策略銷售
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間地點(diǎn)：2016年11月18-19日 上海
課程費(fèi)用: ￥4200/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、證書、午餐等)
【課程背景】
大客戶銷售（復(fù)雜銷售）是一門科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶。
本課程將從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開，專家將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。
【課程收獲】
■ 學(xué)習(xí)由關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：
■ 熟練運(yùn)用策略分析工具
■ 在大項(xiàng)目銷售中做正確的銷售規(guī)劃與執(zhí)行流程。
【課程大綱】
1. 策略性銷售
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
■ 復(fù)雜銷售中的各種變化因素
■ 復(fù)雜銷售中客戶的群體決策
■ 銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
■ 雙贏：策略銷售的基本原則
■ 定位：制定銷售策略的起點(diǎn)
2. 銷售看板
銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時(shí)可以利用整個(gè)森林的力量！
■ 采購影響者：誰在影響項(xiàng)目
■ 客戶的看法：四種反饋模式
■ 致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
■ 策略的核心：優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)
3. 單一銷售目標(biāo)
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標(biāo)（SSO）捕獲和利用！
■ 通過SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
■ 制定有利于我們的SSO
■ SSO與承諾目標(biāo)
4. 競爭策略
第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)！
■ 競爭者不一定是你的對(duì)手
■ 關(guān)注客戶還是關(guān)注對(duì)手好
■ 為什么客戶喜歡欺騙銷售
■ 銷售在競爭中的位置判斷
■ 銷售競爭策略的制定路線
5. 銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器！
■ 理想客戶要還是不要
■ 銷售階段的劃分方法
■ 銷售漏斗的主要作用
■ 管理商機(jī)與銷售過程
■ 利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
6. 策略制定
銷售人員的作用就是通過制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過程中的不確定性。
■ 如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢
■ 如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
■ 如何制定策略趨利避害
■ 如何制定你的行動(dòng)計(jì)劃
【講師介紹】
崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理/ 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評(píng)論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。
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