商務(wù)談判的基本方式
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一般的
商務(wù)談判可以分為銷售談判與勞資談判兩種。
現(xiàn)在的企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，行之有效的談判方法用途廣泛，意義重大。一些富于生意經(jīng)驗(yàn)的銷售組織，都試圖以這種方法去武裝其推銷員的進(jìn)取心。比如，運(yùn)用談判技巧做經(jīng)銷權(quán)的生意就一直非常成功。
一切產(chǎn)品和勞務(wù)，幾乎無(wú)一不是通過(guò)擁有經(jīng)銷權(quán)的分銷商來(lái)出售的。盡管那些可能的經(jīng)銷權(quán)購(gòu)買人通常都具有豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，足以籌措必要資金去從事商業(yè)冒險(xiǎn)，但他們中卻難得有老練的談判家。對(duì)談判的方法固有偏見(jiàn)，往往使他們白白失去本來(lái)可以得到的經(jīng)銷許可權(quán)。為了使經(jīng)銷權(quán)獲得更多利潤(rùn)，就需要談判。
而集體談判已逐漸成為一種調(diào)解勞資糾紛的手段。勞資雙方都認(rèn)識(shí)到，這種方式是談判的一個(gè)分支，他們都開(kāi)設(shè)了關(guān)于勞工談判的課程和研究項(xiàng)目。結(jié)果，坐到談判桌兩邊來(lái)的，都是些訓(xùn)練有素的談判專家。
專家們把商務(wù)談判的基本方式，總結(jié)為以下五種：保持沉默、耐心等待、適度敏感、隨時(shí)觀察、親自露面。
◎ 保持沉默
在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外我們還要提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
◎ 耐心等待
時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱耍覀円獙W(xué)習(xí)等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解！決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨...... 一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我們懷疑這一點(diǎn)時(shí)，就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
◎ 適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始人、已經(jīng)去世的查爾斯•萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華•麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆公司的生意 。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊！夫遜走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白。”可是萊夫遜說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕濃味地講了幾句什么對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)相同看法之類的話。“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫遜堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。”
◎ 隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐、打高爾夫、打網(wǎng)球等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
◎ 親自露面
沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就像親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅打個(gè)慰問(wèn)電話之間顯然是有區(qū)別的一樣。