銷售精英素質(zhì)提升與技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
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課程大綱
第一部分：情緒管理與陽光心態(tài)
一、焦點(diǎn)與情緒:成就的80%由情緒決定
二、營銷人的精 氣 神
三、營銷人的8大價值體現(xiàn)
四、愛拼才會“營”
五、如何才能作為情緒的主人
六、如何保持陽光心態(tài)
第二部分：營銷基礎(chǔ)知識
一、營銷不斷升級的啟示
二、營銷與“營消”的區(qū)分與啟示
三、營銷精英必懂的營銷核心知識
四、推銷與營銷的區(qū)分
五、推銷員到營銷人的角色轉(zhuǎn)換
第三部分：職業(yè)價值觀決定職業(yè)生涯
一、職業(yè)沒有好壞之分，只有成敗之分
二、在簡單的慣性作業(yè)中創(chuàng)造主動和快樂
三、激發(fā)工作快感，克服倦怠，什么叫激情
四、銷售是一種能力，服務(wù)是一種智慧
第四部分：銷售從溝通開始，溝通從心開始
一、溝通與口才的區(qū)別
二、高效溝通三要素
三、高效溝通四原則
四、高效溝通五大策略
五、關(guān)于縱橫 捭闔 揣摩術(shù)
第五部分：以客戶為中心的溝通技巧
一、高超的發(fā)問技巧
二、積極的聆聽技巧
三、自信的陳述技巧
四、巧妙的回答技巧
五、到位的贊美技巧
六、空間的溝通技巧
第六部分：銷售與銷售價值的探討
一、銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移
二、銷售是價值的傳播、利益的給予
三、銷售是相互的影響、意志的較量
四、銷售是問題的解決、期望的超越
第七部分：銷售流程及技巧控制
一、銷售準(zhǔn)備
1. 售前心態(tài)調(diào)整、認(rèn)知商品、工具準(zhǔn)備
二、接觸客戶
1. 獲得好感、接近客戶的時機(jī)、方法
三、探尋需求
1. 確定準(zhǔn)客戶的需求、發(fā)問的方式技巧
2. 學(xué)會傾聽客戶的“心聲”、三大絕招
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. UPS——獨(dú)特賣點(diǎn)陳述法、FBI利益法則、AIDA銷售法則
五、異議說服
六、促成成交
1. 如何準(zhǔn)確判斷成交的時機(jī)
2. 把握成交信號，勇敢引導(dǎo)成交
3. 成交的一般流程與技巧
4. 八種實(shí)用成交方法
七、售后服務(wù)
《策略銷售之王》
第一部分：業(yè)績扳機(jī)：發(fā)現(xiàn)頂尖銷售的兩大利器
一、97%銷售人員的最大難題：“搞不定”客戶！
二、頂尖銷售人員的秘密武器？
三、最犀利的銷售手法：策略銷售之王
四、最有效的輔助裝備：致勝銷售
第二部分：策略銷售之王：九大業(yè)績成長黃金策略
一、形象策略：開發(fā)你的“魔力標(biāo)簽”
二、展示策略：最專業(yè)、最美麗的銷售姿勢
三、時間策略：“逆天候”法則
四、地點(diǎn)策略：金“9”定律
五、人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”
六、開發(fā)策略：“獵犬計劃”
七、反向策略：披露必需事物
八、溝通策略：最原始的溝通方式就是最好的溝通方式
九、成交策略：最基本、最強(qiáng)大的說服原理
第三部分：致勝銷售工具：打造無往不利的精良裝備
一、介紹你公司的最佳模板：《公司定位說明》
二、認(rèn)知客戶組織機(jī)構(gòu)：《關(guān)鍵人員列表》
三、辨別客戶問題所在：《客戶概況》、《問題鏈》
四、激發(fā)客戶好奇心與興趣：《業(yè)務(wù)開發(fā)信函》
五、提供第三方的成功事跡：《參考案例》
六、提供價值解決方案：《價值提案》
七、掌控客戶購買流程：《經(jīng)手人信函》
八、鎖定關(guān)鍵人物：《權(quán)力人士信函》
九、客戶轉(zhuǎn)介紹：《客戶推薦表》
第四部分：業(yè)績倍增密碼：銷售成功終極法則
一、最難搞定的客戶是誰？：謀生的手段 or 終生的事業(yè)？
二、銷售成功的秘密公式：銷售績效的終極來源
三、保持銷售熱情的唯一方法：明確你的銷售動機(jī)
四、GALLUP權(quán)威結(jié)論：頂級銷售人員四大核心特質(zhì)
五、你的作戰(zhàn)計劃：制訂個人銷售目標(biāo)及業(yè)務(wù)改善計劃
《制勝商場：雙贏商務(wù)談判全攻略》 主講：薛老師（3月26日）
第一部分：親身參與真實(shí)的談判領(lǐng)會總結(jié)出
一、銷售談判原則
二、有利的定位
三、制定高目標(biāo)
四、良好地運(yùn)用信息
五、充分了解自己的優(yōu)勢
六、滿足需求為先, 要求為次
七、按照計劃讓步
第二部分：感受談判高手之間的碰撞，領(lǐng)會談判原則的運(yùn)用
第三部分：參與經(jīng)典的談判,談判中的讓步策略
一、讓步的精要、原則、常犯的錯誤
二、銷售談判的三個層面概述
三、銷售談判的競爭性
四、提出要求、定出交換條件、銷售談判的合作性
第四部分：參與經(jīng)典的談判，領(lǐng)悟?qū)⒄勁性瓌t體現(xiàn)到實(shí)際的商務(wù)談判中
一、開放式提問、測試及總結(jié)
二、有附帶條件的提議
三、需要, 要求及談判條件
第五部分：參與經(jīng)典的談判，感受談判的創(chuàng)造性源于客戶需求的發(fā)現(xiàn)
一、需要及要求的特點(diǎn)及區(qū)別
二、談判條件及其種類
三、銷售談判的創(chuàng)造性
四、營造談判創(chuàng)造性的步驟
五、客戶的需求種類
六、創(chuàng)造性的原則
第六部分：進(jìn)而實(shí)現(xiàn)本課程的目標(biāo)
一、對談判在您的個人及事業(yè)方面產(chǎn)生的作用有新的領(lǐng)悟
二、清楚了解商務(wù)談判中運(yùn)用的工具
三、談判模式
四、更加清楚地領(lǐng)會策略性讓步的精要
五、能夠?qū)λ袖N售談判進(jìn)行系統(tǒng)地計劃