銷售精英的人脈精英與高層銷售

課程背景
美國的石油大王洛克菲勒曾說：“我愿意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。”人脈是當今社會每一個人都需要關注的重要資源，對于從事營銷工作的人士來說，人脈就等于錢脈。
在對近500位銷售經(jīng)理進行的一項關于阻礙業(yè)績提升的因素調查中，“缺乏人脈關系”與“缺乏高層銷售技巧”兩個選項高居榜首，從側面驗證了銷售經(jīng)理在發(fā)展和經(jīng)營人脈關系尤其是發(fā)展高層決策者關系方面缺乏必要的技能。
本課程面向以面向組織營銷（B2B）模式為主的銷售人員設計，旨在啟發(fā)銷售人員對人脈關系本質的領悟，使學員了解人際關系經(jīng)營的理論和實戰(zhàn)手段，理解并突破人際關系發(fā)展中的難點，掌握面向高層決策者銷售的實戰(zhàn)技巧，從而最終把客戶關系轉換為客戶資源，推動銷售人員銷售業(yè)績持久而穩(wěn)定的提升。
課程收益
本課程以人脈經(jīng)營和高層銷售為主線，通過近30個實戰(zhàn)案例將人脈關系特性、情商矩陣、人際關系發(fā)展四部曲、人際關系維護的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層銷售-“識局、做局、破局”等理論工具緊密結合在一起，使學員理論聯(lián)系實際，系統(tǒng)性的掌握人脈經(jīng)營與高層銷售的方法，達到醍醐灌頂、融會貫通的效果，解決長期困擾B2B銷售經(jīng)理的人脈資源少、高層銷售技能差的兩個業(yè)績瓶頸。3、課程中引用大量具有代表性的B2B企業(yè)品牌塑造案例（殼牌、杜邦、巴斯夫、三一重工、利樂包裝、IBM、華為、卡特彼勒等）進行討論與分享，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，開闊學員視野和眼界，培養(yǎng)學員創(chuàng)新思維能力；
課程內容
第一單元初識人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標簽特性
5、特征三：網(wǎng)絡聯(lián)絡特性
6、特征四：動態(tài)變化特性
7、人脈經(jīng)營的核心-升級人際圈
第二單元建立人脈發(fā)展的能力-情商
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結局
3、【互動】EQ情商測試
4、情商函數(shù)
5、【案例】高情商對話
第三單元人際關系發(fā)展四部曲
1、關系=信任+利益+情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示
5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】技術交流策略
7、【工具】運用老客戶的口碑
8、【互動】一個真實案例的討論
9、人際關系發(fā)展四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、人際關系發(fā)展四部曲之二：建立信任
15、【案例】發(fā)錯的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、人際關系發(fā)展四部曲之三：提供利益
18、利益=組織利益+個人利益
19、如何讓對方摘下面具
20、【工具】四種人際關系距離的概念
21、重要的能力：誘惑
22、看透對方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個人自我、隱私自我和私密自我
23、人際關系發(fā)展四部曲之四：建立情感
24、建立情感的三種時機
25、建立基于成功之前的關系
26、【案例】第三任董事長是誰？
27、【案例】提前培養(yǎng)的教練
28、建立基于人生關鍵時刻的關系
29、【案例】提前培養(yǎng)的教練
30、建立基于落難之后的關系
31、【案例】落難的局長
32、錦上添花不如雪中送炭
33、情感銀行的存款與取款
第四單元人際關系維護的四個原則：GCLF
1、對人慷慨　Generous
2、圍繞事業(yè)　Cause
3、長線投資　Long-term investment
4、廣結善緣　Friendly
　5、【案例】陳光標如何運作關系？
6、【案例】軟臥包廂里的貴人
7、銷售同行與老客戶的力量
第五單元與不同性格的客戶相處
1、DISC性格理論
2、D老虎型客戶的特征、識別與應對策略
3、I孔雀型客戶的特征、識別與應對策略
4、S樹袋熊型客戶的特征、識別與應對策略
5、C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應對策略
6、變色龍型客戶的特征、識別與應對策略
7、【測試】DISC性格自測
第六單元高層銷售-識局
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點
3、識別客戶組織的權力分配機制
4、識別高層對下屬的影響力度：職位、職權、領導力
5、影響高層權力發(fā)揮的四個要素
6、識別客戶內部的政治
7、【案例】一次搞砸的拜訪
8、識別對立者對高層的影響
9、【案例】誰是真正的朋友
10、識別客戶的決策機制
11、識別高層決策者的需求
12、需求冰山理論
13、【案例】局長的煩惱
14、【案例】思科網(wǎng)絡實驗室
第七單元高層銷售-做局
1、設計面見高層的時機
2、接近高層四種策略
3、【案例】飛機上的偶遇
4、【案例】某電廠設備招標采購案例
5、【案例】局長的司機
6、【案例】美女銷售的小本子
7、【案例】一封寫給高層的信
第八單元高層銷售-破局
1、利用高層破局的三種思路：
高層施壓、高層暗示、高層中立
2、高層破局的目標：定規(guī)則、定對手、定評委
2、高層溝通：切入高層的頻道
3、【案例】一串黃花梨手串
4、【案例】賴昌星：不怕領導講原則，就怕領導沒愛好
5、激發(fā)高層痛點
6、呈現(xiàn)解決方案-IMPACT 價值陳述法
講師簡介
張長江David Zhang
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家　　
霄客網(wǎng)CEO
英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師?
中國企業(yè)教育百強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
實戰(zhàn)經(jīng)歷
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，9年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993—2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001—2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2014年：先后任研究院咨詢總監(jiān)、首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業(yè)培訓機構的專職講師；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。
授課風格：
張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
服務過的企業(yè)：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、施耐德……
工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機械……
鋼鐵化工：寶鋼、湖南華菱、湘鋼、青山控股、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油……
交通物流：中國遠洋、中國南車、金龍客車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特……
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、滬千森工股份……
暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵……
IT信息化：盛大網(wǎng)絡、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡、富士康……
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火……
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

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