如何組建高效精干的銷售團隊
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你要知道的事
沒有人能百發(fā)百中。如果銷售額持續(xù)下降，即使產(chǎn)品和服務再好也要緩一步重新考量你的目的和方法。也許你應該多花些時間再次調(diào)整銷售計劃。
傳統(tǒng)的銷售過程在一個多世紀中并未發(fā)生多大變化，還遵循著五十年前就已形成的基本模式。當時的情況是供應吃緊，一切由供應商做主。訂貨一般要提前幾周甚至幾個月。而客戶雖然為貨源擔心，但是由于缺乏相關信息，也無法與供貨商討價還價。所謂的
銷售人員也只是簽訂單的人而已。即使是今天，這種情況也時有發(fā)生——比如重要零部件或是鉑金等商品——但這都是例外。
近幾十年，隨著供應商越來越多，銷售人員也從當初簽訂單的人發(fā)展成為銷售代表，他們利用社交技巧和產(chǎn)品知識了解客戶需求，并提供相應的產(chǎn)品和服務。為了建立長期關系，銷售代表與客戶一起打高爾夫球，在豪華包廂看足球比賽、看演出，或是邀請老總?cè)タ磰W運會或是超級杯等專項賽事。這使得銷售人員更有優(yōu)勢，更可能達到客戶要求。
但是如今情況完全不同了。每個行業(yè)都有很多供應商，數(shù)量還在不斷增加。而且借助互聯(lián)網(wǎng)，合適的商家很容易就找得到，人們對報價和詳細說明等信息都能了如指掌，不再受地域限制，信息不對稱現(xiàn)象也不復存在。另一方面，由于為客戶和股東創(chuàng)造價值的壓力非常大，許多商家不得不采取一些新手段壓低報價，如要求供應商的生產(chǎn)過程透明化或是對某一商品進行大量生產(chǎn)。結(jié)果造成市場上商品過剩，有時甚至對供應商造成沉重打擊。另外，網(wǎng)上拍賣也被商家利用，使供應商自相殘殺，導致最終報價過低，一點錢也賺不到。
在這種情況下，光靠長期的關系和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠遠不夠的。因為即使計劃完美、技術(shù)突出、
產(chǎn)品開發(fā)周期短、運營效率高，甚至依靠熟人，都無法保證拿到訂單；即便拿到了，價格也低很多。通常情況是，供應商的利潤空間既被擠壓，又留不住客戶，理想的銷售額也無法實現(xiàn)。
這對供應商其實是一個絕好機會。當然，對客戶來說，光滿足價格要求還不行，還要求你在市場上取得成功。所以他們在想要低價的同時還想讓顧客喜歡他們的產(chǎn)品和服務；他們想要把競爭對手遠遠甩在后面；他們想要拓展業(yè)務，提高收入，讓鈔票源源不斷流進來?？傊麄兿胍轿坏某晒?。因此，他們心中理想的供應商是能夠幫助他們達到上述目標的伙伴，而不是做一次生意就拜拜的商販。
客戶想讓供應商了解他們的業(yè)務流程，這樣就能幫他們改進。因此，供應商要注意的是：傳統(tǒng)的銷售模式是行不通的，因為這種早已棄之不用的方法已經(jīng)不再適應當前形勢了。雖然管理人員一直努力通過建立激勵機制、吸納人才來為傳統(tǒng)銷售模式注入新動力，但是徹底改革才能真正解決問題。
為改革銷售模式以適應當前商業(yè)環(huán)境，我特別撰寫此書提供指導意見。本書闡述了一種全新的銷售方式，既具創(chuàng)新性、又具實用價值，它已經(jīng)在多個行業(yè)和企業(yè)得到實際應用，能把你從商品過剩和拼低價的地獄中解救出來；幫你在競爭中脫穎而出，在與客戶不斷加深關系的基礎上，為更優(yōu)惠的價格、更大的利潤、更快的業(yè)績增長速度鋪平道路。
轉(zhuǎn)變你的銷售方式
新方法的核心是對客戶的發(fā)展給予最大關注，這與大多數(shù)銷售人員和公司的做法背道而馳，甚至可以說是180度大轉(zhuǎn)彎。你不能再僅僅關注自己是否成功，相反，你應該把關注的重心放在你給你的客戶幫了多大忙上面。如今的銷售重點不再是具體產(chǎn)品或服務，而是為客戶提供幫助。利用手頭資源幫助客戶達到業(yè)務目標，你就創(chuàng)造了價值。
為客戶創(chuàng)造價值的能力會讓你在激烈的市場競爭中脫穎而出，而你也會得到相應的豐厚回報。我把這種新的銷售方式稱為“創(chuàng)值銷售”。
創(chuàng)值銷售與傳統(tǒng)銷售方式有許多不同之處，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
第一， 作為銷售一方，你要花大量的時間和精力，去詳細了解客戶的業(yè)務?？蛻舻哪繕耸鞘裁?？最關心的經(jīng)濟指標是什么？他們是怎樣創(chuàng)造市場價值的，是什么關鍵因素使他們的產(chǎn)品和服務更具優(yōu)勢？了解這些之后你才能制訂短期、中期和長期計劃為客戶提供幫助。其中，中期和長期計劃蘊含的機會最多，因為你可以與客戶一起，用你創(chuàng)造的價值改變整個行業(yè)的游戲規(guī)則。
第二， 調(diào)動資源了解客戶的業(yè)務運作，并制訂改進策略。銷售已經(jīng)不再僅僅是銷售部門的事：要把公司所有有用的資源都調(diào)動起來。法務、財務、研發(fā)、市場、生產(chǎn)部門的同事都可以與客戶建立良好關系。為此，你需要收集并編輯大量客戶信息，其中既有已發(fā)生的事實，也有客戶的想法。把這些信息存入共享數(shù)據(jù)庫，以此確定最佳方案。
你還需要在公司內(nèi)部以及公司與客戶之間建立新的人脈關系。信息溝通應該是雙向的。在這一過程中，公司內(nèi)部職能部門之間，公司與客戶之間正式與非正式的往來會很頻繁。比如，你們的工程人員可能要與客戶方當面溝通產(chǎn)品規(guī)格或服務細節(jié)。
第三， 了解你的客戶之后，進一步了解你客戶的客戶。僅僅滿足客戶所需是不夠的，你還得知道客戶需求的背后動機是什么。為了使解決方案有針對性，你要知道客戶的客戶是誰，他們想要什么，他們的問題是什么，態(tài)度如何，決策過程如何進行等等。想要設計出獨一無二的方案，就得從頭努力、追根溯源，從最終消費者的需求一直追溯到當前客戶的需求。
第四， 你要明白依靠這種模式拿到訂單、產(chǎn)生效益的周期更長。在客戶中建立高度的信任感需要耐心、決心和持之以恒的精神，這是非常重要的。因為在這種新型關系中，雙向信息交流比以往要深入得多。但是一旦開始起作用，其運作周期是很快的，因為你已經(jīng)建立起了信任和信用。
最后， 高層要重新調(diào)整信任與獎勵機制，確保整個公司配合銷售方案有效實施。
比如季度銷售目標順利實現(xiàn)，受到獎勵的不應該只有銷售人員，其他付出努力的職能部門也應當按貢獻比例得到表彰和獎勵。如果在得到全面培訓和支持以后，銷售人員或是其他職能部門領導仍不能全心貫徹實施新的銷售方式，那就應該考慮換人了。
銷售人員該知道的事
實行創(chuàng)值銷售方式就意味著要改革銷售隊伍。銷售人員不再只唱獨角戲，而是成為團隊領袖，負責組織和指揮財務、法務、生產(chǎn)等領域的專業(yè)人士。職能部門也應該與銷售認真配合，將自己的工作重點與
銷售團隊的需求統(tǒng)一起來。
銷售人員對自己的這個新角色可能會不太適應，起初會有很多人懷疑自己具備領導能力，但是做銷售的人一般人際交往能力都很強，很多人非常善于協(xié)調(diào)各部門工作。
另一方面，買賣雙方達成交易關系后，信息再從賣方直接傳遞到買方。
要讓其他團隊成員尊敬你、愿意跟你合作，銷售人員就要掌握新知識、新的分析工具，增強研究能力，了解客戶業(yè)務，包括市場劃分及行業(yè)趨勢，而其中最為重要的是知道客戶現(xiàn)在是怎么賺錢的，將來打算怎么繼續(xù)賺錢。為此，銷售部門要經(jīng)常鼓勵其員工拜訪客戶，讓他們在客戶中建立自己的關系，為形成具有前瞻性與創(chuàng)新性的理念獻計獻策。
在銷售人員看來，最難的可能是扮演“醫(yī)生”的角色，因為他們必須利用自己的知識和資源確定客戶具體的業(yè)務需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng)造力和專業(yè)知識為客戶設計不同的選擇方案，并同客戶一起嘗試實施。整個過程，銷售人員都要起帶頭作用。最后，銷售還要精簡方案，做好演示準備工作——尤其是向決策者展示如何通過該方案實現(xiàn)贏利。
銷售成功并不是創(chuàng)值銷售的終點，銷售部門與客戶各部門之間的售后互動是非常必要的。這是將來建立長期信任關系、創(chuàng)造更多合作機會的關鍵一步。銷售必須保證兩點：方案確實產(chǎn)生預期效果；售后互動具有前瞻性、積極性，以改變行業(yè)面貌作為目標。
從銷售人員多重角色的轉(zhuǎn)變中可以看出一個重要的變化：實施創(chuàng)值銷售的銷售人員全面掌握決策權(quán)，他們分析形勢，展現(xiàn)領導才能，負責公司損益，儼然成了另外一個總經(jīng)理。公司將看到了銷售人員的全面管理才能，銷售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做得越好，就越容易進入高層，尤其是損益中心或是業(yè)務部門的負責人，最終有可能成為首席執(zhí)行官。
對發(fā)展的承諾
創(chuàng)值銷售是指在較短的時間內(nèi)再次將企業(yè)置于領先地位，同時為危機改革作好準備的銷售方法。無論是在企業(yè)內(nèi)部，還是在競爭激烈的市場中，成功的創(chuàng)值銷售都會為企業(yè)帶來豐厚回報。如果在該行業(yè)中率先采用創(chuàng)值銷售，那么企業(yè)的競爭力將會大大增強。
世上沒有捷徑，如果有的話，很多人早就成功了。但是如果領導有眼光、有膽量采用創(chuàng)值銷售并且能夠堅持下去，那么他們就能一直取得成功。能為客戶創(chuàng)造真正價值的供應商會在競爭中取勝，他們出色的戰(zhàn)略計劃、創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)秀的人才將會為公司帶來更豐厚的回報。
我舉幾個例子來說明創(chuàng)值銷售在不同行業(yè)中的應用。一般情況下，賣軟件的銷售員會直接找購買方的首席信息官，產(chǎn)品的賣點則可以定位在更低的成本上。試想一下：如果能向一家銀行展示該軟件可以幫助銀行留住他們的客戶，可以使其產(chǎn)品或服務更加貼合客戶需求的話，情況會是什么樣呢？銷售要做的就是展示他們?nèi)绾螢榭蛻魟?chuàng)造價值。從這個意義上講，創(chuàng)值銷售不是降低成本，而是增加收益。
美國第二大電信公司辛格勒無線、美國最大的無線通信服務供應商Verizon通信、歐洲最大的移動電話運營商沃達豐等通信公司都是向大型跨國企業(yè)銷售產(chǎn)品，如IBM、美國運通、通用電氣、西門子等。大多數(shù)情況下，銷售的關鍵是價格。倘若你告訴客戶只要對通信網(wǎng)絡稍做改裝就能增加收益的話，你的位置就你會有利得多，會有更多機會得到溢價，而不是折扣價。這就是創(chuàng)值銷售。
許多制藥商都把藥品直接銷售給聯(lián)合健康保險、Wellpoin（全美按承保人數(shù)計算的最大的健康保險上市公司——譯者注）、美國安泰保險金融集團這樣的第三方保險公司。B2B交易中，談判的核心是價格。由于消費者和政府監(jiān)管機構(gòu)施壓控制藥物成本，制藥公司的銷售代表就有機會讓
大客戶了解他們自身的情況，這有助于創(chuàng)造價值。
在消費品行業(yè)中，既有寶潔公司、高露潔、聯(lián)合利華這樣的大型生產(chǎn)商，也有沃爾瑪、塔吉特、沃爾格林藥房等大型零售商。雙方過去一直都在打價格戰(zhàn)，但是如今的合作卻越來越多，雙方開始共同致力于提高銷售收入。面對沃爾瑪這種習慣于抽干供應商最后一點利潤的零售商，供應商們?nèi)巳俗晕?，但我卻親眼見過沃爾瑪和塔吉特的一個供應商在20年的時間里將毛利潤從40%提高到60%。雖然很氣憤，零售商們?nèi)匀贿x擇了忍氣吞聲，因為這家廠商的經(jīng)理和銷售人員告訴他們，他們的產(chǎn)品會提高零售收入，加速庫存周轉(zhuǎn)。這就是創(chuàng)值銷售的價值。
在日本，泰科電子向豐田供應設備，但雙方的關系遠不止于此。泰科的人在豐田的工廠里工作，一邊確保泰科的產(chǎn)品平穩(wěn)運行，一邊尋找改善豐田汽車的新方法。3年時間里，泰科為豐田貢獻了多達25項重要的新建議，提升了全球豐田汽車的外觀、馬力和
可靠性。泰科向豐田銷售的其實不僅是產(chǎn)品，更多的是價值。
機會是無限的。想要抓住就要對企業(yè)進行重大改革。