課程大綱
第一部分：高效溝通能力認(rèn)知
一、什么是高效溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過(guò)程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過(guò)程所包含的要素
3、溝通過(guò)程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
一、語(yǔ)言
溝通技巧
1、語(yǔ)言的表達(dá)技巧
2、說(shuō)服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通）
3、有效陳述的技巧
4、語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式
5、語(yǔ)言表達(dá)三步曲
6、談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格
二、非語(yǔ)言溝通技巧
1、非語(yǔ)言行為與相應(yīng)的理解
2、非語(yǔ)言的表達(dá)技巧
三、書面溝通的技巧
四、解決“怯場(chǎng)”的方法
五、十大“雙贏”溝通技巧分享：
要點(diǎn)：身份決定溝通方式與內(nèi)容
第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲
一、
市場(chǎng)營(yíng)銷談判基本功
1、超前的營(yíng)銷理念
2、堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)
﹡營(yíng)銷人應(yīng)具備的知識(shí)架構(gòu)
﹡營(yíng)銷人知識(shí)修煉的重點(diǎn)
3、營(yíng)銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)
4、嫻熟運(yùn)用談判語(yǔ)言
第四部分：談判資源整合與談判戰(zhàn)
一、牢記營(yíng)銷談判格言
1、談判的出發(fā)點(diǎn)
2、談判成功的標(biāo)志
3、談判的結(jié)果
﹡案例分析：中國(guó)鐵礦石談判
二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合
1、雙方關(guān)系整合
2、法律因素整合
3、社會(huì)文化因素整合
三、談判班底整合
1、談判者年齡互補(bǔ)
2、談判者性別互補(bǔ)
3、談判者性格互補(bǔ)
四、運(yùn)用好談判力的整合
1、談判=2C+3M
2、談判“三D人”
3、五力整合
五、做一個(gè)釣魚高手
1、找準(zhǔn)營(yíng)銷談判對(duì)象
2、了解談判對(duì)象特征
3、顧客資格認(rèn)定
六、顧客約見準(zhǔn)備
1、“3H1F人”
2、約見準(zhǔn)備的內(nèi)容
七、選擇顧客約見方法
1、當(dāng)面約見顧客
2、電話約見顧客
3、函件約見顧客
第五部分：談判語(yǔ)言魅力
一、展示出色的語(yǔ)言魅力
1、會(huì)說(shuō)話吃遍天
2、活用談話方式
3、掌握語(yǔ)言特色
二、要遵循的營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t
1、滿足需要原則
2、把握利益原則
3、誘導(dǎo)感化原則
——誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用
4、吉姆（GEM）勸說(shuō)原則
5、通俗易懂原則
6、低褒感微原則
7、說(shuō)三聽七原則
8、避免爭(zhēng)論原則
9、適度沉默原則
10、柔性表達(dá)原則
三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
1、掌握介紹步驟
2、解答好五個(gè)“W”
四、應(yīng)對(duì)問題顧客
五、處理顧客異議
六、靈活化解顧客抱怨
七、積極促成雙方交易
1、善于捕捉信號(hào)
2、建議成交策略
第六部分：價(jià)格洽談與讓步策略
一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧
二、價(jià)格解釋的要求原則
1、價(jià)格解釋的基本要求
2、價(jià)格解釋的基本原則
三、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步
1、讓步的原則
2、讓步的形式
3、談判讓步策略
第七部分：完美收官
一、談判的收尾時(shí)刻判斷
1、按照談判時(shí)間收尾
2、依據(jù)談判內(nèi)容收尾
3、根據(jù)談判氣氛收尾
二、談判的最終收尾
三、談判破裂的收尾
1、解決僵持
2、爭(zhēng)取最后轉(zhuǎn)機(jī)——奇跡總在最后一刻產(chǎn)生
3、緩和談判氣氛
四、談判成交的收尾
1、談判記錄整理確認(rèn)
2、預(yù)留回旋余地。
3、協(xié)約確認(rèn)與簽署
4、合作冀望與酒會(huì)
第八部分：談判禮儀
第九部分：談判策略與技巧運(yùn)用模擬演練