供應(yīng)商管理：供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)容
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從一般意義上講，激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)容包括激勵(lì)的主體與客體、激勵(lì)的目標(biāo)和激勵(lì)的手段。
(1)激勵(lì)主體與客體。激勵(lì)主體是指激勵(lì)者，激勵(lì)客體是指被激勵(lì)者，即激勵(lì)對(duì)象。激勵(lì)的主體從最初的業(yè)主轉(zhuǎn)換到管理者、上級(jí)，到今天已經(jīng)抽象為委托人。相應(yīng)的，激勵(lì)的客體從最初針對(duì)藍(lán)領(lǐng)的工人階層轉(zhuǎn)換到白領(lǐng)的職員階層，以及今天的代理人。供應(yīng)鏈管理中的激勵(lì)對(duì)象（激勵(lì)的客體）主要指其成員企業(yè)，如上游的供應(yīng)商企業(yè)、下游的分銷(xiāo)商企業(yè)等，也包括每個(gè)企業(yè)內(nèi)部的管理人員和員工。在這里主要討論對(duì)以代理人為特征的供應(yīng)鏈企業(yè)的激勵(lì)，或?qū)Υ砣说募?lì)。因此，供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的激勵(lì)主體與客體主要涉及以下幾對(duì)：核心企業(yè)對(duì)成員企業(yè)的激勵(lì)；制造商（下游企業(yè)）對(duì)供應(yīng)商（上游企業(yè)）的激勵(lì)；制造商（上游企業(yè)）對(duì)銷(xiāo)售商（下游企業(yè)）的激勵(lì)；供應(yīng)鏈對(duì)成員企業(yè)的激勵(lì)；成員企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈的激勵(lì)
(2)激勵(lì)目標(biāo)。激勵(lì)目標(biāo)主要是通過(guò)某些激勵(lì)手段，調(diào)動(dòng)委托人和代理人的積極性，兼顧合作雙方的共同利益，消除由于信息不對(duì)稱(chēng)和敗德行為帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，使供應(yīng)鏈的運(yùn)作更加順暢，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈企業(yè)共贏的目標(biāo)。
(3)激勵(lì)手段。供應(yīng)鏈管理模式下的激勵(lì)手段有多種多樣。從激勵(lì)理論的角度來(lái)理解的話，主要就是正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)兩大類(lèi)。正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)是一種廣義范圍內(nèi)的劃分。正激勵(lì)是指一般意義上的正向強(qiáng)化、正向激勵(lì)，是鼓勵(lì)人們采取某種行為；而負(fù)激勵(lì)則是指一般意義上的負(fù)強(qiáng)化，是一種約束、一種懲罰，阻止人們采取某種行為。
一般而言，有以下幾種激勵(lì)模式可供參考。
①價(jià)格激勵(lì)。在供應(yīng)鏈環(huán)境下，各個(gè)企業(yè)在戰(zhàn)略上是相互合作關(guān)系，但是各個(gè)企業(yè)的利益不能被忽視。供應(yīng)鏈的各個(gè)企業(yè)間的利益分配主要體現(xiàn)在價(jià)格上。價(jià)格包含供應(yīng)鏈利潤(rùn)在所有企業(yè)間的分配、供應(yīng)鏈優(yōu)化而產(chǎn)生的額外收益或損失在所有企業(yè)間的均衡。供應(yīng)鏈優(yōu)化所產(chǎn)生的額外收益或損失大多數(shù)時(shí)候是在相應(yīng)企業(yè)承擔(dān)，但是在許多時(shí)候并不能辨別相應(yīng)對(duì)象或者相應(yīng)對(duì)象錯(cuò)位，因而必須對(duì)額外收益或損失進(jìn)行均衡，這個(gè)均衡通過(guò)價(jià)格來(lái)反映。價(jià)格對(duì)企業(yè)的激勵(lì)是顯然的。高的價(jià)格能增強(qiáng)企業(yè)的積極性，不合理的低價(jià)會(huì)挫傷企業(yè)的積極性。供應(yīng)鏈利潤(rùn)的合理分配有利于供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的穩(wěn)定和運(yùn)行的順暢。但是，價(jià)格激勵(lì)本身也隱含著一定風(fēng)險(xiǎn)，這就是逆向選擇問(wèn)題。即制造商在挑選供應(yīng)商時(shí)，由于過(guò)份強(qiáng)調(diào)低價(jià)格的談判，他們往往選中了報(bào)價(jià)較低的企業(yè)，而將一些整體水平較好的企業(yè)排除在外。其結(jié)果影響了產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期等。當(dāng)然，看重眼前的利益是導(dǎo)致這一現(xiàn)象的一個(gè)不可忽視的原因，但出現(xiàn)這種差供應(yīng)商排擠好供應(yīng)商的最為根本的原因是：在簽約前對(duì)供應(yīng)商的不了解，沒(méi)意識(shí)到報(bào)價(jià)越低，意味著違約的風(fēng)險(xiǎn)越高。因此，使用價(jià)格激勵(lì)機(jī)制時(shí)要謹(jǐn)慎從事，不可一味強(qiáng)調(diào)低價(jià)策略。
②訂單激勵(lì)。供應(yīng)鏈獲得更多的訂單是一種極大的激勵(lì)，在供應(yīng)鏈內(nèi)的企業(yè)也需要更多的訂單激勵(lì)。一般地說(shuō)，一個(gè)制造商擁有多個(gè)供應(yīng)商。多個(gè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于制造商的訂單，多的訂單對(duì)供應(yīng)商是一種激勵(lì)。
③商譽(yù)激勵(lì)。商譽(yù)是一個(gè)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)于企業(yè)極其重要。商譽(yù)來(lái)自于供應(yīng)鏈內(nèi)其他企業(yè)的評(píng)價(jià)和在公眾中的聲譽(yù)，反映企業(yè)的社會(huì)地位（包括經(jīng)濟(jì)地位、政治地位和文化地位）。
從我國(guó)目前的情況看，一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是：外資企業(yè)和合資企業(yè)更看重自己的聲譽(yù)，也擁有比較高的商業(yè)信譽(yù)。他們?yōu)橹约旱穆曌u(yù)，也為著自己的未來(lái)利益，努力提高自身代理水平與合作水平。這是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期洗禮而形成的無(wú)形資產(chǎn)，是他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中頗具實(shí)力的一個(gè)重要原因。我國(guó)有些較差的國(guó)有企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下成長(zhǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣于聽(tīng)命上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示，對(duì)縱向關(guān)系十分重視，而對(duì)橫向關(guān)系則沒(méi)有提高到一個(gè)戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。久而久之，企業(yè)沒(méi)有養(yǎng)成良好的合作精神。除了履行合同的意識(shí)較差外（如不能按交貨期按時(shí)交貨、不按合同付款、惡意欠債等），企業(yè)之間相互拖欠貨款已經(jīng)不是個(gè)別現(xiàn)象了，甚至發(fā)展成按期付款反而被看作不正常的奇怪現(xiàn)象。這些行為嚴(yán)重影響了這些企業(yè)的聲譽(yù)。因?yàn)槁曌u(yù)差，一方面使企業(yè)難以獲得訂單，另一方面也埋下了風(fēng)險(xiǎn)的種子。為了改變這種狀況，應(yīng)該從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，提高企業(yè)對(duì)商業(yè)信譽(yù)重要性的認(rèn)識(shí)，不斷提高信守合同、依法經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)。整個(gè)社會(huì)也要逐漸形成一個(gè)激勵(lì)企業(yè)提高信譽(yù)的環(huán)境，一方面通過(guò)加強(qiáng)法制建設(shè)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航，嚴(yán)懲那些不遵守合同的行為，另一方面則要大力宣傳那些遵紀(jì)守法、信守合同、注重信譽(yù)的企業(yè)，為這些企業(yè)獲得更廣泛的認(rèn)同創(chuàng)造良好的氛圍。通過(guò)這些措施，既可打擊那些不遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則的企業(yè)，又可幫助那些做得好的企業(yè)贏得更多的用戶(hù)，起到一種激勵(lì)作用。
④信息激勵(lì)。在信息時(shí)代里，信息對(duì)企業(yè)意味著生存。企業(yè)獲得更多的信息意味著企業(yè)擁有更多的機(jī)會(huì)、更多的資源，從而獲得激勵(lì)。信息對(duì)供應(yīng)鏈的激勵(lì)實(shí)質(zhì)屬于一種間接的激勵(lì)模式，但是它的激勵(lì)作用不可低估。如果能夠很快捷地獲得合作企業(yè)的需求信息，本企業(yè)能夠主動(dòng)采取措施提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必然使合作方的滿意度大為提高。這對(duì)在合作方建立起信任有著非常重要的作用。因此，企業(yè)在新的信息不斷產(chǎn)生的條件下，要始終保持著對(duì)了解信息的欲望，更加關(guān)注合作雙方的運(yùn)行狀況，不斷探求解決新問(wèn)題的方法，這樣就達(dá)到了對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)激勵(lì)的目的。信息激勵(lì)機(jī)制的提出，也在某種程度上克服了由于信息不對(duì)稱(chēng)而使供應(yīng)鏈中的企業(yè)相互猜忌的弊端，消除了由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
⑤淘汰激勵(lì)。淘汰激勵(lì)是負(fù)激勵(lì)的一種。優(yōu)勝劣汰是世間事物生存的自然法則，供應(yīng)鏈管理也不例外。為了使供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力保持在一個(gè)較高的水平，供應(yīng)鏈必須建立對(duì)成員企業(yè)的淘汰機(jī)制，同時(shí)供應(yīng)鏈自身也面臨淘汰。淘汰弱者是市場(chǎng)規(guī)律之一，保持淘汰對(duì)企業(yè)或供應(yīng)鏈都是一種激勵(lì)。對(duì)于優(yōu)秀企業(yè)或供應(yīng)鏈來(lái)講，淘汰弱者使其獲得更優(yōu)秀的業(yè)績(jī)；對(duì)于業(yè)績(jī)較差者，為避免淘汰的危險(xiǎn)它更需要求上進(jìn)。淘汰激勵(lì)是在供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)形成一種危機(jī)激勵(lì)機(jī)制，讓所有合作企業(yè)都有一種危機(jī)感。這樣一來(lái)，企業(yè)為了能在供應(yīng)鏈管理體系獲得群體優(yōu)勢(shì)的同時(shí)自己也獲得發(fā)展，就必須承擔(dān)一定的責(zé)任和義務(wù)，對(duì)自己承擔(dān)的供貨任務(wù)，從成本、質(zhì)量、交貨期等負(fù)有全方位的責(zé)任。這一點(diǎn)對(duì)防止短期行為和“一錘子買(mǎi)賣(mài)”給供應(yīng)鏈群體帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也起到一定的作用。危機(jī)感可以從另一個(gè)角度激發(fā)企業(yè)發(fā)展。
⑥新產(chǎn)品。新產(chǎn)品新技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)和共同投資也是一種激勵(lì)機(jī)制，它可以讓供應(yīng)商全面掌握新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)信息，有利于新技術(shù)在供應(yīng)鏈企業(yè)中的推廣和開(kāi)拓供應(yīng)商的市場(chǎng)。傳統(tǒng)的管理模式下，制造商獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)，只將零部件的最后設(shè)計(jì)結(jié)果交由供應(yīng)商制造。供應(yīng)商沒(méi)有機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)過(guò)程，只是被動(dòng)地接受來(lái)自制造商的信息。這種合作方式最理想的結(jié)果也就是供應(yīng)商按期、按量、按質(zhì)交貨，不可能使供應(yīng)商積極主動(dòng)關(guān)心供應(yīng)鏈管理。相反，供應(yīng)鏈管理實(shí)施好的企業(yè)，都將供應(yīng)商、
經(jīng)銷(xiāo)商甚至用戶(hù)結(jié)合到產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)工作中來(lái)，按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的工作方式展開(kāi)全面合作。在這種環(huán)境下，合作企業(yè)也成為整個(gè)
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的一分子，其成敗不僅影響制造商，而且也影響供應(yīng)商及經(jīng)銷(xiāo)商。因此，每個(gè)人都會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，這就形成了一種激勵(lì)機(jī)制，構(gòu)成對(duì)供應(yīng)鏈上企業(yè)的激勵(lì)作用。
⑦組織激勵(lì)。在一個(gè)較好的供應(yīng)鏈環(huán)境下，企業(yè)之間的合作愉快，供應(yīng)鏈的運(yùn)作也通暢，少有爭(zhēng)執(zhí)。也就是說(shuō)，一個(gè)良好組織的供應(yīng)鏈對(duì)供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈內(nèi)的企業(yè)都是一種激勵(lì)。減少供應(yīng)商的數(shù)量，并與主要的供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系是制造商采取的組織激勵(lì)的主要措施。但有些企業(yè)對(duì)待供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度忽冷忽熱，零部件供過(guò)于求時(shí)和供不應(yīng)求時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度兩個(gè)樣；產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度傲慢，供過(guò)于求時(shí)往往企圖將損失轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商，因此得不到供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的信任與合作。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的根本原因，還是由于企業(yè)管理者的頭腦中沒(méi)有建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作的意識(shí)，管理者追求短期業(yè)績(jī)的心理較重。如果不能從組織上保證供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的運(yùn)行環(huán)境，供應(yīng)鏈的績(jī)效也會(huì)受到影響。