大客戶的銷售與管理
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課程效益：
1.了解并掌握
大客戶開發(fā)技巧與戰(zhàn)略規(guī)劃
2.了解如何做好大客戶的維護(hù)工作與客戶建立良好的關(guān)系
3.學(xué)會(huì)如何做好售后服務(wù)，處理好客戶問題
課程大綱：
1大客戶開發(fā)計(jì)劃與實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略
? 大客戶戰(zhàn)略計(jì)劃的工具與方法
? 如何實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍(lán)圖？
? 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
? 大客戶關(guān)鍵戰(zhàn)略：聯(lián)盟、結(jié)交、資源整合
? 聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)與聯(lián)盟的五個(gè)層次
? 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
? 聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運(yùn)用
? 結(jié)交戰(zhàn)略目標(biāo)
? 分析關(guān)鍵人物與決策者
2大客戶的開發(fā)與維護(hù)戰(zhàn)術(shù)技巧
? 為什么需要開發(fā)新客戶
? 正確理解尋找新客戶
? 獲得新客戶的工作流程
? 開發(fā)新客戶的方法與途徑
? 如何與新客戶打交道
? 分析評(píng)估我們提供給客戶的價(jià)值
? 整合給客戶資源與維護(hù)老客戶
? 建立，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系
? 客戶的價(jià)值有多大？
? 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與我們有什么關(guān)系
3大客戶的談判技巧
? 銷售溝通與談判技巧在銷售中的有效應(yīng)用
? 銷售談判行為風(fēng)格與影響力
? 銷售談判贏家的策略與技巧
? 區(qū)分談判者和談判的問題
? 注重內(nèi)在利益
? 提出使雙方受益的選擇辦法
? 如果對(duì)方更強(qiáng)怎么辦?
? 如何面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)和假品競(jìng)爭(zhēng)
? 選擇一定的談判策略
? 案例:怎樣應(yīng)付談判
4售后服務(wù)問題與處理技巧
? 售后承諾:商戰(zhàn)制利器
? 消除危機(jī)與服務(wù)補(bǔ)救原則
? 客戶投訴：好消息/壞消息
? 客戶投訴的原因
? 接受客戶投訴的好處
? 處理客戶投訴的的情緒管理
? 處理客戶投訴四步曲
? 用心聆聽,表示歉意和理解
? 共同解決問題
? 應(yīng)付不滿顧客的技巧