǎn)。并且，大部分由基層提升而來的主管不太清楚管理的技術(shù)性和重要性。所以，太工具化和教條化的課程或工具類培訓(xùn)，往往起不到很好的培訓(xùn)和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供思維方法和行為訓(xùn)練，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的培訓(xùn)結(jié)果。因此，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時(shí)，向?qū)W員傳授方法和訓(xùn)練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的情境。授課時(shí)往往要求學(xué)員課中現(xiàn)場提出疑難問題（或疑難案例），在課程中運(yùn)用教練技巧啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決疑難問題的方法。學(xué)員最希望培訓(xùn)的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實(shí)際問題，使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，幫助學(xué)員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：授課老師為企業(yè)管理教練，擁有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合國內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)轉(zhuǎn)述、傳達(dá)出來，而教練可以通過個(gè)人魅力和科學(xué)的方法去引導(dǎo)學(xué)員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。
課程大綱：
導(dǎo)入模塊：
開場互動(dòng)（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）
1、學(xué)習(xí)小組創(chuàng)建
2、學(xué)員自我銷售呈現(xiàn)
認(rèn)知模塊：
1、認(rèn)識(shí)銷售工作：
這是最矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量最低和技術(shù)含量最高的相對關(guān)系
成王敗寇這個(gè)成語對于銷售工作的定性
2、個(gè)人銷售和談判能力與職場競爭力
3、個(gè)人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力
4、企業(yè)銷售能行力與市場競爭力
定義銷售：
1、銷售的準(zhǔn)確涵義
2、理解銷售是一個(gè)完整和完善的過程
個(gè)人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：
1、個(gè)人銷售能力的根源
剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）
2、談判高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國式談判對手的黑白思維，
C、關(guān)于心態(tài)：
陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動(dòng)心態(tài)、服務(wù)心態(tài)
D、隨時(shí)提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會(huì)
目標(biāo)法則：狼群的生存之道
冠軍法則：你天生是個(gè)冠軍
團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已
E、基本能力要求
觀察能力：
從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受
開拓能力：
創(chuàng)造性的運(yùn)用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶
社交能力：
推銷產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力
創(chuàng)造能力：
喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神
應(yīng)變能力：
處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時(shí)扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
表達(dá)能力：
清晰準(zhǔn)確，簡單明了，邏輯性強(qiáng)、風(fēng)趣生動(dòng)、抓住客戶心理，使之產(chǎn)生合作欲望
記憶能力：
記住自己的承諾并及時(shí)兌現(xiàn)
談判基礎(chǔ)模塊
1、有效溝通：
雞和鴨講的游戲
2、阻礙有效溝通的因素：
A\過多的陳述，不懂得聆聽
B\不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題
C\只關(guān)注我想要的，而不關(guān)注對方要表達(dá)的
3、商務(wù)談判中的定義和要點(diǎn);
談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使談判雙方的需求相互調(diào)合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程；
談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統(tǒng)一；
談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
4、商務(wù)談判的要求及技巧
形象要求：穿著、談吐、行為；
自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個(gè)通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強(qiáng)大呢？
面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個(gè)擊破；對問題進(jìn)行適當(dāng)分流；用提問來進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉(zhuǎn)化。
心理學(xué)基礎(chǔ)模塊
1、什么是心理學(xué)
2、什么是銷售心理學(xué)
銷售的過程就是一場心理博弈
3、營銷人員的心理因素與談判對象的心理因素的對比
4、如何理解心理防衛(wèi)機(jī)制
5、客戶的決策心理包含了哪些因素
（1）.面子心理
（2）.從眾心理
（3）.推崇權(quán)威
（4）.愛占便宜
（5）.受到尊重
（6）.自我決定
互動(dòng)探討：心理層面的反應(yīng)會(huì)通過哪些途徑體現(xiàn)
銷售心理學(xué)在談判中的體現(xiàn)：
1、需求層次理論對于談判對象的分析
2、提問式銷售法對客戶的心理影響
3、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
5、心理暗示的使用
6、留意你可能忽視的東西
7、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析及應(yīng)對策略
喜悅、激動(dòng)、恐懼、猶豫
談判實(shí)務(wù)模塊：
一、談判行為分析與對策
1、銷售談判中的20/80法則
2、談判中的兩個(gè)心理陷阱
3、談判的三大基本原則
4、談判成功的前提
互動(dòng)探討：可能造成談判破裂的原因？
5、客戶拿競爭對手與你方比較之對策
6、客戶之要求超越你權(quán)限之對策
7、防范客戶使用后手權(quán)力
8、防范客戶使用聲東擊西之策
9、競爭對手拋出低價(jià)之對策
案例分析與討論
二、談判法則與行動(dòng)綱領(lǐng)
A、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要
1、要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問題
2、要堅(jiān)定你的談判決心
3、要敢于設(shè)定高期望
4、要不斷提問和確認(rèn)
5、要有耐心、韌勁
6、要做好退出談判的準(zhǔn)備
7、要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴
8、要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)
9、要策略性地說“不”
10、要盡可能由自己起草合同
B、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十不要
1、不要輕意接受對方第一次出價(jià)
2、勿過早出價(jià)，更勿讓步太快太大
3、不要對荒謬的價(jià)格做回應(yīng)
4、不要忽略各議題間的關(guān)聯(lián)性
5、不要透露底牌
6、未得到對方回應(yīng)，切勿再讓步
7、不要讓談判桌上只剩一個(gè)議題
8、不要反駁對手，更勿與之爭辯
9、不要讓領(lǐng)導(dǎo)過早介入談判
10、不要只關(guān)注立場而忽視利益
互動(dòng)：談判風(fēng)格測試
案例分析與討論
四、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、雙方談判實(shí)力的評估分析
2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
3、談判目標(biāo)的細(xì)分（必達(dá)/底線/期望）
4、交易雙方合作關(guān)系矩陣
5、談判戰(zhàn)略選擇模型
6、談判中的溝通和應(yīng)對技術(shù)
7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
8、防范談判中的可能出現(xiàn)的漏洞
案例分析與討論
五、議價(jià)技巧與兵法運(yùn)用
1、各自議價(jià)模型
2、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
3、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
4、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（賣方）
5、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
6、價(jià)格解釋的五個(gè)要素
7、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
8、讓步的技巧與策略
9、蠶食戰(zhàn)之步步為營
10、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
11、決勝戰(zhàn)之請君入甕
談判技巧催化
1、談判中可以應(yīng)用的技巧：
重視談判前的閑聊：
要有感染力：
適當(dāng)?shù)奶岢鰴?quán)利有限：
各個(gè)擊破：
中斷談判贏得時(shí)間：
面無表情，沉著應(yīng)對：
縮小分歧：
當(dāng)一回老練的心理咨詢師：
先行試探：
合理利用對方陣營中的伙伴：
找一個(gè)威望較高的合作伙伴：
2、談判中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤：
爭吵代替說服；
對人不對事；
進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線；
逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
讓步卻沒有要求對方回報(bào)；
讓步太容易太快；
逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
讓步卻沒有要求對方回報(bào)；
沒找出對方真正的需求；
接受對方第一次的開價(jià)；
自以為對方知道你的弱點(diǎn)；
太嚴(yán)肅看待期限；
為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；
從最難的問題切入談判；
把話說死了；
7、對手的分類及應(yīng)對辦法
忠厚老實(shí)型
冷淡嚴(yán)肅型
自我吹噓型
冷靜思考型
內(nèi)向含蓄型
先入為主型
豪爽干脆型
滔滔不絕型
圓滑難纏型
感情沖動(dòng)型
吹毛求疵型
生性多疑型
強(qiáng)化：要學(xué)習(xí)強(qiáng)大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的談判人員并不能成為真正的高手
談判的最高要求：目的談判+技巧談判+情感談判+心理談判
互動(dòng)討論環(huán)節(jié)：
就學(xué)員關(guān)心的實(shí)際可能發(fā)生的談判問題和困惑參與各個(gè)學(xué)習(xí)小組的討論
培訓(xùn)寄語《只有目標(biāo)，沒有問題》
訓(xùn)后作業(yè)：完成個(gè)人學(xué)習(xí)心得感悟
講師介紹：季老師
職業(yè)講師、培訓(xùn)業(yè)理性回歸倡導(dǎo)者
南京師范大學(xué)漢語言文學(xué)專業(yè)學(xué)士
南京大學(xué)市場分析及營銷決策研究生
江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)常務(wù)副會(huì)長
中國管理科學(xué)院人才戰(zhàn)略研究所研究員
國家中級團(tuán)體心理輔導(dǎo)師、心理行為訓(xùn)練專家
季佩楓老師擁有10年一線銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后在香港及新加坡上市公司擔(dān)任高級銷售管理職位，對于快消品和服務(wù)型企業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)有著深刻的理解和感悟。堅(jiān)持倡導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)理性回歸，運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，為培訓(xùn)工作積累了大量的實(shí)操性案例，善于運(yùn)用專題講座、深度會(huì)談、互動(dòng)式提問、團(tuán)隊(duì)討論、自我分享、心理評測、管理游戲、管理故事、電影教學(xué)等多種培訓(xùn)手段，其授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑又發(fā)人深省，思維快捷而邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出地讓培訓(xùn)學(xué)員體驗(yàn)動(dòng)態(tài)性格的內(nèi)在規(guī)律，互動(dòng)性與實(shí)操性強(qiáng)、對培訓(xùn)學(xué)員的洞察、點(diǎn)評深刻，語言犀利、一針見血很能激發(fā)學(xué)員內(nèi)心深處的能量，活出最有價(jià)值的人生。
主要授課領(lǐng)域
銷售類：營銷戰(zhàn)略管理與實(shí)施、大客戶營銷、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、商務(wù)談判、鍛造渠道開發(fā)精英等；
綜合類：職業(yè)化員工素養(yǎng)、綜合管理技能、壓力與情緒管理、高效溝通、執(zhí)行力、九型性格與職場溝通等；
部分客戶：
阿里巴巴B2C、一淘網(wǎng)、西門子醫(yī)療、熔盛重工、九牧王集團(tuán)定制中心、紅豆集團(tuán)、歐尚超市、華強(qiáng)地產(chǎn)、平安保險(xiǎn)、中糧米業(yè)、中儲(chǔ)糧、中國煙草、中國移動(dòng)、歐西愛斯物流、廈門港務(wù)集團(tuán)、華電開關(guān)、錦廈科技、威騰母線、廈門供電局、國際動(dòng)漫嬉戲谷、中華長壽城、徽商銀行、中國銀行、揚(yáng)子商業(yè)銀行、馳馬拉鏈、中共蕪湖市委黨校、南通經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會(huì)、徽府酒業(yè)、
濱江酒業(yè)、萬泰滄海生物技術(shù)、博爾日科技……

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