中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷“3+2”特訓(xùn)營
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模塊一 認(rèn)識品牌概念與定位
1.品牌的定義
2.品牌金字塔
3.構(gòu)成品牌的基本要素
4.品牌路線圖
5.如何由零開始創(chuàng)建品牌
6.為什么要對品牌進(jìn)行定位？
7.品牌定位的原則與方法
案例討論：施耐德電氣品牌的定位
模塊二 確定品牌DNA與建立品牌識別
1.什么是品牌核心價(jià)值？
2.什么是品牌個(gè)性？
3.如何確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性
4.品牌命名（案例：福田汽車的命名）
5.品牌視覺識別
6.品牌理念識別
7品牌行為識別：品牌接觸點(diǎn)管理
討論：三星電子的品牌行為識別
模塊三 塑造品牌價(jià)值與傳播策略
1.品牌的感性價(jià)值與理性價(jià)值
2.如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
3.工業(yè)品品牌推廣與傳播的基本原則
案例：ABB與西門子的品牌推廣策略分析
模塊四 品牌戰(zhàn)略管理與品牌危機(jī)管理
1.品牌延伸管理
2.品牌與產(chǎn)品組合策略
3.品牌聯(lián)合
4.四種品牌重塑的時(shí)機(jī)
5.品牌危機(jī)管理
2.項(xiàng)目性銷售流程與管理
模塊一 項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
3.提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺階；
4.成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
模塊二 如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
1.分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；
2.分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
3.小秘PK線人
4.找到關(guān)鍵決策人物
模塊三 項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
1.第一部：電話邀約
2.第二部：客戶拜訪
3.第三部：初步方案
4.第四部：技術(shù)交流
5.第五部：框架性需求確認(rèn)
6.第六部：項(xiàng)目評估
7.第七部：商務(wù)談判
8.第八部：簽約成交
項(xiàng)目性營銷的有效管理——“四大核心”
1.如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
2.如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
3.如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
4.如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
5.怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
6.項(xiàng)目的可行性研究
7.開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
8.合同簽署與履行
模塊四 項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對人
1.分析客戶內(nèi)部采購流程
2.分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3.如何逃離信息迷霧
說對話
1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3.忠誠客戶有四鬼是如何形成的
4.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？
做對事
1.銷售中確定客戶需求的技巧
2.有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟
4.SPIN問問題的技巧
5.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
3. 工業(yè)品渠道營銷
模塊一 渠道策略篇
1.全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場
2.分銷商對渠道的影響力
3.進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
4.對分銷商的渠道發(fā)展策略
模塊二 分銷商開拓篇
1.第一步 擬定分銷策略
2.第二步 挑選與審核分銷商
3.第三步 識別分銷商
4.第四步 達(dá)成合作關(guān)系
模塊三 分銷商管理篇
1.對分銷商的管理
2.對渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價(jià)格
4.提升溝通能力促進(jìn)市場份額 模塊四 渠道服務(wù)篇
1.渠道的服務(wù)
2.渠道對企業(yè)績效的分析
3.渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估
4.如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
4.大客戶戰(zhàn)略營銷
模塊一 大客戶戰(zhàn)略營銷
1.大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
3.實(shí)施營銷策略的新4P
4.整合大客戶品牌推廣
模塊二 大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
2.大客戶管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
3.大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
4.大客戶銷售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)
模塊三 大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1.提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.建立大客戶服務(wù)的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務(wù)體系
4.大客戶的個(gè)性化服務(wù)
模塊四 大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
2.知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
4.需求調(diào)查---是做對事的成功因素
5.工業(yè)品系統(tǒng)營銷
模塊一 工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)！
1.工業(yè)品營銷的概念
2.工業(yè)品營銷的八大特征
3.工業(yè)品營銷的四大營銷因素
4.工業(yè)品營銷的四大本質(zhì)
模塊二 工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素
1.營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識與掌握
2建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
3.成熟的業(yè)務(wù)模式
4.行之有效的營銷策略與手段
5.數(shù)據(jù)庫營銷
6.戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營
模塊三 客戶開發(fā)
1.為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
2.解決信息不對稱的三大方式和四大原則
3.工業(yè)品營銷解決信息不對稱的有效做法
模塊四 客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實(shí)=訂單！
1.營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
2.做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會六大步驟
3.如何分析與評估客戶需求
4.如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心
5.如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
6.如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
7.阻擊競爭對手和干擾客戶決策
8.工業(yè)品營銷中典型問題解答
模塊五 內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)
1.從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開展的工作
2.工業(yè)品營銷對企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的
特殊性
3.如何建立正確的內(nèi)部支持
4.如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持
5.如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟(jì)性
模塊六 客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營
1.對企業(yè)的價(jià)值與意義
2.維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
3.如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念
4.客戶生命周期全程管理
5.客戶經(jīng)營與管理