新解決方案銷(xiāo)售-從產(chǎn)品推銷(xiāo)向解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

課程目標(biāo)?
如果你是大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)，解決方案銷(xiāo)售®可以幫助你：
發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓銷(xiāo)售漏斗變得有效和富足；
科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和自身產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想，讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應(yīng)商；
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
通過(guò)解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的迫切理由；
實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷(xiāo)售流程的自然結(jié)果；
幫助天才銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)更加穩(wěn)定和持續(xù)提升，更可以幫助普通銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售基因在組織內(nèi)部成功復(fù)制；
提高銷(xiāo)售部門(mén)的“育才成才”率，減少人員流失率和無(wú)產(chǎn)出率；
提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷(xiāo)售部門(mén)的管理者，解決方案銷(xiāo)售®可以幫助你：
科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入，不再靠拍腦袋定目標(biāo)；
輕松為銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售漏斗和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺(jué)瞎指揮；
在銷(xiāo)售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷(xiāo)售管理語(yǔ)言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)和成功流程模式復(fù)制，避免因管理者風(fēng)格差異造成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)起伏；
通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷(xiāo)售成本和精力支出，放大投入產(chǎn)出比，提高贏率和客單價(jià)，降低做“炮灰”的失誤；
可以清晰確立銷(xiāo)售人員招募標(biāo)準(zhǔn)，選用更多優(yōu)秀合適的人才加盟，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力和績(jī)效產(chǎn)出，降低銷(xiāo)售人員流失率，提高成才率；
可以讓銷(xiāo)售管理者的工作計(jì)劃與資源分配更加合理，基于對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷(xiāo)售政策支持，避免成為讓人笑話的“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；
可以和市場(chǎng)部門(mén)高效配合，建立以?xún)r(jià)值為核心的解決方案銷(xiāo)售文化。
課程背景?
在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷(xiāo)售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢(qián)交易、說(shuō)不清道不明的大客戶銷(xiāo)售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、無(wú)法復(fù)制和傳承的銷(xiāo)售能力等等。B2B銷(xiāo)售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷(xiāo)售”，即可意會(huì)不可言傳的銷(xiāo)售秘訣。
事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷(xiāo)售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：銷(xiāo)售贏單幾率低、銷(xiāo)售目標(biāo)難以達(dá)成、銷(xiāo)售成本急劇增加、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)成為空談、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)被少數(shù)精英控制、搞價(jià)格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無(wú)法回避的宿命。怎么辦？
新解決方案銷(xiāo)售® 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從依賴(lài)個(gè)體銷(xiāo)售精英的單打獨(dú)斗向銷(xiāo)售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷(xiāo)售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷(xiāo)售顧問(wèn)。通過(guò)將銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售輔助工具、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷(xiāo)售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效的快速持續(xù)提升
課程大綱?
導(dǎo)言：解決方案銷(xiāo)售的概念
銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)
定義客戶購(gòu)買(mǎi)流程
設(shè)計(jì)關(guān)鍵銷(xiāo)售流程
第一講：拜訪前的計(jì)劃與研究
客戶情境分析
差異化優(yōu)勢(shì)分析
第二講激發(fā)客戶興趣
制定業(yè)務(wù)拓展策略
使用業(yè)務(wù)拓展工具
第三講讓客戶承認(rèn)痛苦
客戶拜訪七步框架
讓客戶承認(rèn)痛苦
第四講創(chuàng)建客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
六格構(gòu)想處理模型
痛苦表
協(xié)商引薦高層
接觸高層
第五講控制購(gòu)買(mǎi)周期
搞定相關(guān)責(zé)任人
價(jià)值驗(yàn)證模型
成功標(biāo)準(zhǔn)
是否繼續(xù)郵件
過(guò)渡/實(shí)施計(jì)劃電子郵件
第六講活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
機(jī)會(huì)評(píng)估
競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
重塑構(gòu)想
第七講談判與結(jié)案
談判策略
能否結(jié)案工作表
準(zhǔn)備最終談判
結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始　　 附錄：常用工具及表格
特邀專(zhuān)家簡(jiǎn)介
易斌—— Solution Selling®全球認(rèn)證教練
暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位
全球解決方案銷(xiāo)售®高級(jí)認(rèn)證教練
中國(guó)首批柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估方法論的中文認(rèn)證評(píng)估師
國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專(zhuān)家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?
在中國(guó)本土工作的20多年中，既有大量銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與銷(xiāo)售績(jī)效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢(xún)、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
曾作為國(guó)內(nèi)最大的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)的副總裁及商學(xué)院總經(jīng)理，長(zhǎng)期主持該機(jī)構(gòu)全面經(jīng)營(yíng)管理工作，主導(dǎo)過(guò)公司多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)體系升級(jí)與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型變革項(xiàng)目，其倡導(dǎo)的高績(jī)效解決方案銷(xiāo)售文化幫助公司5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)500%業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
授課風(fēng)格?
綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方法：根據(jù)課程階段的不同，設(shè)施最能實(shí)現(xiàn)該階段內(nèi)容的培訓(xùn)方法，重點(diǎn)突出教練技術(shù)；
實(shí)現(xiàn)知識(shí)技能轉(zhuǎn)換：不斷錘煉，提高學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情；
實(shí)現(xiàn)工作場(chǎng)景應(yīng)用：通過(guò)當(dāng)場(chǎng)教練指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際情況給予提升和突破，達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果；
實(shí)現(xiàn)工作氛圍打造：通過(guò)獨(dú)有的“共識(shí)”環(huán)節(jié)，激發(fā)學(xué)員改變的熱情和動(dòng)力，達(dá)成共同改變的共識(shí)與承諾，使培訓(xùn)成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。
服務(wù)過(guò)的客戶?
微軟集團(tuán)，廣東立信企業(yè)有限公司，順泰醫(yī)療器材（深圳）有限公司，北京富基融通科技有限公司管理學(xué)院，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、東軟集團(tuán)、中鋁、中鐵、神華、華能、華電、中煙、運(yùn)載火箭研究院、中海油、陜西煤業(yè)化工集團(tuán)、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、新浪網(wǎng)、百度、中興通訊、神州數(shù)碼、愛(ài)國(guó)者、僑外集團(tuán)、海爾集團(tuán)、李寧公司、達(dá)芙妮、萬(wàn)科、富力地產(chǎn)、佳兆業(yè)置業(yè)、郵政儲(chǔ)蓄銀行、北京銀行

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