大客戶項目銷售實戰(zhàn)技能
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課程大綱
一、大客戶＼項目購買分析
問題：大客戶＼項目采購有什么規(guī)律？影響大客戶＼項目銷售成功的關鍵因素是什么？
大客戶組織結(jié)構和運行規(guī)則
大客戶的分類
大客戶的組織結(jié)構
大客戶組織運行的七大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶是怎樣進行采購的
大客戶購買的三種類型
大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
大客戶采購報批作業(yè)模式
大客戶＼項目采購的關鍵人物
大客戶購買特征
影響大客戶購買的七大因素
大客戶的預算機制
購買者的個性
大客戶購買與個人購買的區(qū)別
二、大客戶＼項目銷售的市場定位
問題：如何科學地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
大客戶＼項目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰
聚焦行動
堅持到底
什么叫目標客戶群
目標客戶群的基本含義
鎖定目標客戶群的三要素
目標客戶群的遞進篩選
收集客戶＼項目信息的基本方法
容易被忽略的客戶信息
客戶＼項目信息的整理與篩選
定位目標客戶的方法
定位目標客戶必問的八個問題
演練：在電話溝通中，如何定位目標客戶？
大客戶＼項目銷售的五把“鑰匙”
三、接近與切入客戶
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
溝通的6個“基本動作”
突破前臺“障礙”
越過前臺的七大“奇招”
通過“輔路”查找目標人聯(lián)系方式
已知客戶手機的處理策略
識別大客戶內(nèi)部角色
確認關鍵人物的方法
初步接觸客戶的“三大件”
客戶接聽銷售電話的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進的技巧
跟蹤客戶的周期與頻率
強化客戶記憶的“電擊術”
演練：在初步接觸客戶階段，詢問基本情況
高效的約見與拜訪
建立客戶關系的三步曲
約見客戶的基本規(guī)則
高效約見的兩種方法：定時騷擾和交叉約見
初次拜訪的形象和禮儀
初次拜訪的五大任務
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，
銷售人員如何應對？
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
各個銷售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1分鐘產(chǎn)品介紹
FABE話術
如何陳述銷售故事
吸引客戶的公司＼產(chǎn)品PPT
展示產(chǎn)品的“技術動作”
機會：接待與展會的必備技能
接待客戶來訪的九個注意事項
如何在展會中“抓住”客戶？
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
回訪的理由
跟蹤客戶：“攔截”下一個時間點
四、搞掂客戶內(nèi)部關鍵人物
問題：客戶關系中的“內(nèi)線”怎么搞掂？請客送禮，如何把握尺度？
梳理客戶內(nèi)部關系
確定客戶關系中的“貴人”
公關路線圖
信任是做關系的基石
建立信任感的小動作
人際吸引原則
請客吃飯：酒錢花在刀刃上
如何為首次宴請創(chuàng)造條件
約請的時機和方式
宴請禮儀
宴請過程中的談資
演練：在宴請中，如何摸清客戶的“隱私”？
送禮：細節(jié)決定成敗
贈送禮品的潛規(guī)則
錯誤的送禮方式
為客戶幫忙：該出手時就出手
感動客戶的必殺技
轉(zhuǎn)介紹的客戶關系處理方法
編織關系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏
“內(nèi)線”的幾種類型
處理關系網(wǎng)的八大要點
討論：小江爭取項目，副處長同意，處長反對，如何推進？
五、挖掘需求和尋求機會
大客戶的十大需求動因
客戶需求的內(nèi)涵
什么是客戶需求
客戶需求的五大因素
購買需求信息
詢問需求的五大策略
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
如何通過觀察現(xiàn)場獲得需求信息
求證需求信息的方法
挖掘需求信息的
溝通技巧
什么叫隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三種話術
演練：針對你的產(chǎn)品，練習并總結(jié)挖掘客戶需求的話術
診斷客戶需求
診斷需求的反問模式
六、推進客戶購買
問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？在項目運作中，如何一步步拿下訂單？
大客戶＼項目銷售的三種推進方式
如何滿足客戶利益
什么叫客戶利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
確定推動購買的“攻擊點”
推動客戶購買的“進攻點”有哪些
激發(fā)客戶購買興趣的五類話題
推進購買的關鍵說辭：撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情：分析競爭對手動態(tài)
和“潛伏者”里應外合
與“潛伏者”合作的三個要點
明確關鍵人物的個人利益
排除客戶的購買障礙
處理客戶反對意見的五個步驟
常見的反對意見—銷售應對策略
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術
以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
幫助客戶建設明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關系搞“傳銷”
分享：促成訂單的體會與好方法
投標競爭策劃
客戶的招標操作流程
銷售跟進的步驟和方法
如何進行標書策劃
如何公關外部專家評委
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
問題：如何在買方優(yōu)勢的情況下，爭取我方的利益？如何應對采購者的花招？
銷售談判的三個階段
客戶探測市場階段
客戶考慮預算階段
客戶購買階段
談判的七項準備
營造良好的談判環(huán)境
談判中的人際關系安排
選擇更有利的談判時間與空間
調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
面對不同個性客戶的談判策略
情感型對手
理性對手
冷酷型對手
購買談判的對局模式
討論：當客戶“惡意”出價時，我們該如何應對？
價格談判技巧
價格談判的八個要點
客戶出價的七個陷阱
出價與讓價策略
價格談判的幾套話術
價格談判的溝通工具選擇
價格變換策略：增值利益
如何在談判中堅守陣地
應對
采購人員的“花招”
八、大客戶＼項目之精益營銷
問題：如何科學管理客戶信息，以提高銷售效率？如何從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營市場？
合同執(zhí)行風險與過程跟蹤
合同執(zhí)行的三大風險
合同執(zhí)行過程的跟蹤
催收尾款：抓住客戶的“七寸”
呆賬形成的原因
賬期管理
催收貨款的三大策略
特殊情況下的催款
討論：小王該不該越過采購經(jīng)理，請
產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來？
客戶關系管理
客戶關系管理的含義
客戶的分類方法
大客戶＼項目銷售進程表
用戶關系管理
滿意度管理
客戶關系危機處理
售后客戶關懷
精益營銷：從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
區(qū)域或行業(yè)市場的深耕
客戶聯(lián)動效應的運用
如何倍增客戶資源價值
九、學習成果驗收
考試
行動承諾