銷售管理實(shí)務(wù)與優(yōu)化
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培訓(xùn)目的：
1、明確銷售經(jīng)理的角色和任務(wù)；
2、掌握銷售管理的工作流程；
3、提高銷售管理技能，改進(jìn)銷售管理方法；
4、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售生產(chǎn)力
培訓(xùn)大綱：
1、銷售經(jīng)理的角色和任務(wù)：
-銷售/市場/管理
1）銷售：完成銷售目標(biāo)
2）營銷：市場和客戶分析
3）管理：建立流程和管理團(tuán)隊(duì)
-銷售經(jīng)理的角色定位：引路人 / 橋梁 / 執(zhí)行者 / 教練 / 喝彩者 / 支持者
-相關(guān)方對銷售經(jīng)理的期望
-銷售經(jīng)理的任務(wù)
1）客戶滿意和員工滿意
2）實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
3）提高銷售生產(chǎn)力
4）改進(jìn)管理流程和質(zhì)量
5）創(chuàng)建良好的工作關(guān)系和氛圍
2、銷售管理：分析與研究
-營銷戰(zhàn)略研究
-市場與客戶開發(fā)策略
-市場定位與覆蓋策略
-促銷推廣策略
-銷售組織結(jié)構(gòu)
3、銷售管理：流程與實(shí)施
-目標(biāo)與計(jì)劃管理：分解和控制
-區(qū)域管理：區(qū)域劃分與人員配置
-日常活動(dòng)管理：了解銷售過程的現(xiàn)場和細(xì)節(jié)
-潛在客戶管理：改進(jìn)潛在客戶的數(shù)量和質(zhì)量
-預(yù)測管理：提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性
-行動(dòng)管理：推動(dòng)銷售成果的產(chǎn)出
-流程優(yōu)化：
1）PDCA與銷售管理的良性循環(huán)
2）系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化/電子化/數(shù)據(jù)化
4、銷售管理：人員和團(tuán)隊(duì)
-銷售經(jīng)理的抓手：一個(gè)中心（績效），兩個(gè)基本點(diǎn)（客戶滿意和員工滿意）
-人員管理：三大要素
-團(tuán)隊(duì)管理：權(quán)變化管理思維及應(yīng)用
-銷售業(yè)績管理中的3大步驟
1）制定目標(biāo)：SMART
2）追蹤過程：找出差距和問題,給與反饋和輔導(dǎo),制定改進(jìn)措施
3）評(píng)估成果：績效考評(píng)
5、銷售管理中的典型問題探討
6、總結(jié)：銷售管理優(yōu)化取決于銷售經(jīng)理自身不斷提高
-提高自我認(rèn)知
-認(rèn)識(shí)人的行為模式
-保持積極主動(dòng)態(tài)度和良好心態(tài)