360°銷售區(qū)域管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2015年07月17-18日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：6880元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、午餐、茶水費(fèi)、稅費(fèi)）
課程背景
1.學(xué)院版權(quán)課程，國(guó)內(nèi)獨(dú)家授權(quán)中文化，完全針對(duì)區(qū)域總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理設(shè)計(jì)。
2.了解區(qū)域銷售管理的范圍并學(xué)會(huì)識(shí)別目前銷售管理的問(wèn)題和改進(jìn)方向；
3.掌握銷售管理體系的建設(shè)和銷售流程的打造和設(shè)計(jì)；、
4.掌握銷售管理各大模塊的具體的管理辦法：區(qū)域設(shè)置管理、客戶關(guān)系管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、銷售過(guò)程管理、銷售隊(duì)伍管理；
5.熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧，如
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)、銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、考核與溝通等技巧。
課程大綱（2天）:
第一部分：區(qū)域銷售管理體系
一、建立銷售區(qū)域管理的全局觀
二、銷售區(qū)域市場(chǎng)的6C分析
三、銷售區(qū)域的三維分析導(dǎo)圖
四、市場(chǎng)全局分析與預(yù)測(cè)的四幅方向盤
五、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局和動(dòng)態(tài)分析得4角色模型
六、微觀層面客戶分析的三大滲透策略
第二部分：銷售目標(biāo)設(shè)定及銷售流程設(shè)計(jì)
一、銷售目標(biāo)設(shè)定的銷售預(yù)測(cè)法和漏斗分析法
二、銷售目標(biāo)的5維分解法
三、向
銷售人員推銷“銷售目標(biāo)”的三化策略
四、從經(jīng)驗(yàn)管理升級(jí)為
流程管理
五、區(qū)域銷售管理的6大關(guān)鍵流程
六、銷售流程設(shè)計(jì)的順序，控制節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵任務(wù)
七、把銷售經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化為銷售流程
第三部分：銷售區(qū)域劃分和團(tuán)隊(duì)部署
一、銷售區(qū)域劃分的四大方法
二、銷售區(qū)域與人員數(shù)量的平衡
三、銷售區(qū)域與人員特征的平衡
四、銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)
五、銷售隊(duì)伍的授權(quán)和任務(wù)分派
六、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和能力轉(zhuǎn)型
七、銷售隊(duì)伍的時(shí)間和路線管理
第四部分：銷售隊(duì)伍的日常監(jiān)管和遠(yuǎn)程監(jiān)控
一、銷售隊(duì)伍日常監(jiān)管的四把鋼鉤
二、銷售隊(duì)伍的6大報(bào)表設(shè)計(jì)
三、銷售隊(duì)伍的5大會(huì)議管理
四、銷售隊(duì)伍的隨訪觀察
五、銷售隊(duì)伍的述職談話
六、銷售隊(duì)伍的遠(yuǎn)程監(jiān)控的鐵三角
七、銷售隊(duì)伍的愿景錨
八、銷售隊(duì)伍的價(jià)值樹(shù)
九、銷售隊(duì)伍的高壓線
第五部分：銷售區(qū)域管理的后臺(tái)協(xié)作打造
一、銷售隊(duì)伍協(xié)作的四縱兩牌一后臺(tái)
二、銷售過(guò)程的四縱管理
三、銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷政策制定
四、銷售隊(duì)伍的考核機(jī)制制定
五、銷售隊(duì)伍的后臺(tái)建設(shè)5平臺(tái)
第六部分：銷售區(qū)域關(guān)鍵客戶的管理和維護(hù)
一、客戶分級(jí)管理體系建設(shè)
二、銷售漏斗管理
三、制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
四、重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
五、以標(biāo)桿客戶為核心的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
六、三類關(guān)鍵客戶的差異化管理
. 培訓(xùn)專家是誰(shuí)？
致遠(yuǎn)老師是一位擁有15年銷售及的職業(yè)講師，并且也是接受國(guó)際品牌課程認(rèn)證和國(guó)際專家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,他是“華尊獎(jiǎng)-中國(guó)十大最有影響力培訓(xùn)師”殊榮的獲得者，并且也是《左手服務(wù)，右手銷售--服務(wù)中的銷售謀略》《柔性關(guān)系銷售路徑圖》等多本暢銷書的作者。
他從事工作生涯前后，曾先后就讀于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學(xué)研究生院的
人力資源管理碩士專業(yè)。LINK一直在世界頂級(jí)咨詢公司以及著名的跨國(guó)制造企業(yè)工作，先后擔(dān)任客戶經(jīng)理，
大客戶經(jīng)理，區(qū)域客戶總監(jiān)等職位，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經(jīng)理的談判溝通能力以及說(shuō)服能力，他曾被派往多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，接受銷售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。
他是國(guó)內(nèi)接受世界頂級(jí)培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個(gè)國(guó)際版權(quán)課程的講師認(rèn)證，包括《銷售團(tuán)隊(duì)管理路徑圖》，《全腦銷售》，《精妙的
客戶服務(wù)》，《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》，《全腦溝通》等等。
他是《柔性關(guān)系銷售戰(zhàn)術(shù)路徑圖》中文課程的研發(fā)者之一，也是同名書籍的作者，對(duì)中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)研究和銷售工具開(kāi)發(fā)做出了重要的貢獻(xiàn)。
他是難得的特別注重培訓(xùn)收獲與培訓(xùn)過(guò)程兼顧與平衡的培訓(xùn)師，他在培訓(xùn)中自始至終充滿激情與活力，以培訓(xùn)中自身的活力與熱情來(lái)營(yíng)造高度參與的學(xué)習(xí)氛圍和課堂氣氛；他也非常重視培訓(xùn)中的指導(dǎo)，點(diǎn)評(píng)，分享，讓客戶更有價(jià)值，更有深度。
在中國(guó)地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國(guó)公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達(dá)，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團(tuán)、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬(wàn)通、康佳集團(tuán)、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國(guó)、羅氏制藥、美標(biāo)(中國(guó))有限公司、三九集團(tuán)、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集團(tuán)、Philips、
華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團(tuán)、西安楊森、美的電器、華潤(rùn)集團(tuán)、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團(tuán)、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機(jī)、太谷飛機(jī)維修、多元電氣、百威啤酒等。
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