大客戶銷售技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2015年06月13日 廣州
培訓(xùn)費(fèi)用：1600元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程背景：
銷售和業(yè)績是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)
銷售人員的心理素質(zhì)和
銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，工業(yè)品的
大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)的運(yùn)作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。
課程收益：
1、了解大客戶銷售的流程
2、掌握大客戶銷售的技巧和策略
3、提升銷售人員的能力和業(yè)績
課程內(nèi)容：
思考：
1、銷售的概念？
2、大客戶采購我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？
一、未雨綢繆提前準(zhǔn)備
1、大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、制定拜訪計(jì)劃
3、
商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
4、銷售工具的準(zhǔn)備
二、初步接觸建立印象
1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶，建立第一印象
練習(xí)：贊美練習(xí)
三、調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
練習(xí)：提問練習(xí)
四、宣傳教育證明實(shí)力
1）如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
2）如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3）透過證據(jù)說服客戶
5、獲取承諾
6、項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
五、技術(shù)交流處理異議
1、通過技術(shù)交流，設(shè)計(jì)初步方案
2、報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
1）什么是抗拒點(diǎn)
2）為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
3）如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
4）常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
4、了解競爭對手的動(dòng)態(tài)的技巧
練習(xí)：價(jià)格異議的處理技巧
六、鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目——大客戶銷售的關(guān)鍵要素
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
2、如何報(bào)價(jià)、談判的技巧
3、辛苦費(fèi)的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí)：邀約吃飯及送禮的技巧
九、案例演練：設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
講師介紹:李俊
MBA 國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師>>
授課經(jīng)驗(yàn)：
通信電子行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、湯臣倍健、王老吉大健康、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、小欖商會(huì)、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場、梅河高速、粵運(yùn)汽車運(yùn)輸、寧波地稅、白云機(jī)場、強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團(tuán)、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTE天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險(xiǎn)公估、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）
授課風(fēng)格：
其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。
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