精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行流程訓(xùn)練
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課程背景：
營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？提高營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)水平的關(guān)鍵是什么？相信這個(gè)問(wèn)題幾乎所有的營(yíng)銷管理者都思考過(guò)，是提升營(yíng)銷技巧、改善營(yíng)銷心態(tài)還是加強(qiáng)營(yíng)銷的管理？
事實(shí)上，企業(yè)在營(yíng)銷人員營(yíng)銷技巧提升和心態(tài)改善方面投入的經(jīng)費(fèi)是最多的，但效果卻并不讓人滿意，很多培訓(xùn)費(fèi)用實(shí)際上被浪費(fèi)掉了。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷人員工作的跟蹤咨詢，我發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)不佳的首要根源并不是技巧和心態(tài)問(wèn)題，而是營(yíng)銷行為不夠精準(zhǔn)有效和營(yíng)銷動(dòng)作執(zhí)行不到位，多數(shù)時(shí)候是營(yíng)銷人員明知道正確的做法是什么，但就是做不到。所以我認(rèn)為現(xiàn)在的營(yíng)銷管理要解決的不是營(yíng)銷人員的技巧提升問(wèn)題，而是營(yíng)銷的執(zhí)行問(wèn)題。即如何使?fàn)I銷人員的行為更加精準(zhǔn)有效、如何使?fàn)I銷人員的銷售動(dòng)作執(zhí)行到位、如何使所有制定的策略全部執(zhí)行到位，只有解決了這幾大問(wèn)題，營(yíng)銷策略和銷售技巧的訓(xùn)練才會(huì)有意義，而營(yíng)銷執(zhí)行的可挖掘潛力幾乎是無(wú)窮的。
林老師在多年?duì)I銷一線工作經(jīng)驗(yàn)和多年?duì)I銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，推出的一套“L6精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”，該系統(tǒng)從“營(yíng)銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練、精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行六步流程、營(yíng)銷執(zhí)行的資源配置體系、營(yíng)銷執(zhí)行的動(dòng)力體系、營(yíng)銷執(zhí)行的結(jié)果管控體系、營(yíng)銷執(zhí)行的文化體系”六個(gè)方面入手，系統(tǒng)解決企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力的提升問(wèn)題。
本課程是“L6精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”的入門(mén)課，主要由兩大部分組成，一部分是營(yíng)銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練，主要訓(xùn)練營(yíng)銷人員的執(zhí)行素質(zhì)；一部分是精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行流程訓(xùn)練，主要幫助營(yíng)銷人員理清營(yíng)銷工作的精細(xì)化流程，確保營(yíng)銷動(dòng)作的精準(zhǔn)性和有效性
課程目的：
提升營(yíng)銷人員執(zhí)行素質(zhì)，提高營(yíng)銷行動(dòng)精準(zhǔn)性和有效性，消除營(yíng)銷中的資源和精力浪費(fèi)
本課程可以幫助您： 計(jì)劃細(xì)化到每一天，結(jié)果管控到每一時(shí)，責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人，流程挖掘到每一環(huán)，行動(dòng)計(jì)劃到每一步，客戶管理到每一個(gè)。
參加人員：企業(yè)管理人員、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷管理人員
授課方式：教練式互動(dòng)教學(xué)+情景模擬+案例剖析+課后作業(yè)跟蹤
課程大綱：
第一部分：營(yíng)銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練
一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷的六大執(zhí)行理念
互動(dòng)訓(xùn)練：過(guò)電網(wǎng)
1、 理念1：堅(jiān)決執(zhí)行、馬上行動(dòng)
案例：猶豫之害
2、 理念2：客戶價(jià)值、自我退后
案例：李一的故事
3、 理念3: 狼性精神、勇往直前
案例：華為狼團(tuán)隊(duì)
4、 理念4：日事日畢、日清日高
工具：營(yíng)銷人員日清工作表
5、 理念5：一次做好、絕不反復(fù)
案例：兩區(qū)營(yíng)銷競(jìng)賽的啟示
6、 理念6：不止對(duì)錯(cuò)、效果要好
視頻教材：唐太宗審案
案例：諸葛亮的營(yíng)銷智慧
二、 營(yíng)銷人員五大執(zhí)行素質(zhì)
互動(dòng)訓(xùn)練：殘酷的競(jìng)賽
1、 行動(dòng)力：堅(jiān)決服從、敏于行動(dòng)
視頻教材：海爾開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)
訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員行動(dòng)力訓(xùn)練方案、行動(dòng)力檢核表
2、 結(jié)果力：結(jié)果導(dǎo)向、凡事緊盯
視頻教材：周星馳的故事
訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員結(jié)果定義訓(xùn)練方案、周計(jì)劃日結(jié)果行動(dòng)單
3、 專注力：鎖定目標(biāo)、專注重復(fù)
訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員專注目標(biāo)日檢表
4、 堅(jiān)韌力：永不言棄、堅(jiān)忍不拔
視頻教材：比爾波特的故事
訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員魔鬼訓(xùn)練
5、 誠(chéng)信力：信守承諾、待人以誠(chéng)
訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員承諾故事分享會(huì)
第二部分：精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行流程訓(xùn)練
效能型還是效率型?
一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解
寓言故事：龜兔賽跑新解
視頻教材：順溜領(lǐng)任務(wù)
1、 精準(zhǔn)目標(biāo)——營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)力源
2、 精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具：SMART
3、 精準(zhǔn)目標(biāo)教練對(duì)話架構(gòu)
4、 精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解：時(shí)間、客戶、人員、區(qū)域
訓(xùn)練工具：SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板
精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表
二、 營(yíng)銷現(xiàn)狀的梳理與分析
案例：韋爾奇考察核電站、
1、 梳理現(xiàn)狀，看清全局
2、 現(xiàn)狀梳理找四點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)、客戶需求價(jià)值點(diǎn)、營(yíng)銷瓶頸點(diǎn)、自我優(yōu)劣點(diǎn)
3、 現(xiàn)狀梳理教練對(duì)話架構(gòu)
4、 現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營(yíng)銷現(xiàn)狀檢查單
營(yíng)銷現(xiàn)狀梳理問(wèn)題架構(gòu)圖
三、 精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?br />
案例：奧林巴斯開(kāi)發(fā)西北營(yíng)銷案
1、 營(yíng)銷失效的主要原因是營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位
2、 關(guān)鍵價(jià)值鏈的兩大價(jià)值
3、 尋找關(guān)鍵價(jià)值鏈的流程：價(jià)值公式——有效途徑（FEBC法則）——關(guān)鍵價(jià)值鏈
4、 關(guān)鍵價(jià)值鏈有效教練架構(gòu)
5、 關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐?br />
四、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的制定與落實(shí)
案例：九州的營(yíng)銷計(jì)劃落空案
1、 執(zhí)行——從目標(biāo)到計(jì)劃再到結(jié)果
2、 確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計(jì)劃——行動(dòng)目標(biāo)——行動(dòng)計(jì)劃——行動(dòng)——行動(dòng)后跟蹤
3、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險(xiǎn)
4、 執(zhí)行計(jì)劃的制定流程
5、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃工具：執(zhí)行計(jì)劃模板
6、 執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)工具：一對(duì)一責(zé)任
YCYA
周計(jì)劃、日結(jié)果
質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng)
質(zhì)詢會(huì)
五、 營(yíng)銷過(guò)程效能的保障(營(yíng)銷執(zhí)行流程\動(dòng)作的控制)
案例：電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)案
1、 營(yíng)銷效率來(lái)源于提升過(guò)程效能
2、 資源合理分工——過(guò)程效能的基礎(chǔ)
3、 TOTE:營(yíng)銷動(dòng)作的有效性檢查
4、 營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)作的控制:效率型控制策略
效能型控制策略
5、 過(guò)程效能保障工具：資源分配檢核表
營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)檢查表
六、 營(yíng)銷執(zhí)行自我跟進(jìn)、反思
案例：某公司營(yíng)銷反思倍增效益的案例
1、 營(yíng)銷行動(dòng)升級(jí)——行動(dòng)后跟進(jìn)策略
2、 ABC跟進(jìn)技巧
3、 訓(xùn)練工具：ABC行動(dòng)跟進(jìn)教練地圖
第三部分：營(yíng)銷執(zhí)行支持
一、 營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練與配置
視頻教材《亮劍執(zhí)行力》
案例：本田的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)魔鬼訓(xùn)練
1、 營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)五種訓(xùn)練方式
沙盤(pán)演練
團(tuán)隊(duì)教練
課堂研討
跟蹤輔導(dǎo)
工作述職
2、 營(yíng)銷人員的配置策略
個(gè)性匹配
角色搭配
優(yōu)勢(shì)拼圖
二、 營(yíng)銷資源的配置
視頻教材《喬致庸的資源整合之道》
1、 資源配置原則
永遠(yuǎn)向優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域（客戶、人員、區(qū)域）傾斜
資源定期盤(pán)點(diǎn)
激活休克資源
有限度授權(quán)：資源配置權(quán)力下移
2、 資源配置策略
承諾目標(biāo)、爭(zhēng)取資源
有限資源、無(wú)限支持
優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、優(yōu)勢(shì)配置
第四部分：營(yíng)銷執(zhí)行的管控系統(tǒng)訓(xùn)練
一、 營(yíng)銷執(zhí)行的管控方法
1、 猴子管理法
2、 日清工作法
3、 教練輔導(dǎo)法
二、 營(yíng)銷執(zhí)行的過(guò)程管控
案例：陳經(jīng)理的目標(biāo)悲劇
1、 過(guò)程控制點(diǎn)的設(shè)計(jì)
效率型營(yíng)銷控制節(jié)點(diǎn)
效能型營(yíng)銷控制節(jié)點(diǎn)
2、 過(guò)程管控工具訓(xùn)練
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表
月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志
YCYA
隨訪輔導(dǎo)
三、 營(yíng)銷執(zhí)行的結(jié)果管控
視頻教材《大染坊》
1、 執(zhí)行前的結(jié)果定義
2、 執(zhí)行前的責(zé)任落實(shí)：一對(duì)一責(zé)任
3、 執(zhí)行中的過(guò)程追蹤、檢查
4、 執(zhí)行后的即時(shí)激勵(lì)
第五部分：營(yíng)銷執(zhí)行的動(dòng)力體系訓(xùn)練
視頻教材《這樣的團(tuán)隊(duì)》
一、 營(yíng)銷執(zhí)行環(huán)境打造
案例：安利的執(zhí)行動(dòng)力源自何處？
1、 環(huán)境就是生產(chǎn)力
2、 物理環(huán)境的打造
3、 組織環(huán)境的打造
4、 心理環(huán)境建設(shè)
二、 營(yíng)銷執(zhí)行的激勵(lì)體系
案例：這樣的激勵(lì)有效嗎？
1、營(yíng)銷人員戰(zhàn)斗力的來(lái)源
2、即時(shí)激勵(lì)、即時(shí)傳達(dá)戰(zhàn)略意圖
3、利益機(jī)制設(shè)計(jì)
4、非金錢(qián)激勵(lì)法
三、 營(yíng)銷執(zhí)行文化建設(shè)
案例：某公司打造亮劍之魂
1、 營(yíng)銷執(zhí)行文化理念
2、 文化灌輸與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
3、 營(yíng)銷執(zhí)行習(xí)慣的培育策略
課程總結(jié)