心理學(xué)在銷售中應(yīng)用
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2016年08月20日 杭州
培訓(xùn)費用：2500元/人（含培訓(xùn)費、資料費、午餐、稅費等）
課程背景：
當(dāng)前銷售存在的困惑與挑戰(zhàn)，大家都在思考：如何更好的完成業(yè)績？如何維護客戶？解決方案很多，需求是根本，需求就是心理的動機，從
心理學(xué)的角度來針對選擇策略是非常有效的方法，能夠快速的提升銷售能力，達成業(yè)績。
課程目標(biāo)：
1. 提升營銷人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)
2. 使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
3. 使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
4. 實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果
課程對象：
銷售經(jīng)理、
客戶服務(wù)人員、一線
銷售人員、
大客戶經(jīng)理等
課程思路：
以銷售流程為主線，把心理學(xué)應(yīng)用在各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，不是過于強調(diào)
銷售技巧。
授課方式：研討法，角色扮演法，案例分析法互動為主，講授為輔。
課程大綱：
課程導(dǎo)入：
游戲或活動引導(dǎo)，九宮格了解學(xué)員需求
互動討論：是什么影響了我們的業(yè)績？
第一講 為什么要關(guān)注心理學(xué)
一，環(huán)境變化，競爭壓力大
1，今天是一個變革的年代，企業(yè)面臨很大的壓力
2，人變得浮躁，客戶的決策往往受到心理因素影響大。
3，心理的想法是可以通過我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的
4，了解心理學(xué)，緩解客戶壓力
二，傳統(tǒng)銷售到以客戶為導(dǎo)向的銷售變化
提問：推銷，銷售，顧問銷售大家如何來理解？
1，傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售的區(qū)別
2，思考：什么是銷售？銷售是幫助客戶買。
三，心理學(xué)在銷售中解決什么問題
互動或頭腦風(fēng)暴：各位，心理學(xué)在銷售應(yīng)用主要能要解決什么問題？
1，了解需求，激發(fā)客戶欲望
2，獲得客戶信任，維護關(guān)系
提問：什么是信任？客戶為什么信任你？
3，掌握如何與不同性格人溝通，影響不同的人
互動：“一把鑰匙開一把鎖”你如何理解呢?
4，如何解決銷售中異議與問題
5，構(gòu)建競爭堡壘
案例：某保健品
第二講 自我認(rèn)知與角色心理
一，角色認(rèn)知，崗位職責(zé)
思考：銷售崗位主要做什么？你認(rèn)為成為成功的銷售員具備什么素養(yǎng)？
1，角色三大錯位現(xiàn)象
2，正確的角色定位
二，角色心理：本我，自我，超我
1，每一個人都在扮演角色
互動：認(rèn)識我是誰？你認(rèn)為對你一生中，最重要的角色是什么？
2，你的角色決定你怎么做
3，滿足對方本我，是角色的需要
三，自我陽光心態(tài)塑造
互動：各位，在于客戶交往中，自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢？
1，為什么要有陽光心態(tài)？
2，陽光心態(tài)是什么
感恩，主動，同理心，真誠，自信，責(zé)任
案例換位思考，認(rèn)同效應(yīng)——四川某化纖企業(yè)溝通
3，如何塑造
現(xiàn)場演練
1，發(fā)現(xiàn)自己，欣賞自己，寫下自己的優(yōu)點（3分鐘），并互相分享交流
2，練習(xí)正視別人（3分鐘），要求抬頭挺胸
3，同理心：角色扮演夫妻對話。
第三講 顧客購買心理分析
提問：是什么因素影響客戶的購買心理呢？人的行為是由動機產(chǎn)生，動機是怎么來的呢？動機——行為。
一、客戶的購買動機
1，現(xiàn)實與期望的差距
2，擺脫痛苦獲得快樂
3，非業(yè)務(wù)的需求和欲望
案例研討
二、客戶的購買心理
面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜受到尊重 安全求實
三，洞察客戶真實心理——非語言信息
1，為什么在拜訪中要關(guān)注非語言信息
2，拜訪中主要關(guān)注哪些信息
3，非語言要同步
4，演練
第四講 心理學(xué)與銷售流程結(jié)合應(yīng)用
一，客戶拜訪與第一印象
1，為什么要注重第一印象
2，首因效應(yīng)
3，如何塑造第一形象
二，探尋需求與需求理論完美結(jié)合
1，需求基礎(chǔ)是什么
2，如何圍繞客戶心理逐步把握需求
3、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
三，客戶不同層次角色心理分析與對策
提問：
a)在大客戶銷售中或工業(yè)品營銷中，銷售員要與多少種角色打交道？
b)每一種角色都是什么心理？
c)面對不同角色，如何分析心理，并采用對策呢？
1，客戶關(guān)鍵影響者角色和內(nèi)涵
2，如何了解不同角色心理并采取對策
模擬：與不同層次人員溝通，現(xiàn)場演練
四，業(yè)務(wù)談判與促成
引導(dǎo)案例逐步降價，讓客戶感到價格壓到位
1，價格的心理學(xué)談判
2，客戶討教動機原因
思考：不同層次人員壓你價，為什么？他們心理怎么想？,
3，心理角度引導(dǎo)價格異議
五，從情緒調(diào)整應(yīng)對客戶投訴
1，客戶投訴的心理分析
2，先處理心情，再處理事情
3，演練
六，溫暖服務(wù)——心理層面的滿足
1，為什么要不斷加強服務(wù)呢？
2，如何從心理層面溫暖客戶的心
你認(rèn)為要怎么樣做呢？
第五講 性格與銷售
一，DISC性格類型
1，四種性格特征
2，任務(wù)導(dǎo)向與人際導(dǎo)向
二，四種風(fēng)格特點與應(yīng)對方式
1，特點
2，應(yīng)對方法
三，DISC的性格特征和FABE
1，D型與FABE
2，I型與FABE
3，S型與FABE
4，C型與FABE
蔣老師介紹
【任職資歷】：
•工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
•浙江工商大學(xué)MBA
•浙江大學(xué)高級營銷研修班特聘講師
•中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者
【從業(yè)經(jīng)歷】：
有2年企業(yè)采購主管，8年工業(yè)品銷售經(jīng)理，6年強力化工集團營銷總監(jiān)經(jīng)歷。具有從事過采購和銷售的雙重背景，不僅知道銷售怎么賣，更知道采購怎么購。曾在一化工企業(yè)負責(zé)營銷管理，制定績效考核制度，為企業(yè)的營銷制定差異化營銷戰(zhàn)略并落實，推動企業(yè)向品牌營銷的發(fā)展。在化工企業(yè)服務(wù)期間，首創(chuàng)行業(yè)的客戶服務(wù)新模式，為下游客戶提供咨詢和培訓(xùn)增值服務(wù)。
蔣老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和
銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。
【授課特色】：
課程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢授課，課程從企業(yè)發(fā)展過程中遇到的問題、從培訓(xùn)學(xué)員工作中涉及的問題切入,運用世界咖啡，情境演練，分組討論，現(xiàn)場點評與總結(jié)、方案設(shè)計授課方式。授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強、見解獨特。課程結(jié)束，還原學(xué)員一個落地的技能體系。
【授課主題】：
《正能量銷售精英七項修煉》 《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》
《大客戶銷售八把利器實戰(zhàn)策略》 《卓越客戶服務(wù)與管理》
《營銷體系建設(shè)與隊伍管控》 《情境管理溝通-打造卓越團隊》
【發(fā)表文章及出版著作】：
先后在中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場雜志發(fā)表《讓銷售成為受人尊敬職業(yè)》《抬頭看天，認(rèn)識本質(zhì)，技巧不是唯一》《從下游經(jīng)營戰(zhàn)略看營銷變革》《成為客戶第一付款商》《滲透到大客戶內(nèi)部去》《亂彈工業(yè)品營銷，逃離不了十六字》等營銷實戰(zhàn)文章。結(jié)合自己10余年營銷一線及管理實戰(zhàn)處女作《步步為贏，絕對成交—顧問銷售動作分解》2014年由廣東經(jīng)濟出版社出版。
【服務(wù)過的企業(yè)】：
江蘇英泰集團、江西高盛•鴻軒（香港）國際集團、四川德泉化纖有限公司、四川海天特種化纖有限公司、廣東秋盛資源股份、汕頭金怡豐化纖、浙江安順化纖、浙江傳化精細化工、廣州霞美化纖、杭州理想塑膠有限公司、寧波羅門影視化妝公司、浙江口才訓(xùn)練機構(gòu)總裁特訓(xùn)班多期、山西三維化工股份公司、蘭州科天化工投資股份集團、四川電信瀘州分公司、中國聯(lián)通黃山分公司、浙江工商大學(xué)、浙江廣聯(lián)職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校、杭州善衡科技、浙大總裁班、國家電網(wǎng)浙江
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