成為強勢銷售冠軍－打造絕對銷售優(yōu)勢
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課程介紹：
1．本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！
2．本課程來自實踐,指導(dǎo)實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
3．本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。
課程收益：
1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3．課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
授課形式：講授、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗
（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動占20%）
課程大綱:
第一步部分：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷
營銷人4個境界(說清楚 說明白 說到位 說精彩 )
認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題
2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
3公司選擇客戶的標準
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標客戶及特征
第二部分：打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動
會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對
服務(wù)意淡漠
2營銷人如何提升位勢
A正確心態(tài)的建立
對自己的態(tài)度
對銷售的態(tài)度
對客戶的態(tài)度
對公司的態(tài)度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質(zhì)
營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手
第三部分：打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1建立客戶人際關(guān)系的5項原則
2客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟組織信息
城市的各種會議、活動信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
優(yōu)勢劣勢評估
進度把控
8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
第四部分：打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 粗略判斷 準確率30%
判斷類型
B近看五官 謹慎判斷 準確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細看變化 仔細判斷 準確率70%
判斷內(nèi)心
演練：
第五部分：打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細節(jié)
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
--- 形象、業(yè)務(wù)、知識、書面、表達、心態(tài)、神態(tài)、口頭、表達
銷售輔助工具
第六部分：打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧：
4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6
溝通技巧之贊美
7．溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計問題的原則
9、問題類型實例：
10、分清客戶類型，確定溝通策略
第七部分：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量
解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點
什么是抗拒點：
客戶七種最常見的抗拒種類，
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
解除抗拒點原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最：
b成交的三個重要觀念：
c成交的三大關(guān)鍵：
成交時機給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項：
成交技巧
實戰(zhàn)訓(xùn)練：
項目進展的標志
暫時中斷的標志
怎樣報價
報價注意事項
項目失控丟單的信號
第八部分：打造銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1客戶管理
客戶忠誠的價值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個性化資料
客戶報備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護客戶關(guān)系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時間管理
目標管理
拜訪工具
記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶內(nèi)部采購流程
客戶銷售推進流程
客戶銷售項目團隊與分工
客戶銷售營銷中心設(shè)計
客戶數(shù)據(jù)庫建立
講師介紹：舒國華老師
北京大學(xué)、清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授,中國經(jīng)營報廣告部策略顧問,曾任五糧液集團營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官,深圳超人集團營銷部經(jīng)理,三星移動通信中國區(qū)西南區(qū)域總監(jiān).中國人氣上升最快實戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練講師.
培訓(xùn)與咨詢服務(wù)過客戶（部分）:
中國品牌價值排前四名企業(yè)：中國移動多個分公司、海爾集團多個事業(yè)部、五糧液集團多個品牌中心、茅臺集團多個品牌中心
跨國企業(yè)：
AMD,三星電子、彌榮電子 法國安迪蘇 會田工程 史泰博
論壇：
CTCC中國零售論壇，中國分銷管理峰會,中國IT分銷年會，中國家電終端鋒會，CBI中國IT分銷鋒會，東湖論壇，長三角營銷論壇，2006中國西部零售高峰論壇 2006年中國策劃年會， 2007年中國策劃年會 2008年中國策劃年會 中國地板終端銷售論壇，健康中國行論壇，中國企業(yè)精英世紀盛典暨百年北大創(chuàng)新營銷名家高峰論壇 中國陜西太白酒戰(zhàn)略高峰論壇 2009中國木門行業(yè)品牌戰(zhàn)略與持續(xù)發(fā)展高峰論壇 2008年度陜西食品行業(yè)魅力品牌頒獎儀式暨2009中國（西安）食品博覽交易會新聞發(fā)布會 《食品快訊》創(chuàng)刊10周年慶典暨陜西食品大典開編儀式 沙河封壇酒上市發(fā)布會 中國實友會寧波論壇 吉林公益源上市發(fā)布會 中國實友會x新疆論壇 中國實友會蘇州論壇 中國酒業(yè)（昆明）高峰論壇 中國實友會上海論壇 青島西格瑪總裁班 天智集團10周年大會 中國實友會鄭州論壇 中國實友會溫州論壇 華夏智慧企業(yè)家論壇（2009 2010） 上海總裁營銷峰會（2010） 陜西首屆食品行業(yè)發(fā)展論壇（2010） 當代經(jīng)理人雜志新領(lǐng)軍俱樂部論壇（2010） 2010中國白酒行業(yè)高峰論壇（2010）
酒水快消業(yè)：
五糧液，茅臺多個事業(yè)部，華澤集團 金六福酒業(yè) 珠江啤酒，天龍黃鶴樓酒業(yè),香港國威酒業(yè), 揚子江乳業(yè)，內(nèi)蒙九峰山酒業(yè)，石家莊國海酒業(yè)，河北匯特集團，溫州銀星酒業(yè)，上海康聯(lián)匯進酒業(yè)，北京陶然一醉酒業(yè)，白云邊酒業(yè)，唐山開爾實業(yè)，武陵山珍連鎖，北京譚氏官府菜，上海雄赳赳實業(yè) 煙臺威斯諾查爾斯酒業(yè)，上海豪拓國際 陜西太白酒廠 臺灣金門酒廠，湖北稻花香 賽亞米業(yè) 品藏飲品，華夏控股集團煙臺華夏城堡酒業(yè) 竹海高科珍感覺品牌 五糧液花好月緣，盈樂，乾隆杯酒業(yè)，汾陽王酒業(yè)，麒麟啤酒，酒鬼酒，河南雙板橋酒業(yè)，安徽沙河王集團，吉林公益源，安徽好美思酒業(yè)，云南瀾滄江啤酒集團，乾隆醉酒業(yè)，板城酒業(yè) 梅鶴山莊酒業(yè)
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