銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
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課程目的：
A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?
E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程?
F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)?
G) 如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？
H) 建立成功的銷售隊(duì)伍和部門
課程特點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法
課程大綱：
第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
討論：“問(wèn)世間銷售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者的八大職責(zé)
案例研討：這樣的干部如何管？
增加目標(biāo)任務(wù)量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
創(chuàng)造緊迫感
舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
銷售管理5要素
第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
分享： 把干毛巾拎出水來(lái)
討論：
銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
如何瓜分銷售王國(guó)？——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)
如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格•崗位職責(zé)•任職考評(píng)
案例：我的“頭”怎么這么多？
分享：
業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；
以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練――選對(duì)人，做對(duì)事！
案例分析： 小麗的故事
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
討論：火眼睛睛識(shí)人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？
案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)
故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
案例：銷售也可以流水化作業(yè)
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享--復(fù)制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
演練：魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
銷售政策的作用――首先是引導(dǎo)，其次才是監(jiān)控
“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導(dǎo)人們努力
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問(wèn)題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)
銷售流程有效控制和管理
銷售內(nèi)控和審計(jì)體系
銷售支持體系的建立
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
分析：為什么你要離開(kāi)我？
第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧――錢不是萬(wàn)能的
理想環(huán)境一：八零后，你們都在想什么？
案例：
我家里有的是錢！
人單純了，關(guān)系就簡(jiǎn)單了!
理想環(huán)境二：
你，我，他――為了共同的目標(biāo)而努力
引導(dǎo)思路：
目標(biāo)會(huì)成了叫苦會(huì)，抱怨會(huì)，討價(jià)還價(jià)會(huì)，虛張聲勢(shì)會(huì)？
如何將公司目標(biāo)分解到個(gè)人？讓員工自愿接受高目標(biāo)？――上下同欲者勝
目標(biāo)如何管控，跟蹤？
銷售周期長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求高的銷售模式如何進(jìn)行目標(biāo)分解與管控？
在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中管理者的角色與任務(wù)？
案例：看看改革的典范――小崗村
故事：為信仰而戰(zhàn)
理想環(huán)境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線”
案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!!
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
理想環(huán)境之四：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想
案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
理想環(huán)境五：除了錢，我還能在這里得到什么？――多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上
案例：“傳”、“幫”、“帶”的開(kāi)展
理想環(huán)境六：讓人們自我督促——批評(píng)技巧
案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
如何批評(píng)才能讓員工心服口服
理想環(huán)境七：沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓――銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線
重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
理想環(huán)境之八----家里最好
案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
1.感恩墻
2.信息板
3.說(shuō)理拉事
4.PK墻
5.流程墻
6.業(yè)績(jī)墻
理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化
演練：自我激勵(lì)
分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)
第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---“沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的”――銷售績(jī)效管理和評(píng)估
游戲：釘子
思考：績(jī)效管理三大方面和流程
案例：
總經(jīng)理的困惑----銷售經(jīng)理吃老本?
蛋糕切割的大小不一?
專賣好賣的，犧牲了利潤(rùn)?
團(tuán)隊(duì)協(xié)作失了效？
老銷售為什么不愿帶新銷售?
請(qǐng)你不要離開(kāi)我？
分享：定量銷售指標(biāo)
銷售的532模型
當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果
三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
分享：經(jīng)過(guò)各種形式的溝通激勵(lì)
如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
如何確定關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)
表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表
經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
第七篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
案例：傭金計(jì)算方法范本
累進(jìn)比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分各類考核示范表
第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題
討論：各個(gè)公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習(xí)：冰海沉船
答疑
講師介紹：張嫣老師
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師、易騰企管職老師。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事?tīng)I(yíng)銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。
所授課程：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》《銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力提升》《大客戶銷售技巧》《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《如何有效處理客戶投訴》、、等培訓(xùn)過(guò)百場(chǎng)，
授課特色：給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說(shuō)，你做，大家來(lái)點(diǎn)，講師來(lái)評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：SOHO中國(guó)、艾默生、華安集團(tuán)、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂(lè)、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、工商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、甘肅電信、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、東莞移動(dòng)、深圳招商證券、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛(ài)醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、七匹狼服飾、山東九陽(yáng)小家、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國(guó)）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩?huì)貿(mào)易、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、勝利油田 、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹(shù)集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。