銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
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課程背景：
作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報(bào)。明知道銷售管理方面存在問(wèn)題，卻不了解問(wèn)題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析方法和問(wèn)題診斷工具。在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。
在通過(guò)銷售管理提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)方面遇到瓶頸，
銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺乏動(dòng)力和空間。在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個(gè)人能力，時(shí)間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。擅長(zhǎng)于銷售管理中的某一兩個(gè)方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個(gè)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問(wèn)題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。具備銷售管理的經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，卻在執(zhí)行時(shí)由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
課程收益：
參加本次研修班的銷售管理者將通過(guò)課程所提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則，模型等工具，打造出無(wú)往不利的銷售團(tuán)隊(duì),分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運(yùn)作模式。流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次研修班將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實(shí)可操作的工具及樣本。
這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識(shí)與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點(diǎn)，以及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。著名專家為講師,通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分享和言傳身教,以輔導(dǎo)的方式幫助參加者把所學(xué)工具和方法進(jìn)行內(nèi)化和吸收.
課程大綱：
第一天
1.銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
銷售管理的發(fā)展趨勢(shì):為過(guò)程建立模型
銷售管理的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策
銷售人員的6大常見(jiàn)問(wèn)題
2.銷售人員聘用藝術(shù)
雇傭最好的銷售人員
一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程
銷售人員聘用的7大陷阱
銷售人員的5種維生素
3．以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
銷售管理者必須牢記
培訓(xùn)的價(jià)值
當(dāng)前培訓(xùn)的發(fā)展趨勢(shì)
銷售人員“四階梯”《培訓(xùn)模式》
入職強(qiáng)化訓(xùn)練
銷售專項(xiàng)訓(xùn)練（四大焦點(diǎn)）
集訓(xùn)輪訓(xùn)
協(xié)同拜訪
培訓(xùn)核查表
銷售管理者在培訓(xùn)方面的常見(jiàn)錯(cuò)誤
4．銷售規(guī)劃、預(yù)測(cè)及經(jīng)費(fèi)預(yù)算
訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售額
費(fèi)用預(yù)算與銷售預(yù)測(cè)的“冒泡式”方法
訓(xùn)練銷售人員制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃
結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測(cè)方法
銷售預(yù)測(cè)的形式與過(guò)程
第二天
銷售計(jì)劃
5.銷售監(jiān)督和行為駕馭
《銷售監(jiān)督》四大手段
《銷售隊(duì)伍管理表格》的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
《銷售管理表格》的推行難題
《銷售例會(huì)》
《銷售例會(huì)》的監(jiān)督作用
“隨訪觀察”？
“述職談話”
“四大手段”--銷售隊(duì)伍的監(jiān)督側(cè)重
對(duì)于“效能型”銷售隊(duì)伍的監(jiān)督側(cè)重
6．21世紀(jì)的非物質(zhì)性銷售激勵(lì)
確定每個(gè)成員的需求
對(duì)待超級(jí)明星與優(yōu)秀成員
認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)
銷售競(jìng)賽等激勵(lì)性活動(dòng)
建立職業(yè)發(fā)展階梯
銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)
7．定期銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》存在的問(wèn)題
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》的信息來(lái)源
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》的四大過(guò)程
《評(píng)估面談》及《評(píng)估面談》步驟
《評(píng)估面談》特別注意點(diǎn)
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》中的主要缺點(diǎn)或錯(cuò)誤
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》工具推薦：銷售計(jì)分卡
《銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法》范例
講師介紹：
中國(guó)著名的銷售及銷售管理專家
15年行業(yè)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷
《銷售與市場(chǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人
《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書(shū)作者
擁有輝煌的行業(yè)銷售總監(jiān)職業(yè)生涯，曾任多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任美國(guó)伊利諾工具公司高級(jí)銷售經(jīng)理，德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；
十五年500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，累積了超過(guò)20年的行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售管理，渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解和深刻的理解；轉(zhuǎn)入職業(yè)顧問(wèn)領(lǐng)域后，陸老師潛心總結(jié)了自己的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和心得，先后出版了《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《從銷售明星到管理明星》，《渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等多本廣受認(rèn)可的著作，成為國(guó)內(nèi)公認(rèn)的銷售類暢銷書(shū)的作者。同時(shí)，包括《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志紛紛聘任陸老師為特約撰稿人，他也是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，曾在各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過(guò)一百篇，深獲好評(píng)和認(rèn)可；
陸老師在培訓(xùn)行業(yè)開(kāi)發(fā)了多個(gè)廣受好評(píng)的經(jīng)典課程，例如《從銷售明星到管理明星》，《大客戶制勝策略十二招》《渠道管理的系統(tǒng)解決方案》等。自成為授證的《銷售管理關(guān)鍵控制點(diǎn)》講師后，他花費(fèi)了將近10個(gè)月的時(shí)間把課程從體系到細(xì)節(jié)一一加以個(gè)性化的設(shè)計(jì)，使課程的實(shí)用性，啟發(fā)性和應(yīng)用性更上臺(tái)階。