營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理
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課程要點：
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1) 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期
終端、
經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析
2) 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3) 如何篩選與評估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則：
從伙伴關(guān)系的角度來看；
站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商；
站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性；
4) 不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選：
一枝獨秀、平分天下的操作要點；
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn)；
案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)；
第三單元：制定政策、達成共識
5) 制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；
案例分析：某公司的銷售政策分析；
6) 如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧；
不同返利的優(yōu)劣分析；
回款帳期特點分析；
價格保護辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
7) 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)；
從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商；
從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；
講師介紹: 郝志強
認(rèn)證講師，特約培訓(xùn)師。畢業(yè)于清華大學(xué)電機系。中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)萊蕪市場。后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國市場運做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn) 講師職務(wù)。參與策劃了多款摩托羅拉手機的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機銷售人才。