博弈的采購談判與成本改善方法

課程背景：
當(dāng)今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。
如何有效降低采購成本成為每個(gè)采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；
原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；
想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少其他降低成本的方法與手段；
采購價(jià)格真的是唯一衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；
采購中發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦；
采購談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵
供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；
降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
……
課程專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！
培訓(xùn)目標(biāo)：
•從企業(yè)采購價(jià)格與成本分析到成本控制、避免、削減，再從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，讓學(xué)員掌握控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；
•讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；
•了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件；
•結(jié)合被國際公認(rèn)的采購理論，在分析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對方案的同時(shí)，分析外部供應(yīng)市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系管理，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購供應(yīng)管理工作的方法及其方向。
課程大綱：
討論主題
采購管理如何為企業(yè)創(chuàng)造利潤
第一講采購管理的演變與發(fā)展
•案例 采購成本的構(gòu)成分析
•供方產(chǎn)品的價(jià)格與成本
—供方產(chǎn)品價(jià)格分析
--供方產(chǎn)品價(jià)格常用的定價(jià)方法
—供方產(chǎn)品的成本分析：
--什么是采購的總購置成本？
--什么是采購的總擁有成本？
—什么是成本控制？
—什么是成本削減？
—“價(jià)格避免”與“成本避免”的區(qū)別
—案例分析
•采購管理的演變與發(fā)展
—采購成本降低的第一步
—學(xué)員問題現(xiàn)場咨詢
—供應(yīng)商交貨延誤的問題分析與相應(yīng)對策
第二講基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判
•采購成本控制的重要一步
•一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會(huì)給對手留下一點(diǎn)利益，把它作為對未來的投資。
•談判的步驟
—二步法隨時(shí)間\時(shí)機(jī)變化而交替進(jìn)行
—采購談判的8項(xiàng)謀略
•詢價(jià)與議價(jià)技巧
—供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)主要方法與采購成本計(jì)算
—對供應(yīng)商成本分析的方法與技巧
--供方產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的工具與方法（建立成本模型、電子分析表、多波次砍價(jià)的方法！）
—供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？
—我們與供方談什么？
—有效詢價(jià)的絕佳途徑到底是什么？
—議價(jià)技巧
—討價(jià)還價(jià)的策略
—案例 注意招標(biāo)中的陷阱
—如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
—性價(jià)比，怎么比？
—案例分析
—談判技巧細(xì)則
•如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理
•注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判
—集中采購降低采購成本的途徑之一
—面對單一供應(yīng)商怎么辦？
—案例1-5
—面對有人指定的供應(yīng)商怎么辦？
—案例 給到我們采購人員的警示
•合同談判
—合同談判的四大要素
—什么是合同管理的三步驟與四要點(diǎn)？
—案例分析與供方發(fā)生合作糾紛時(shí)如何談判？
—雙贏與多贏的誤區(qū)
--戰(zhàn)略采購的真諦
—案例關(guān)于合同問題的案例分析、討論、演示與點(diǎn)評
第三講采購技術(shù)與成本
•案例 采購管理中需求隨時(shí)間變化時(shí)訂貨量大小及其對應(yīng)策略是什么？
•采購計(jì)劃與采購成本
—采購計(jì)劃如何做?
•采購策略應(yīng)用
—案例采購成本控制，以供應(yīng)鏈管理為思想基礎(chǔ)
—戰(zhàn)略性降低采購成本的方法
•電子商務(wù)與采購成本
第四講采購成本的削減與控制
•訂貨點(diǎn)的控制技術(shù)----尋找庫存控制與控制缺貨的解決方案
—訂貨方式
—安全庫存是什么東西？
—采購管理中的庫存成本控制
—案例 如何設(shè)定不同情況下的安全庫存？
—案例 設(shè)備用備品備件如何做需求預(yù)測，如何采購？庫存如何設(shè)定？
—案例 采購來的原輔材料價(jià)格波動(dòng)如何應(yīng)對？
•JIT采購怎么做？
—JIT采購的7種基本方法
—比VMI更合理的方法是什么？
—新產(chǎn)品新項(xiàng)目采購工作的煩惱：要么缺貨，要么呆廢料庫存暴高，我們怎么辦？
—案例分享
•經(jīng)濟(jì)訂貨批量的計(jì)算
—案例實(shí)用計(jì)算方法
•采購預(yù)算與付款計(jì)劃執(zhí)行
—讓采購工作變得輕松些
•基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制
—油價(jià)在漲,公路又抓超載，采購中的運(yùn)輸成本如何控制?
•采購成本降低技巧三十法
—VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)
•案例
第五講 采購績效管理
•沒有考核就沒有管理
•采購績效考核的四大內(nèi)容12個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
•供應(yīng)商績效考核與等級評定
—工具與應(yīng)用
—案例
—績效考核工具的實(shí)操應(yīng)用
--供應(yīng)商績效考核五大步驟與19個(gè)必不可少的細(xì)節(jié)
—供應(yīng)商等級評定的計(jì)算工具與評定后的行動(dòng)
--評定手法與企業(yè)收益
•供應(yīng)商關(guān)系管理
—考核、改善與關(guān)系管理
—欲建立穩(wěn)固、可靠供應(yīng)商關(guān)系，如何入手?
—避免部門間沖突與矛盾,采購管理部門怎么做?
—案例演示
—案例 善用資源，設(shè)法進(jìn)入核心談判圈
講師介紹：朱老師：
采購與供應(yīng)鏈管理高級培訓(xùn)師、物流與供應(yīng)鏈管理資深專家，國際物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)CILT會(huì)員。
朱老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，曾任德國OBI獨(dú)資歐倍德（中國）管理系統(tǒng)公司商場技術(shù)采購經(jīng)理，法國靈智集團(tuán)上海精實(shí)公司采購部主任，日資上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司資材課副課長，中外合作上海恒德有色金屬公司常務(wù)副總，中外合作上海港龍銅材公司進(jìn)出口經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的制造業(yè)采購、物流、生產(chǎn)與銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；曾赴美國及南加州大學(xué)接受商務(wù)學(xué)習(xí)、日本國接受商務(wù)培訓(xùn)，深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，以及MRPⅡ及ERP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈模型，朱老師擅長的課程有：《精益供應(yīng)鏈下的物流管理》、《倉庫管理與庫存控制》《供應(yīng)商開發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》、《采購成本與采購談判》等。
培訓(xùn)客戶與培訓(xùn)風(fēng)格：
朱老師曾培訓(xùn)過客戶超過300家，其中有：ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團(tuán)、東芝、施耐德、飛利浦、三九制藥、西門子、上海航空股份、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、索愛、飛利浦、艾普爾、好孩子、美的電器、中國移動(dòng)、中國電信、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、上海煙草、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、上海電氣核電設(shè)備等多家知名企業(yè)。朱老師的授課課程設(shè)置新穎，典型的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實(shí)務(wù)模擬并同時(shí)伴以咨詢式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)的案例分享。

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